Неделя тренингов
«7 ЭЛЕМЕНТОВ УСПЕХА» в Турции

Эффективное планирование с помощью "Ежедневника" (метод Глеба Архангельского) и Microsoft Outlook

• Нехватка времени руководителя: основные проблемные области
• Типичные ошибки в планировании рабочего дня. Почему наши планы рушатся под напором обстоятельств.
• Жестко-гибкий алгоритм планирования рабочего дня
• Как сочетать повседневное планирование в "Ежедневнике" и в Outlook или аналогичных программах
• ТМ-памятки как основной инструмент внедрения ТМ

ТМ-стандарт: корпоративные правила планирования времени

• Контроль над поручениями и исполнительская дисциплина: самое "узкое место" в тайм-менеджменте руководителя
• "Книга секретариата": правила и принципы эффективной работы с личным помощником
• Корпоративные правила планирования встреч
• Борьба с "отвлечениями": правила для электронной переписки и телефонных коммуникаций
• Эффективное проведение совещаний
• Три способа внедрить тайм-менеджмент в компании или подразделении на основе "Ежедневника" и/или Outlook

Экономика внедрения тайм-менеджмента

• Хронометраж как способ оценить реальные расходы времени
• Как оценить стоимость вашего времени
• Как оценить потери компании от неэффективного использования времени
• Как оценить финансовую эффективность внедрения тайм-менеджмента
• Как донести идеи тайм-менеджмента до подчиненных
• Как донести идеи тайм-менеджмента до руководства компании

Целеполагание и самомотивация с помощью "Ежедневника: метод Глеба Архангельского"

• Постановка долгосрочных жизненных целей
• Стратегическая картонка
• Самомотивация: как поощрять себя при выполнении сложных задач
• Технологии эффективного отдыха
• Ответы на вопросы

Больше клиентов за те же деньги - повышаем эффективность рекламы

• Пути повышения эффективности рекламы
• Тайминг в рекламе
• Медиа-планирование по модели "зебры"
• Поиск альтернативных каналов рекламы
• Привлечение чужих денег в свой рекламный бюджет
• Другие способы повышения эффективность рекламы

Больше продаж на том же потоке - повышаем конверсию

• Способы повышения продаж без затрат
• Обучение продавцов
• "Корпоративная книжная полка" и "книга продаж". Мотивационные инструменты и схемы. Упражнения для продавцов
• POS-материалы для увеличения продаж

Больше денег с одного покупателя - поднимаем сумму среднего чека

• Три пути повышения суммы чека
• 2D-ассортимент для повышения продаж
• Инструменты для поддержки продаж
• Составные планы и "бинго" для мотивации продавцов
• Навигация и кросс-навигация

Больше продаж клиенту за год - повышаем частоту покупок

• Основные способы ускорить потребление. На что можно воздействовать, чтобы ускорить потребление? Кейсы с плотно заполненных рынков
• Ускорение повторных закупок в B2B

Больше продаж одному клиенту - повышаем клиентскую лояльность

• "Модель бассейна"
• Причины потери клиентов
• Алгоритм работы с клиентскими жалобами
• Использование "метода Стейница" для повышения клиентской лояльности
• Модель "паутины"
• Способы сделать клиентов довольными и заставить говорить о Вашем бизнесе
• Незатратные инструменты удержания клиентов
• "Запирание" клиента

Больше денег за тот же товар - оптимизируем свои цены

• Управление поведением клиента через цену
• Ценовое сообщение
• Ценовые эксперименты и модели безопасного повышения цены. Управление восприятием цены
• "Долларизация" и "временизация"

Больше экономии - сокращаем издержки в разных сферах

• Пути сокращения издержек
• Разница между экономией и скупостью
• Поиск ключевых точек для сокращения издержек
• Снижение расходов на закупки
• Сокращение издержек на персонал
• Снижение расходов за счёт партнёрства
• Дополнительные способы экономии
• И помните главное - Ваш бизнес может приносить больше денег!

