Мы рады, что Вы знаете про Арсенал! Получите Ваш подарок: 2-х часовой видеокурс Владимира Тарасова «Искусство управленческой борьбы»!
Ссылка будет отправлена на Ваш e-mail

Развитие ключевых клиентов

Семинары по темам

Обратите внимание

Управление продажами. Продвинутая международная практика
Garrett Johnston (Гарретт Джонстон)
16-17 ноября 2013
КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР
Сивожелезов Павел
Рызов Игорь
21-24 ноября 2013
Тайм-драйв для руководителей
Архангельский Глеб
28 ноября 2013
Эмоциональный интеллект в бизнесе
Сидоренко Елена Васильевна
29 ноября 2013
УПРАВЛЕНИЕ ПОСТУПКАМИ ПОДЧИНЁННЫХ: Как получать нужные результаты вместо убедительных объяснений
Фридман Александр
10-12 декабря 2013
Коммерческие тексты: сайт, буклет, КП. Вызываем у адресата… желание!
Карепина Саша
11 декабря 2013
Персональное управленческое искусство
Тарасов Владимир Константинович
17-19 декабря 2013
Описание программы Ведущий Отзывы (7) Стоимость Регистрация

Клиент считается «ключевым», если он стабильно генерирует высокую прибыль (по закону Парето, 20% клиентов приносят около 80% прибыли), рассматривает нас как Партнера в долгосрочной перспективе, это один из лидеров в своем сегменте, способен оказывать устойчивое влияние на формирование рынка в конкретной отрасли. В наших компаниях ключевыми становятся, как правило, самые крупные клиенты, которые приносят высокую прибыль. В западной практике это не всегда самый крупный, но обязательно стратегически важный клиент – за счет экономических или политических факторов, его ассортиментной политики, личных или бизнес-связей.

Плюсы ориентации на работу с ключевыми клиентами очевидны: это снижение издержек и высокоточное планирование. В то же время за такого клиента нужно постоянно вести борьбу с конкурентами, это не инструмент для быстрого увеличения объема продаж или для получения краткосрочной прибыли. Необходимо учитывать и риски, связанные с потерей такого клиента.

Если компания хочет развивать отношения с ключевыми клиентами, нужно четко представлять, что она ждет от такого клиента, какие задачи он должен решать для ее бизнеса. А менеджеры компании должны владеть технологиями работы с ключевыми клиентами, которые позволят сохранять взаимный интерес как можно дольше.

ТРЕНИНГ ПРЕДНАЗНАЧЕН ДЛЯ:

  • опытных менеджеров по работе с ключевыми клиентами,
  • коммерческих директоров, руководителей отделов продаж,
  • первых лиц компаний, предпринимателей.

В РЕЗУЛЬТАТЕ ЭТОГО ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ ПОЛУЧАТ:

  • технологии развития, удержания и повышения лояльности ключевых клиентов,
  • технологии управления поставщиками поставщиков и покупателями покупателей,
  • технологии работы с запросами ключевых клиентов на бОльшую лояльность (желанием/требованием скидок и отсрочек),
  • технологии управления рисками при работе с ключевыми клиентами

