Мы рады, что Вы знаете про Арсенал! Получите Ваш подарок: 2-х часовой видеокурс Владимира Тарасова «Искусство управленческой борьбы»!
Ссылка будет отправлена на Ваш e-mail
(495) 646-04-78

Стратегии сложных продаж

авторская программа Антона Кожемяко

Семинары по темам

Обратите внимание

Искусство позитивных переговоров
Виль-Вильямс Елена
Чуланов Игорь
5-6 февраля 2013
Вечерний клуб управленческой борьбы
Сивожелезов Павел
Рызов Игорь
6 февраля 2013
Коммерческий директор
Рызов Игорь
Сивожелезов Павел
14-17 февраля 2013
Процессный подход к управлению: границы применимости (бесплатный мастер-класс)
Репин Владимир
21 февраля 2013
Пространство для развития
Булавин Виталий
22-25 февраля 2013
Описание программы Ведущий Стоимость Регистрация

Модуль 2 курса Искусство продаж технически сложных продуктов

Внедрение любых инноваций - это всегда риск. А если внедрение потребует значительных капиталовложений - то это риск многократный.

Разработка эффективной стратегии продаж - крайне актуальный вопрос для любой компании, занимающейся коммерциализацией сложных, а в особенности инновационных, решений. Построение эффективной стратегии продаж невозможно без глубокого понимания процессов принятия решения со стороны клиента.

Данный курс направлен на изучение поведения покупателя на каждом этапе продажи сложных продуктов и приобретение навыков эффективной работы применительно к каждому этапу. Освоение стратегии работы с такими клиентами позволяет слушателям создать и внедрить у себя на предприятии эффективную и более "прозрачную" систему продаж, упростит контроль работы продавцов на каждом этапе прохождения сделки, поможет разглядеть ошибки и недоработки на различных этапах продажи, что поможет уменьшить число "проваленных" сделок. Курс "Стратегии сложных продаж" является логическим продолжением курса "Алгоритм сложных продаж".

Задачи:

  1. научиться понимать общие закономерности бизнеса клиента и создавать стратегию, опираясь на понимание процесса принятия решения в компании клиента;
  2. освоить стратегии работы с центрами восприимчивости, центрами неудовлетворенности и центрами власти, а также способы продвижения между центрами принятия решения;
  3. научиться распознавать этапы, на которых в данный момент находится продажа, и контролировать ход процесса продажи;
  4. освоить технологии выбора стратегии работы с клиентом в зависимости от текущей ситуации. Научиться чувствовать динамику стратегии.

Целевая аудитория:
Курс рассчитан на специалистов отделов продаж технически сложных продуктов. Рекомендуется для руководителей отделов продаж или групп продавцов.

ПРОГРАММА КУРСА

Центры принятия решения в организации

  • "Хождение по мукам", или Процесс принятия решения о покупке дорогостоящего оборудования
  • Сначала найдите того, кто понимает, и сами поймите его
  • Правильно ли сразу начинать продавать?
  • Ваш надежный партнер - тот, кому Ваш продукт действительно нужен
  • Продвижение к центру неудовлетворенности или "решатель проблем"
  • Резкая смена тональности переговоров в центре неудовлетворенности
  • Что такое центр власти
  • "Во власть любой ценой" или будем благоразумны?
  • Энергия проблем, или Как заполучить надежного посредника в организации
  • Энергия проблем позволяет продавать вместо Вас
  • Что нужно, чтобы направить энергию проблем в нужное русло?
  • Инструктаж посредника
  • Если сразу приглашают пройти "к главному" - то принять приглашение или повременить?
  • Что желает от Вас услышать руководитель организации?

Стадии принятия решения клиентом

  • Алгоритм ведения переговоров с привязкой к стадиям принятия решения клиентом

Стадия признания потребностей

  • Клиент "сам не знает, чего хочет"?
  • Повторение основных положений проведения исследования

Стадия Оценки Различных Вариантов

  • Как люди принимают непростые решения
  • "Дозированная подпитка" клиента информацией на стадии Оценки Различных Вариантов
  • Критерии принятия решения
  • "Жесткие" и "мягкие" критерии принятия решения
  • Цена - это "жесткий" критерий. И все?
  • В "мягких" критериях таится множество "жестких" характеристик
  • Особенности принятия решения экспертом
  • Принципы работы с экспертами
  • Критерии в технологиях, продукте или в головах?
  • Воздействие на критерии принятия решения клиентом
  • Переход от исследования к критериям принятия решения
  • Анализ уязвимости предложения
  • Вы уязвимы на самом деле? Или Ваша уязвимость в голове у клиента?
  • Выбор стратегии в случае повышенной уязвимости решения

Стадия разрешения сомнений

  • Каковы последствия "незначительных опасений" и "последних шероховатостей"?
  • Всплеск интереса к цене на финальных этапах продажи
  • Можете ли Вы повлиять на опасения клиента?

Подписали контракт и можете вздохнуть с облегчением? Нет, все только начинается. Стадия внедрения

  • Когда и как просить рекомендации?
  • Стадия изучения решения или бессонные ночи
  • Думайте, не как продать, а как внедрить. И спите спокойно

"Поддержание отношений" или поиск новых возможностей?

Динамика стратегии работы с клиентом

ПОЛЕЗНЫЕ ССЫЛКИ

Новые технологии в управлении сложными В2В продажами
Когда клиент говорит: "Я понял - дайте!"
Хорошие идеи умирают, если их не умеют продавать...

Смотрите также

Стоимость программы:

Стоимость рассчитывается индивидуально под задачи клиента.
Подпишитесь на рассылку анонсов

Заявка на корпоративную программу

Пожалуйста, заполните форму заявки и менеджер Школы Бизнеса свяжется с вами, расскажет о программе и ответит на все вопросы.

ФИО участника *
Должность участника * +1 участник
Профиль компании *
Наименование компании *
Город *
Телефон 1 *
Телефон 2
E-mail *
Бонус-код
Требуется ли гостиница?
Получать анонсы Школы Бизнеса
Отправить заявку
Подпишитесь на рассылку анонсов

С этой программой смотрят

Даты Дни Название Ведущие
19 апреля 2013
15 ноября 2013
3
19 марта 2013
9 июля 2013
15
21 марта 2013
4 авторская программа Виталия Булавина
12 марта 2013
27 сентября 2013
2
Техника продаж в условиях изменений (в Казани)

© 1991-2013 Школа Бизнеса «Синергия» (495) 646-04-78 г. Москва, Измайловский вал 2, стр. 1. Здание Московского финансово-промышленного университета "Синергия" (МФПУ), офис 602