Мы рады, что Вы знаете про Арсенал! Получите Ваш подарок: 2-х часовой видеокурс Владимира Тарасова «Искусство управленческой борьбы»!
Ссылка будет отправлена на Ваш e-mail
(495) 646-04-78

Алгоритм сложных продаж

авторская программа Антона Кожемяко

Семинары по темам

Обратите внимание

Искусство позитивных переговоров
Виль-Вильямс Елена
Чуланов Игорь
5-6 февраля 2013
Вечерний клуб управленческой борьбы
Сивожелезов Павел
Рызов Игорь
6 февраля 2013
Коммерческий директор
Рызов Игорь
Сивожелезов Павел
14-17 февраля 2013
Процессный подход к управлению: границы применимости (бесплатный мастер-класс)
Репин Владимир
21 февраля 2013
Пространство для развития
Булавин Виталий
22-25 февраля 2013
Описание программы Ведущий Отзывы (10) Стоимость Регистрация

Модуль 1 курса Искусство продаж технически сложных продуктов

Любая компания, выводящая на рынок инновационный продукт, сталкивается с проблемой коммерческого запуска своего решения. Даже компании, выпускающие самые высокотехнологичные продукты, которые, казалось бы, гарантировано принесут отдачу при их внедрении в бизнес-процесс клиента, испытывают проблемы с продвижением новинок на рынке.

Внедрение любых инноваций - это всегда риск. А если внедрение потребует значительных капиталовложений - то это риск многократный.

Для продвижения подобного продукта на рынок требуется развитие коммерческих компетенций, основными из которых является последовательное планирование, анализ и проведение исследования потребностей, обязательно лежащих в плоскости проблематики клиента.

Такой подход к продажам требует развития несколько иных компетенций, чем это необходимо в продажах потребительских товаров. Требуется найти связь коммерческих компетенций с продуктом компании. Решению этих непростых задач посвящен курс "Алгоритм сложных продаж".

Данный курс направлен на развитие требуемых навыков на каждом этапе продаж сложных продуктов. Логическим продолжением курса "Алгоритм сложных продаж" является курс "Стратегии сложных продаж", направленный на понимание последовательного развития процессов принятия решения клиентом при покупке сложных решений.

Цель: Освоение алгоритма сложных продаж. Отработка навыков, необходимых продавцу технически сложного продукта

Задачи:

  1. обозначить принципиальные особенности сложных продаж;
  2. сформировать навыки планирования, исследования и развития потребности и работы с возражениями в продажах технически сложного продукта;
  3. выработать целостный взгляд на алгоритм сложной продажи ("от" и "до"), показать место и важность каждого этапа.

Целевая аудитория:
Курс рассчитан на специалистов отдела продаж технически сложных продуктов. Рекомендуется для руководителей отделов продаж или групп продавцов.

ПРОГРАММА КУРСА

Основы коммерческой деятельности

  • Товар, услуга, обслуживание
  • Ценность продукта компании для клиента
  • "Хорошее" и "плохое" обслуживание

Планирование

  • Что и как планируем?
  • Подготовка к переговорам. Этап 1
  • Зачем вопросы нужно планировать заранее
  • Подготовка вопросов клиенту по 7 направлениям
  • Подготовка к переговорам. Этап 2.

Исследование

  • Моральное право начинать исследование
  • Характеристики, преимущества, выгоды
  • Виды вопросов и их особенности
  • Вы прокурор или продавец? Или методика ориентирования вопросов по ситуации с помощью модели "7 сфер"
  • Понятие потребности в сложных продажах
  • Исследование проблемных зон бизнеса клиента
  • "Всему свое время" или когда можно начинать исследовать проблемы
  • Проблемы клиента и возможность их решения - сейчас Вы на "минном поле"
  • Матрица проблема / решение - Ваша карта при движении по "минному полю"
  • Понятие явной и скрытой проблемы. Скрытые проблемы - где они скрываются?
  • Проблемы в решениях, в технологиях, в системах - или в головах? Проблема - это не факт. Проблема - это парадигма
  • Развитие потребности. Теперь все проблемы раскрыты
  • Потребности, требующие раскрытия в первую очередь
  • Главное внимание - главным вещам! Научитесь определять мощные рычаги воздействия или развитие потребности как элемент защиты от конкурентов
  • Понятие "мягких" и "жестких" определений или "кто в лес, кто по дрова"
  • Состояние "полной ясности"
  • Теперь время спросить клиента - а как он предполагает действовать в данной ситуации?
  • Волшебная сила вопроса "Почему?"
  • Поиск аналогий на других участках бизнеса клиента
  • Рекомендации по проведению исследования
  • Научитесь слушать и слышать клиента