ВЫ ПОЛУЧИТЕ ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ:

1. Как сделать, чтобы реклама приводила больше клиентов, не вкладывая в неё больше денег
2. Как поднять продажи - как с помощью продавцов, так и другими способами
3. Какими способами можно быстро поднять средний чек и увеличить оборот
4. Что сделать, чтобы клиенты чаще возвращались за новой покупкой
5. Какими способами можно удержать клиентов от перехода к конкуренту
6. Где Вы недополучаете прибыль за счёт неверных цен - и как это исправить
7. Какие существуют возможности сократить издержки в Вашем бизнесе

Иллюзии и реальность лидерства

• Миф об идеальном лидере
• Три аксиомы лидерского взаимодействия

Невозможно быть лидером во всех ситуациях и для любых людей. Поэтому формировать лидера означает развивать в человеке лично его сильные стороны, а не пытаться кроить из него идеал.

Лидерская компетентность в изменениях
Изменения есть всегда. Без них нет жизни и развития. Лидер нужен при радикальных изменениях.

Любые радикальные изменения проживаются нами в определенной последовательности. Первое радикальное и весьма болезненное изменение, которое переживает каждый человек, - рождение. Оно начинается в плавно изменяющейся среде материнской утробы матери, когда мы не замечаем никаких признаков изменений. Затем идут схватки, когда ранее стабильный мир в прямом смысле обрушивается на нас, а мы ничего не можем сделать. На третьем этапе мы начинаем борьбу за выживание, пробираясь в новый для нас мир. И, наконец, рождение с последующим освоением нового.

И в дальнейшем любое революционное изменение проходит через эти четыре стадии: Игнорирование -> Подготовка -> Борьба -> Освоение нового. Каждый лидер должен быть компетентен в том, какую стадию радикальных изменений проживает каждый из его людей, чтобы выбрать адекватное лидерское воздействие, не дать застрять на первых трех стадиях и провести к освоению нового.

Лидерская компетентность в других
Мы легко и эффективно воздействуем на тех, кого считаем "своими". А когда поведение члена команды отличается от наших ожиданий, сразу оцениваем его как "чужого". Первый шаг на пути уверенного воздействия - понять, что "другой" не означает "чужой" и неправильный. Если на определенных стадиях развития команды в ней не будут появляться "другие" - с иным опытом, навыками, ценностями, команда потеряет свою способность отвечать изменяющимся требованиям внешней среды и распадется. Прорабатываемая в программе классическая поведенческая классификация DiSC позволяет лидеру:

• оперативно определить в конкретной ситуации поведенческий стиль другого человека,
• выбрать и применить наиболее адекватный и точный подход к межличностному взаимодействию с ним для эффективного достижения желаемых результатов.

Особую ценность лидеру дает понимание того, на каких стадиях проведения изменений в команде застревают сотрудники в различных стилях: игнорирование, беспомощность, борьба, освоение нового, и на какой стадии удерживают команду сотрудники различных поведенческих стилей: формирования, шторма, нормирования, продуктивности.

Лидерская компетентность в уровнях воздействия
В любой организации лидерство - это инструмент управления, поэтому адекватное определение уровня лидерского воздействия: по целям, задачам, ценностям или эмоциональным состояниям - крайне важно. Еще более важна точность выбора уровня воздействия в соответствии со стадией радикальных изменений и поведенческими стилями членов команды.

Лидерская компетентность во власти
Власть - это принимаемое людьми основание, почему/зачем они поддаются вашему лидерскому воздействию. Эффективный лидер умеет пользоваться всем множеством видов власти: личных отношений и личного примера, норм и эксперта, поощрения и наказания, харизмы. При этом в каждой конкретной ситуации он точно подбирает виды власти в зависимости от стадии изменений, поведенческих стилей своих людей и уровня лидерского воздействия.

