Стратегии сложных продаж

Модуль 2 курса Искусство продаж технически сложных продуктов

Внедрение любых инноваций - это всегда риск. А если внедрение потребует значительных капиталовложений - то это риск многократный.

Разработка эффективной стратегии продаж - крайне актуальный вопрос для любой компании, занимающейся коммерциализацией сложных, а в особенности инновационных, решений. Построение эффективной стратегии продаж невозможно без глубокого понимания процессов принятия решения со стороны клиента.

Данный курс направлен на изучение поведения покупателя на каждом этапе продажи сложных продуктов и приобретение навыков эффективной работы применительно к каждому этапу. Освоение стратегии работы с такими клиентами позволяет слушателям создать и внедрить у себя на предприятии эффективную и более "прозрачную" систему продаж, упростит контроль работы продавцов на каждом этапе прохождения сделки, поможет разглядеть ошибки и недоработки на различных этапах продажи, что поможет уменьшить число "проваленных" сделок. Курс "Стратегии сложных продаж" является логическим продолжением курса "Алгоритм сложных продаж".

Задачи:

1. научиться понимать общие закономерности бизнеса клиента и создавать стратегию, опираясь на понимание процесса принятия решения в компании клиента;
2. освоить стратегии работы с центрами восприимчивости, центрами неудовлетворенности и центрами власти, а также способы продвижения между центрами принятия решения;
3. научиться распознавать этапы, на которых в данный момент находится продажа, и контролировать ход процесса продажи;
4. освоить технологии выбора стратегии работы с клиентом в зависимости от текущей ситуации. Научиться чувствовать динамику стратегии.

Целевая аудитория:
Курс рассчитан на специалистов отделов продаж технически сложных продуктов. Рекомендуется для руководителей отделов продаж или групп продавцов.

ПРОГРАММА КУРСА

Центры принятия решения в организации

• "Хождение по мукам", или Процесс принятия решения о покупке дорогостоящего оборудования
• Сначала найдите того, кто понимает, и сами поймите его
• Правильно ли сразу начинать продавать?
• Ваш надежный партнер - тот, кому Ваш продукт действительно нужен
• Продвижение к центру неудовлетворенности или "решатель проблем"
• Резкая смена тональности переговоров в центре неудовлетворенности
• Что такое центр власти
• "Во власть любой ценой" или будем благоразумны?
• Энергия проблем, или Как заполучить надежного посредника в организации
• Энергия проблем позволяет продавать вместо Вас
• Что нужно, чтобы направить энергию проблем в нужное русло?
• Инструктаж посредника
• Если сразу приглашают пройти "к главному" - то принять приглашение или повременить?
• Что желает от Вас услышать руководитель организации?

Стадии принятия решения клиентом

• Алгоритм ведения переговоров с привязкой к стадиям принятия решения клиентом

Стадия признания потребностей

• Клиент "сам не знает, чего хочет"?
• Повторение основных положений проведения исследования

Стадия Оценки Различных Вариантов

• Как люди принимают непростые решения
• "Дозированная подпитка" клиента информацией на стадии Оценки Различных Вариантов
• Критерии принятия решения
• "Жесткие" и "мягкие" критерии принятия решения
• Цена - это "жесткий" критерий. И все?
• В "мягких" критериях таится множество "жестких" характеристик
• Особенности принятия решения экспертом
• Принципы работы с экспертами
• Критерии в технологиях, продукте или в головах?
• Воздействие на критерии принятия решения клиентом
• Переход от исследования к критериям принятия решения
• Анализ уязвимости предложения
• Вы уязвимы на самом деле? Или Ваша уязвимость в голове у клиента?
• Выбор стратегии в случае повышенной уязвимости решения

Стадия разрешения сомнений

• Каковы последствия "незначительных опасений" и "последних шероховатостей"?
• Всплеск интереса к цене на финальных этапах продажи
• Можете ли Вы повлиять на опасения клиента?

Подписали контракт и можете вздохнуть с облегчением? Нет, все только начинается. Стадия внедрения

• Когда и как просить рекомендации?
• Стадия изучения решения или бессонные ночи
• Думайте, не как продать, а как внедрить. И спите спокойно

"Поддержание отношений" или поиск новых возможностей?

Динамика стратегии работы с клиентом

ПОЛЕЗНЫЕ ССЫЛКИ

Новые технологии в управлении сложными В2В продажами
Когда клиент говорит: "Я понял - дайте!"
Хорошие идеи умирают, если их не умеют продавать...

Смотрите также