Предложение

  • Главное внимание - главным вещам!
  • "Ложка хороша к обеду" или время предложения решения
  • Правы ли продавцы, использующие презентацию сложного технического решения как способ привлечь клиента?

Реакция на поступившие возражения

  • Профилактика возражений - это самый мощный из известных способов работы с возражениями в сложных продажах
  • "Черный ящик" или природа возражений
  • "Цена семи пудов съеденной соли" или право найти третье, не существовавшее ранее, решение. Воплощение на практике стратегии Выиграл-Выиграл
  • Применение инструмента "сегментация рынка" и принцип неизменного качества
  • Что такое аргумент?
  • Рекомендация для отдела маркетинга - усиленная аргументация "уязвимых точек"
  • Как защитить свое предложение с помощью аргументов
  • Всегда ли нужно использовать аргументы?

Анализ

  • Продвижение продажи
  • Возврат на этап планирования

Торг

  • Что такое торг в переговорах?
  • Место торга в алгоритме переговоров
  • Что делать, если торг неизбежен?

Динамика продажи

  • Принцип "движения по спирали" в длительных продажах и многократное прохождение алгоритма

Вывод алгоритма работы в сложных продажах

ПОЛЕЗНЫЕ ССЫЛКИ

Новые технологии в управлении сложными В2В продажами
Когда клиент говорит: "Я понял - дайте!"
Хорошие идеи умирают, если их не умеют продавать...

Отзывы участников семинара

Мироненко Евгений
Данная программа позволила систематизировать имеющие знания в продажах, узнать новые технологии, в построении системы, повторить имеющиеся знания. Выявить те слабые места в которых необходимо развиватся (мне). Выявление потребностей.

Смирнов Максим Андреевич
Просто великолепно.Все понятно,ничего лишнего.Все строго соответствует ситуации на рынке и имеет практическое применение.Очень интересно.Вызывает восхищение, как сложные ситуации можно обойти парой грамотных приемов.

Редькин Григорий
Продуктивный тренинг. Отметил для себя определённый алгоритм ведения сделки. В перерыв удалось даже опробовать на живом клиенте, собственно, результатом переговоров при личной встрече остался доволен. Буду совершенствовать полученные знания.

Посмотреть все отзывы (10)       Добавить отзыв


Смотрите также

Стоимость программы:

Стоимость рассчитывается индивидуально под задачи клиента.
Подпишитесь на рассылку анонсов

Заявка на корпоративную программу

Пожалуйста, заполните форму заявки и менеджер Школы Бизнеса свяжется с вами, расскажет о программе и ответит на все вопросы.

ФИО участника *
Должность участника * +1 участник
Профиль компании *
Наименование компании *
Город *
Телефон 1 *
Телефон 2
E-mail *
Бонус-код
Требуется ли гостиница?
Получать анонсы Школы Бизнеса
Отправить заявку
Подпишитесь на рассылку анонсов

С этой программой смотрят

Даты Дни Название Ведущие
19 апреля 2013
15 ноября 2013
3
18 февраля 2013
22 октября 2013
2
19 марта 2013
9 июля 2013
15
28 февраля 2013
20 июня 2013
1

© 1991-2013 Школа Бизнеса «Синергия» (495) 646-04-78 г. Москва, Измайловский вал 2, стр. 1. Здание Московского финансово-промышленного университета "Синергия" (МФПУ), офис 602