Лидерская компетентность в самом себе
Теоретики сломали копья, споря, должен ли лидер быть харизматиком, и всякий ли харизматик - лидер. Харизматики-тренеры обучают харизме каждый по-своему, вызывая недоумение и порождая клонов. Харизма помогает добиваться от других желаемого, да еще так, что им это нравится - идти вам навстречу. И важно, что врожденная харизма есть у любого, кто добился в жизни хотя бы маломальских успехов. Любой здоровый младенец харизматичен. И что еще более важно, во младенчестве каждый из нас харизматичен по-своему.

Несмотря на дальнейшую вынужденную подстройку под требования окружающих, в каждом лидере "просвечивается" его харизматическая сущность, и крайне важно следовать ей при воздействии на других - тогда убедительность лидера возрастает в разы. В первом приближении она проявляется в четырех основных харизматических стилях: Мудреца, Мага, Шамана или Вождя - и может быть усилена с помощью инструментов власти, привлечения внимания и понимания.

Эффективные лидеры в каждой конкретной ситуации успешно используют тот или иной харизматический стиль в зависимости от стадии изменений, поведенческих стилей их людей, уровня воздействия и имеющихся в их распоряжении видов власти.

УЧАСТНИКИ ПОЛУЧАТ ЯСНОЕ ПОНИМАНИЕ ТОГО:

• какие харизматические стили уместны при наличии у того или иного вида власти;
• как и какие виды власти использовать для различных уровней лидерского воздействия (по целям, задачам, ценностям или эмоциональным состояниям) и на каких этапах радикальных изменений, и для последователей каких поведенческих стилей;
• как и какие уровни лидерского воздействия необходимы на каких этапах радикальных изменений и для последователей каких поведенческих стилей.

Это позволит участникам более точно и эффективно выбирать лидерское воздействие в каждой конкретной ситуации.

ФОРМАТ

Программа проходит живо и непринужденно с лучшим пониманием каждым участником самого себя и своих людей. Это достигается за счет выполнения заданий в мини-группах; точечного разбора фрагментов учебных и художественных видеофильмов; выполнения заданий из учебного пособия; групповых дискуссий…

Базовые принципы профессиональной эксплуатации подчинённых

• Что надо знать и уметь
• Роль принуждения и его рациональное совмещение с другими "векторами"
• Устранение нравственных, этических и психологических противоречий
• Уместность и обязательность применения в условиях повышения сложности рынка

"Карта менеджмента"

• Какую роль в управлении выполняют различные элементы менеджмента
• Как они должны взаимодействовать между собой для рационального достижения целей
• И как это можно обеспечить

Управленческие "операционные системы"

• На каких принципах может быть построена профессиональная эксплуатация
• Как применять "операционные системы" в тех или иных ситуациях
• Сравнительные преимущества и недостатки систем
• Возможности, принципы и последствия совмещения в пределах одной компании
• От чего должен зависеть выбор оптимальной системы

Регулярный менеджмент

• Понятие, история, ключевые принципы, особенности
• Возможности для организации профессиональной эксплуатации
• Условия и целесообразность практического применения в реальном бизнесе

Мифы и рифы эффективного управления

• К чему приводит стремление получить "компанию с одной кнопкой"
• Почему не работают "современные технологии"
• Как избежать ловушек "псевдоформализации" управления

Система корпоративного управления

• Как раскрывается "чёрный ящик"
• Типичные ошибки в процессе его интуитивного конструирования

Начало революционной ситуации, или - почему "верхи" не могут

• Основные помехи эффективному управлению
• Почему руководители предпочитают управлению собственный усердный труд

Продолжение революционной ситуации, или - почему "низы" не хотят

• Что изначально определяет отношение подчинённых к работе вообще, а степень их ответственности - в частности
• Как можно исправить ситуацию

Обязанности и компетенции руководителя

• О, казалось бы, известном - каким инструментарием можно и нужно обеспечивать точность оперативного управления

