Клиент считается «ключевым», если он стабильно генерирует высокую прибыль (по закону Парето, 20% клиентов приносят около 80% прибыли), рассматривает нас как Партнера в долгосрочной перспективе, это один из лидеров в своем сегменте, способен оказывать устойчивое влияние на формирование рынка в конкретной отрасли. В наших компаниях ключевыми становятся, как правило, самые крупные клиенты, которые приносят высокую прибыль. В западной практике это не всегда самый крупный, но обязательно стратегически важный клиент – за счет экономических или политических факторов, его ассортиментной политики, личных или бизнес-связей.
Плюсы ориентации на работу с ключевыми клиентами очевидны: это снижение издержек и высокоточное планирование. В то же время за такого клиента нужно постоянно вести борьбу с конкурентами, это не инструмент для быстрого увеличения объема продаж или для получения краткосрочной прибыли. Необходимо учитывать и риски, связанные с потерей такого клиента.
Если компания хочет развивать отношения с ключевыми клиентами, нужно четко представлять, что она ждет от такого клиента, какие задачи он должен решать для ее бизнеса. А менеджеры компании должны владеть технологиями работы с ключевыми клиентами, которые позволят сохранять взаимный интерес как можно дольше.
ТРЕНИНГ ПРЕДНАЗНАЧЕН ДЛЯ:
- опытных менеджеров по работе с ключевыми клиентами,
- коммерческих директоров, руководителей отделов продаж,
- первых лиц компаний, предпринимателей.
В РЕЗУЛЬТАТЕ ЭТОГО ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ ПОЛУЧАТ:
- технологии развития, удержания и повышения лояльности ключевых клиентов,
- технологии управления поставщиками поставщиков и покупателями покупателей,
- технологии работы с запросами ключевых клиентов на бОльшую лояльность (желанием/требованием скидок и отсрочек),
- технологии управления рисками при работе с ключевыми клиентами
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
| ТЕМА |
ПРАКТИКА |
В РЕЗУЛЬТАТЕ ВЫ СМОЖЕТЕ |
| Определение ключевых клиентов |
- Групповая дискуссия "Ключевые клиенты как основные активы компании" - выработка определения ключевого клиента |
- Понять, какие клиенты могут считаться ключевыми
- Узнать, через какие этапы проходит развитие бизнеса с ключевым клиентом
- Определить, на каком этапе находитесь вы в работе со своим ключевым клиентом
- Узнать об основных причинах неудач в работе с ключевыми клиентами и избежать их в своей работе |
| Основные стили в работе с ключевыми клиентами |
- Заполнение, анализ и обсуждение профиля "Стили работы с ключевыми клиентами" |
- Понять основные стили в работе с ключевыми клиентами - Администратор, Дипломат, Бульдозер, Менеджер по ключевым клиентам, их сильные и слабые стороны
- Оценить собственный стиль
- Запланировать свое дальнейшее развитие |
| Оценка ключевого клиента |
- Практическое упражнение на оценку собственного ключевого клиента и определение его реального статуса |
- Выработать критерии и показатели для оценки ключевых клиентов вашей компании
- Применить данные критерии и показатели в процессе оценки вашего клиента
- Определить действительный статус вашего ключевого клиента и уровень стратегического внимания к нему - Ключевой, Целевой, Поддержание, Низкий
- Правильно расставить приоритеты в своей работе, учитывая реальную ценность клиента и развитие отношений с ним |
| Система стратегических продаж: СБОР ИНФОРМАЦИИ |
- Заполнение Файла недостающей информации |
- Понять, какая информация о ключевом клиенте требуется для успешного развития этого клиента
- Проверить, какая информация у вас есть в наличии, а какая отсутствует
- Узнать источники получения информации о ключевом клиенте
- Запланировать сбор недостающей информации о ключевом клиенте |
| Система стратегических продаж. АНАЛИЗ. Позиционирование |
- Практическое упражнение "Позиционирование ключевого клиента" - начало разработки плана развития реального клиента |