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

ТЕМА ПРАКТИКА В РЕЗУЛЬТАТЕ ВЫ СМОЖЕТЕ
Определение ключевых клиентов - Групповая дискуссия "Ключевые клиенты как основные активы компании" - выработка определения ключевого клиента - Понять, какие клиенты могут считаться ключевыми
- Узнать, через какие этапы проходит развитие бизнеса с ключевым клиентом
- Определить, на каком этапе находитесь вы в работе со своим ключевым клиентом
- Узнать об основных причинах неудач в работе с ключевыми клиентами и избежать их в своей работе
Основные стили в работе с ключевыми клиентами - Заполнение, анализ и обсуждение профиля "Стили работы с ключевыми клиентами" - Понять основные стили в работе с ключевыми клиентами - Администратор, Дипломат, Бульдозер, Менеджер по ключевым клиентам, их сильные и слабые стороны
- Оценить собственный стиль
- Запланировать свое дальнейшее развитие
Оценка ключевого клиента - Практическое упражнение на оценку собственного ключевого клиента и определение его реального статуса - Выработать критерии и показатели для оценки ключевых клиентов вашей компании
- Применить данные критерии и показатели в процессе оценки вашего клиента
- Определить действительный статус вашего ключевого клиента и уровень стратегического внимания к нему - Ключевой, Целевой, Поддержание, Низкий
- Правильно расставить приоритеты в своей работе, учитывая реальную ценность клиента и развитие отношений с ним
Система стратегических продаж: СБОР ИНФОРМАЦИИ - Заполнение Файла недостающей информации - Понять, какая информация о ключевом клиенте требуется для успешного развития этого клиента
- Проверить, какая информация у вас есть в наличии, а какая отсутствует
- Узнать источники получения информации о ключевом клиенте
- Запланировать сбор недостающей информации о ключевом клиенте
Система стратегических продаж. АНАЛИЗ. Позиционирование - Практическое упражнение "Позиционирование ключевого клиента" - начало разработки плана развития реального клиента - Поставить предварительную цель по развитию реального ключевого клиента
- Определить предварительную структуру принятия решения в компании ключевого клиента в соответствии с вашей целью
Система стратегических продаж. АНАЛИЗ. Власть - Практическое упражнение "Матрица Власти" - детальный анализ структуры принятия решения у ключевого клиента - Понять, кто обладает властью в компании вашего клиента, и определить Ключевых Игроков
- Оценить реальный уровень полномочий и влияния Ключевых Игроков на принятие нужного вам решения
- Проанализировать формальные и неформальные отношения внутри компании ключевого клиента
- Определить "Человека-Паука" и потенциального "Чемпиона"
- Получить графическое представление структуры принятия решения у клиента
- Найти все возможные рычаги воздействия для достижения вашей цели, выстраивая сетевую работу внутри компании ключевого клиента
S.W.O.T.-анализ собственной компании - S.W.O.T.-анализ собственной компании
- Проблемное контактное лицо
- Провести S.W.O.T.-анализ собственной компании
- Подготовить информацию для последующих практических упражнений во второй и третий дни тренинга
Система стратегических продаж. АНАЛИЗ. Личность - Заполнение собственного профиля DISC
- Заполнение профиля клиента DISC
- Практическое упражнение "Адаптация" - командные презентации
- Практическое упражнение "Матрица Личность"
- Понять собственный поведенческий стиль, его сильные и слабые стороны
- Применять стратегию повышения личной эффективности
- Определить поведенческий стиль каждого Ключевого Игрока
- Адаптировать свой поведенческий стиль к поведенческому стилю Ключевых Игроков, используя шкалы адаптации
- Эффективно продавать решения каждому Ключевому Игроку, создавая условия для комфортного межличностного общения
Система стратегических продаж. АНАЛИЗ. Приоритеты - Практическое упражнение "Матрица Приоритеты" - Определить потребности и желания каждого Ключевого Игрока, включая эмоциональные и рациональные покупательские мотиваторы
- Использовать эту информации для подготовки наиболее мотивирующих предложений ключевому клиенту
Система стратегических продаж. СТРАТЕГИЯ - Повторное упражнение "Позиционирование ключевого клиента"
- Разработка стратегии развития Ключевого Клиента
- Понять важность постановки долгосрочных целей развития ключевых клиентов
- Сформулировать выражение бизнес ценности
- Поставить долгосрочные цели по развитию ключевого клиента на период более одного года
Система стратегических продаж. ТАКТИКА - Разработка тактики развития Ключевого Клиента - Спрогнозировать вероятность достижения ваших целей по развитию вашего ключевого клиента
- Запланировать тактические мероприятия по повышению вероятности достижения этих целей
- Оценить отношения с ключевым клиентом
- Запланировать тактические мероприятия по развитию отношений с ключевым клиентом
- Запланировать мероприятия для обеспечения внутренней поддержки достижения целей внутри вашей собственной компании
Создание итогового плана персонального развития - Заполнение плана персонального развития в процессе всего тренинга - Продолжить ваше развитие после тренинга
- Применить полученные знания и навыки на практике
- Обеспечить возврат инвестиций в обучение

Отзывы участников семинара

Мария Рудак, Xerox

Очень информативно. Модели отлично «вписываются» в наш бизнес. Впрочем, думаю, «впишутся» в любой бизнес. Они универсальны. Тренер – молодец. Внимательный и профессиональный. 


Вячеслав Топорков, Таркет

Отличная харизма. Великолепный контакт с аудиторией. Где-то лаской, где-то жестко, но всегда контролировал процесс. Ни разу не захотелось заснуть :).


Надежда Лукъянова, Xerox

Беззубов 3 дня держал аудиторию в рабочем состоянии. Модели тренинга очень эффективны. По итогам тренинга на руках план действий по работе с КК. Очень позитивно и эффективно. 


Посмотреть все отзывы (7)       Добавить отзыв


Стоимость программы:

27000 руб.
Подпишитесь на рассылку анонсов

Заявка на участие

Пожалуйста, заполните форму заявки и менеджер Школы Бизнеса свяжется с вами, расскажет о программе и ответит на все вопросы.

Дата проведения
ФИО участника *
Должность участника * +1 участник
Профиль компании *
Наименование компании *
Город *
Телефон 1 *
Телефон 2
E-mail *
Бонус-код/Сертификат №
Бухгалтерские реквизиты
Требуется ли гостиница?
Получать анонсы Школы Бизнеса
Зарегистрироваться
Подпишитесь на рассылку анонсов

С этой программой смотрят

Даты Дни Название Ведущие
11 декабря 2013
29 января 2014
2 авторская программа ОАО "Организация времени" Глеба Архангельского
23 ноября 2013
25 января 2014
1
27 февраля 2014
28 октября 2014
2
29 ноября 2013
19 февраля 2014
1 авторская программа Елены Сидоренко
13 февраля 2014
24 июля 2014
2
21 ноября 2013
27 февраля 2014
4
10 декабря 2013
17 июня 2014
3 авторская программа Александра Фридмана

© 1988-2013 Школа Бизнеса «Синергия» (495) 646-04-78 г. Москва, Измайловский вал 2, стр. 1.
Здание Московского финансово-промышленного университета "Синергия" (МФПУ), офис 602
! Знаете, как сделать
Школу Бизнеса еще полезнее?