Как обеспечить правильное отношение подчинённых к работе

• Возможные позиции подчинённых к системе управления
• Методы типизации действующих сотрудников
• Влияние позиций на выбор поступков в рабочих ситуациях
• Методы воздействия на изменение позиции

КАКИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ВЫ ПОЛУЧИТЕ:

1. Основы системной технологии Execution, принципы профессиональной эксплуатации подчинённых и конвертацию своего опыта в чёткую систему координат
2. Понимание функции принуждения - при несомненной важности мотивации - и способов её оптимального включения в свою практику
3. Правильные подходы к организации взаимодействия с подчинёнными
4. Инструменты, существенно повышающие фокусировку, системность и эффективность управленческих воздействий на подчинённых
5. Возможности для рационального и синергичного внедрения технологий повышения точности и результативности управления
6. Упражнения для конвертации новых знаний в умения и практику управления

У любой коммерческой компании есть один способ стать лучше, намного лучше - способ малоизвестный и еще реже используемый.
Причем стать лучше можно очень быстро: 2-4 недели - и вы лучше, эффективнее, клиентоориентированнее и конкурентоспособнее.

Что это за способ, спросите Вы?
Барабанная дробь... это (занавес вверх!) точки контакта.

Удивительно, но ранее все, абсолютно все компании, упускали эту возможность.
Давайте исправим это и нагоним! Что же такое "точки контакта"?

Точки контакта - это места, ситуации, моменты и интерфейсы соприкосновения ваших покупателей, клиентов и партнеров с вашей компанией.
Если они отличные - Ваш бизнес хорош.
Если они не отличные - Вам лучше взяться за их улучшение немедленно!

Вот 10 самых распространенных в бизнесе точек контакта:

1. визитная карточка
2. секретарь на ресепшн
3. коммерческое предложение
4. офис
5. сотрудник компании
6. рекламные материалы
7. сайт
8. отзывы клиентов
9. продукция
10. презентация о компании/решениях

Это самые распространенные точки контакта - но у каждого бизнеса свой уникальный набор точек контакта и их количество превышает 50!
У банка - свои точки контакта, у телекоммуникационной компании - свои, у торговой компании - они уже совсем другие, а у автодилера - свой набор точек контакта... Самый простой способ сделать бизнес лучше - это улучшить точки контакта.

"НеТеория":

• Введение в тему точек контакта (3 закона и 25 наблюдений)
• Обучение правилам правильного проведения мозгового штурма и составления ментальных карт

Практикум "Шашечки"
Мозговой штурм (в нескольких группах): фиксация и ранжирования точек контакта в сводных командах.

Практикум "32"
Мозговой штурм (в нескольких - уже новых - группах): фиксация и ранжирования точек контакта в сводных командах.

Практикум "Своя рубашка"

• Работа в корпоративных командах/индивидуально по выявлению топ 10 важных точек контакта компании с учетом установленных факторов и их веса
• Формирование "плана прорыва" в работе с точками контакта (сроки, ответственные, ожидаемые результаты)
• Работа в группах по экспресс-улучшению точек контакта - мозговые штурмы с участием тренера.

КАКИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ВЫ ПОЛУЧИТЕ:

1. Полный список точек контакта компании
2. Научитесь правильно работать с ними
3. Определите топ-10 самых важных
4. Разработаете комплекс мер по улучшению их в кратчайшие сроки, создать план работы по их улучшению до состояния "вау" и "нормально" - создадите "план прорыва".

Сразу же после тренинга руководитель должен дать распоряжения по улучшению точек контакта, а его сотрудники и коллеги быстро начать работу по их улучшению.
В течение двух недель после тренинга участник должен улучшить свои точки контакта и отношения с покупателями, клиентами и партнерами и тем самым увеличить свой доход.
Рекомендуем принести с собой рекламные материалы, распечатки первых страниц сайта, коммерческие предложения, прайс-лист, продукцию, фотографии офиса...

