Мир продаж изменился. Ваши клиенты стали владеть технологиями и распознавать методы. Закупщики стали очень подготовлены и на все уловки и подготовленные заранее фразы четко и быстро реагируют, помещая продавца в зависимую роль. Что делать?
Получить инструменты того, как:
- не зацикливаться на пяти ступенях продаж, не мыслить шаблонами и заученными фразами
- не создавать возражения, вместо того чтобы потом работать с ними
- думать и действовать исходя из того, что заключение договора - это не конец, а начало продажи
- не нуждаться
- давать партнеру право отказать. Помнить, что это право есть у каждого
- проявлять заботу о партнере, но принимать решения, исходя из своих интересов
ПРИОБРЕТЕННЫЕ НА ТРЕНИНГЕ НАВЫКИ ПОЗВОЛЯТ ВАМ:
- достигать поставленные цели, избегая ненужные уступки;
- отстаивать свои интересы;
- выявлять скрытые потребности покупателей и не создавать возражения;
- повысить результативность продаж.
Особенности программы:
- Тренинг по технике продаж в условиях изменений предназначен для всех, кто хочет делать это ПРОФЕССИОНАЛЬНО.
- Ведущий тренинга Игорь Рызов - практик, в продажах - 15 лет, входит в команду эффективных переговорщиков Джима Кэмпа, единственный специалист в России, прошедший полный очный курс обучения в Camp Negotiation Institute (USA). Член федерации управленческой борьбы. Ведущий Вечернего клуба "Управленческие (переговорные) поединки" в ШБ "Арсенал".
- Необычность подачи техники продаж через управленческие поединки.
- Бонус - 3 бесплатных посещения вечернего тренинга по управленческим поединкам в любое время в течение 3-х месяцев.
- К участию приглашаются команды менеджеров по продажам от 2-х до 5-ти человек.
В ПРОГРАММЕ ТРЕНИНГА:
- Введение в тренинг
- Классификация продаж. Мелкие и крупные продажи. Особенности
- Классический подход к продажам. Устаревшая модель
- Обзор этапов продаж. Когда классический подход применим, а когда нет
- Активные и пассивные продажи
- Эффективный способ ведения продаж в условиях изменений
- Компетенции успешного продавца
- С чего начинать продажи?
- Эффект доверия. Как создавать доверительные отношения с покупателем
- Подготовка. Сбор и анализ информации
- Что необходимо знать о клиенте в мелких и крупных продажах
- Классификация клиентов
- Как нас воспринимают покупатели и как мы воспринимаем их
- Информация, которую необходимо знать для принятия первичного решения
- Где находить информацию. Как обрабатывать информацию
- Упражнения: индивидуальная работа и групповое упражнение. Цель - понять важность информации, и как ее находить. Что необходимо выяснять у потенциального клиента при первичном контакте. Участники выработают список вопросов, который будет полезен при первичном контакте
- Процесс принятия решений
- Иерархии в организациях. Вертикальная и горизонтальная
- Навигация по иерархии
- Процесс принятия решения
- Ключи к раскрытию процесса принятия решения
- Блокатор. Как находить блокатора. Как сделать его союзником
- Деловая игра. Цель - научиться отличать ЛПР от блокатора, выработать комфортный и эффективный способ поиска ЛПР в организациях
- Постановка целей
- Результаты переговоров. Удачные и менее удачные переговоры
- Метод оценки переговоров
- Таблица оценки переговоров
- Цели. Формирование целей
- Упражнения. Индивидуальная и групповая работа: постановка целей по заданным ситуациям. Управленческий (переговорный) поединок на заданную тему
- Различия между уступкой и компромиссом. Выгоды
- Деловая игра. Цель - научиться достигать своих целей, сохраняя отношения
- Явные и скрытые потребности
- Как выявить скрытые потребности
- Как сделать скрытые потребности явными
- Пошаговый алгоритм выявления скрытых потребностей
- Упражнения. Цель - научиться задавать вопросы, управлять регламентом переговоров, строить цепочку вопросов так, чтобы выявить потребность, которую они могут удовлетворить. Не создавать возражения
- Возражения
- Возражения. Природа возникновения возражений
- Отказ и сомнения
- Отказ. Как работать с отказом
- Сомнения.
- Метод работы с возражениями. Как не создавать возражения
- Упражнения. Цель - понять причины появления возражений, способы уверенно и спокойно отреагировать на них, найти нужный аргумент
- Эффективная презентация
- Характеристики
- Преимущества
- Выгоды
- Для кого делать презентации
- Язык выгод. От характеристик к выгодам
- Презентация на языке клиента
- Когда делать презентации
- Упражнение. Цель - научиться делать презентации на языке выгод
- Отработка навыков
- Управленческие поединки: отработка на практике полученных навыков, обратная связь от судей и от тренера
- Экспресс-поединки
ОСНОВУ МЕТОДИКИ СОСТАВЛЯЕТ система обучения практическим навыкам, учитывающая требования заказчика и возможности группы. Практические задания подбираются таким образом, чтобы формировать у участников эффективные модели поведения в рабочих ситуациях, характерных для конкретного бизнеса. Человек усваивает 10% того, что слышит, 40-50 % того, что слышит и видит, 60-70% того, что слышит, видит и проговаривает, но 90% того, что при всем при этом попробует сделать сам.
Обратите внимание! В Арсенале по средам открыт «Вечерний клуб управленческих (переговорных) поединков по технологии В.Тарасова». Первое занятие клуба - бесплатно. Для новичков читается вводный курс.
Отзывы участников семинара
Абашина Елена Анатольевна
Спасибо Вам за проведенную сложную работу! Очень понравились теоритические и особенно практические занятия!
Мне понравилась программа. Я для себя подчеркнула свои сильные стороны и узнала много новых подходов к своей работе.
Программа очень понравилась!
Познавательная, поучительная, интересная.
(28)
Добавить отзыв
(495) 646-04-78