- Поставить предварительную цель по развитию реального ключевого клиента
- Определить предварительную структуру принятия решения в компании ключевого клиента в соответствии с вашей целью |
| Система стратегических продаж. АНАЛИЗ. Власть |
- Практическое упражнение "Матрица Власти" - детальный анализ структуры принятия решения у ключевого клиента |
- Понять, кто обладает властью в компании вашего клиента, и определить Ключевых Игроков
- Оценить реальный уровень полномочий и влияния Ключевых Игроков на принятие нужного вам решения
- Проанализировать формальные и неформальные отношения внутри компании ключевого клиента
- Определить "Человека-Паука" и потенциального "Чемпиона"
- Получить графическое представление структуры принятия решения у клиента
- Найти все возможные рычаги воздействия для достижения вашей цели, выстраивая сетевую работу внутри компании ключевого клиента |
| S.W.O.T.-анализ собственной компании |
- S.W.O.T.-анализ собственной компании
- Проблемное контактное лицо |
- Провести S.W.O.T.-анализ собственной компании
- Подготовить информацию для последующих практических упражнений во второй и третий дни тренинга |
| Система стратегических продаж. АНАЛИЗ. Личность |
- Заполнение собственного профиля DISC
- Заполнение профиля клиента DISC
- Практическое упражнение "Адаптация" - командные презентации
- Практическое упражнение "Матрица Личность" |
- Понять собственный поведенческий стиль, его сильные и слабые стороны
- Применять стратегию повышения личной эффективности
- Определить поведенческий стиль каждого Ключевого Игрока
- Адаптировать свой поведенческий стиль к поведенческому стилю Ключевых Игроков, используя шкалы адаптации
- Эффективно продавать решения каждому Ключевому Игроку, создавая условия для комфортного межличностного общения |
| Система стратегических продаж. АНАЛИЗ. Приоритеты |
- Практическое упражнение "Матрица Приоритеты" |
- Определить потребности и желания каждого Ключевого Игрока, включая эмоциональные и рациональные покупательские мотиваторы
- Использовать эту информации для подготовки наиболее мотивирующих предложений ключевому клиенту |
| Система стратегических продаж. СТРАТЕГИЯ |
- Повторное упражнение "Позиционирование ключевого клиента"
- Разработка стратегии развития Ключевого Клиента |
- Понять важность постановки долгосрочных целей развития ключевых клиентов
- Сформулировать выражение бизнес ценности
- Поставить долгосрочные цели по развитию ключевого клиента на период более одного года |
| Система стратегических продаж. ТАКТИКА |
- Разработка тактики развития Ключевого Клиента |
- Спрогнозировать вероятность достижения ваших целей по развитию вашего ключевого клиента
- Запланировать тактические мероприятия по повышению вероятности достижения этих целей
- Оценить отношения с ключевым клиентом
- Запланировать тактические мероприятия по развитию отношений с ключевым клиентом
- Запланировать мероприятия для обеспечения внутренней поддержки достижения целей внутри вашей собственной компании |
| Создание итогового плана персонального развития |
- Заполнение плана персонального развития в процессе всего тренинга |
- Продолжить ваше развитие после тренинга
- Применить полученные знания и навыки на практике
- Обеспечить возврат инвестиций в обучение |
Отзывы участников семинара
Мария Рудак, Xerox
Очень информативно. Модели отлично «вписываются» в наш бизнес. Впрочем, думаю, «впишутся» в любой бизнес. Они универсальны. Тренер – молодец. Внимательный и профессиональный.
Отличная харизма. Великолепный контакт с аудиторией. Где-то лаской, где-то жестко, но всегда контролировал процесс. Ни разу не захотелось заснуть :).
Беззубов 3 дня держал аудиторию в рабочем состоянии. Модели тренинга очень эффективны. По итогам тренинга на руках план действий по работе с КК. Очень позитивно и эффективно.
(7)
Добавить отзыв
(495) 646-04-78