Выбор управленца. А что Вы хотите получить от своего бизнеса?

• Как сделать бизнес успешным?
• Три лица бизнесмена: предприниматель, менеджер, исполнитель
• Этапы развития, через которые проходите Вы и Ваш бизнес

Точка отсчета. Как понять, на каком этапе развития бизнеса Вы сейчас находитесь

• Аудит Вашей системы продаж
• Типы (уровни) продаж

Почему топы не могут не заниматься продажами

• Концепции продаж
• Смена направлений бизнеса, или от Производства к Маркетингу
• Ваша роль в продажах

Система планирования, прогнозирования и отчетности

• Обзор. Роль системы в жизни компании. Ответы на вопросы. Рекомендации

Как поставить свои продажи на конвейер

• Модель "разведчик-охотник-фермер"

Матрица Ансоффа и другие подходы к разработке стратегии продаж и построению финансового плана

Кадры в продажах

• "В 21 веке на рынке будут 2 вида компаний: быстрые и мертвые!"
• В какой группе мы окажемся, зависит от того, КТО У НАС РАБОТАЕТ

Мотивация в продажах

• Как удержать и повысить эффективность

Что делает продавца топа топ-продавцом. Классификация продавцов

КАКИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ВЫ ПОЛУЧИТЕ:

1. Проведете мини-аудит модели продаж своего бизнеса. Поймете свои узкие места и определите, что на самом деле мешает росту продаж
2. Определите роль продаж в бизнесе и свою роль в продажах
3. Найдете узкие места своей компании
4. Получите набор инструментов, которые нужно внедрить для роста продаж, и получите возможность отработать каждый из них с сопутствующими комментариями бизнес-тренера
5. Сможете открыть для себя связь между эмоциональным интеллектом и факторами, оказывающими положительное воздействие на Ваш бизнес
6. Индивидуальный план развития по внедрению всех инструментов, разработанный совместно с Радмило Лукичем. Что и в какой последовательности нужно внедрить, чтобы прийти к поставленной цели

ФОРМАТ
Постоянный диалог и проработка конкретных реальных ситуаций, требующих решения. Примеры из практик лучших российских и зарубежных компаний.

Словесная дуэль

• Законы словесной дуэли
• Варианты приемов словесной дуэли: "Доведение до абсурда", "Черное и белое", "Смена контекста", "Твердый отказ", "Атака вопросами"
• Прием "Дипломат"

Принципы психологического каратэ

• Шок и провокация
• Варианты критики
• Глупые вопросы
• Психологическое айкидо

Психологическое айкидо

• Тотальное "Да"
• "Да и …"
• Использование метафор
• Встречные вопросы
• Конструктивный диалог

Ответы на провокационные вопросы

• Алгоритм ответа на вопросы
• Мягкие варианты ответа
• Жесткие варианты ответа

Как "Держать психологический удар"

КАКИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ВЫ ПОЛУЧИТЕ:

• Станете остроумным собеседником
• Научитесь отстаивать свои интересы в сложных переговорных ситуациях
• Освоите навыки Психологического каратэ и Психологического айкидо
• Отработаете приемы словесной дуэли
• Всегда сможете эффектно ответить на провокацию
• Научитесь красиво и убедительно вести спор и дискуссию
• Будет легче общаться со сложными людьми
• Приобретете имидж сильного, уверенного в себе человека

ФОРМАТ

• Системный подход: одновременно тренируется ваша уверенность в себе и отрабатываются самые современные приемы словесной дуэли
• Вы получаете качественную обратную связь и узнаете свои сильные и слабые стороны в жестком общении
• В обучении используются видеозаписи лучших мастеров словесной дуэли, что даёт Вам возможность иметь модели для подражания
• Реальный конвейер жизненных, практических упражнений: ролевых игр, кейсов
• Разбор конкретных ситуаций