ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Есть ополчение, а есть профессиональная армия. Приглашаем в Школу тех, кто уже продает, но хочет показывать исключительные результаты за счет выхода на новый уровень профессионализма.
ОСОБЕННОСТИ ШКОЛЫ
- в основе программы обучения - 15-летний опыт проведения в ШБ "Синергия" (ранее "Арсенал") среднесрочного курса с трудоустройством "Менеджер по продажам" и Вечерней школы продавцов Радмило Лукича
- в программе 3 блока: технология продаж, личная эффективность менеджера и переговорный блок
- навык ведения переговоров отрабатывается по технологии «Управленческий поединок» В.К. Тарасова
- обучение проводится с 19:00 до 22:00 в течение 5 недель по вторникам, средам и четвергам - итого 15 практических занятий без отрыва от работы
- по окончании выдается удостоверение о повышении квалификации государственного образца
- есть возможность оплатить в рассрочку: равными долями перед началом Школы и в середине обучения.
В ПРОЦЕССЕ ОБУЧЕНИЯ УЧАСТНИКИ:
- Произведут ревизию имеющихся знаний, навыков, систематизируют опыт в области продаж, переосмыслят собственный подход к продажам с учетом всех современных реалий
- Научатся достигать поставленные цели, избегая ненужные уступки - тем самым, повысят результативность личных продаж
- Выработают алгоритм успешных действий в конкретных ситуациях из повседневной рабочей практики
- Осознают свои сильные и ресурсные стороны, усовершенствуют индивидуальный стиль продаж благодаря получению обратной связи
- Освоят навыки стрессоустойчивости, управления эмоциональным балансом, регулировки своего состояния в сложных ситуациях
- Повысят собственную мотивацию на мобилизацию усилий и активные продажи
- Составят личный план развития в области продаж
ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ
ЗАНЯТИЕ 1. ПУБЛИЧНОЕ ВЫСТУПЛЕНИЕ, ПРЕЗЕНТАЦИЯ
- Знакомство с участниками
- Компетенции успешного продавца
- Формулирование целей и задач выступления
- Подготовка выступления:
- анализ аудитории, ее ожидания и опасения;
- содержание выступления;
- структура подачи информации;
- стиль выступления.
- Управление взаимодействием с аудиторией
- установление и поддержание контакта;
- управление вниманием аудитории;
- работа с вопросами и возражениями.
- Личная эффективность:
- управление невербальными характеристиками;
- навыки уверенного поведения.
- Визуализация выступления как инструмент наглядности
- Приемы нейтрализации трудных участников
Практикум: каждый участник сможет потренироваться в самопрезентации, отработать навыки публичного выступления в различных играх и упражнениях, получить обратную связь от других участников и рекомендации от тренера.
ЗАНЯТИЕ 2. ВВОДНЫЙ КУРС. СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ. ПОИСК КЛИЕНТОВ
- Обзор различных стратегий продаж. Плюсы и минусы
- Классификация продаж. Мелкие и крупные продажи. Особенности
- Классический подход к продажам. Устаревшая модель
- Обзор этапов продаж. Когда классический подход применим, а когда нет
- Что ещё, кроме пятиступенчатой системы продаж, воронки продаж?
- Что необходимо знать о клиенте в мелких и крупных продажах
- Классификация клиентов
- Как нас воспринимают покупатели и как мы воспринимаем их
- Информация, которую необходимо знать для принятия первичного решения
- Где находить информацию. Как обрабатывать информацию
- Процесс принятия решений в организациях
ЗАНЯТИЕ 3. ПЕРЕГОВОРНЫЕ ПОЕДИНКИ
В публичном единоборстве два человека пытаются доказать свое преимущество друг перед другом. Участники поединка в течение короткого ограниченного времени (10 минут) ведут диалог, поводом для которого является какая-либо проблемная ситуация взаимодействия. 9 судей укажут участникам на их сильные и слабые стороны, тем самым подвигнут их на путь самосовершенствования. Во время тренинга каждый слушатель попеременно играет и отрабатывает роли: участника поединка, сценариста (конструктора стратагем), тренера, арбитра, профессионального очевидца и свидетеля.
ЗАНЯТИЕ 4. ОСОБЕННОСТИ ПРОДАЖ ПО ТЕЛЕФОНУ
- Особенности телефонных коммуникаций
- Управление речевыми характеристиками:
- Голос как средство воздействия
- Работаем над лексикой: эффективные фразы и запретные зоны
- Факторы успешности телефонных коммуникаций
- Подготовка к телефонному звонку: составление сценария и самонастрой
- Преодоление "секретарского барьера"
- Разговор с лицом, принимающим решение: особенности презентации по телефону
- Завершение разговора, фиксация договоренностей
Практикум: упражнения на тренировку речевых характеристик, ролевые игры, психогимнастика, моделирование и анализ ситуаций из рабочей практики участников.
ЗАНЯТИЕ 5. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА И ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ
- Цели этапа установления контакта
- Три фильтра общения
- Техники установления, восстановления и выхода из контакта
- Влияние невербального поведения
- Необходимые параметры исследования
- Организация процесса исследования: овладение искусством задавать вопросы, управление беседой с помощью техник активного слушания
- Мотивы и потребности закупщиков
- Методика СПИН: формирование потребностей
Практикум: психогимнастические упражнения, ролевые игры, индивидуальные задания и работа в малых группах.
ЗАНЯТИЕ 6. ПЕРЕГОВОРЫ В ПРОДАЖАХ
- Роль переговоров в процессе продажи. Концепции переговоров
- Подготовка к переговорам
- Цели. Какие цели ставить, как их достигать
- Как измерить результаты переговоров
- Приемы эффективного переговорщика
- Умение отстаивать свои интересы. Компромисс и уступка
- От доказывания к аргументации
Практикум: отработка приемов по технологии переговорных поединков и деловая игра, цель которой - научиться достигать свои цели, сохраняя отношения.
ЗАНЯТИЕ 7. ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТ В ПРОДАЖАХ
- Зачем тайм-менеджмент менеджеру по продажам
- Хронометраж как инструмент менеджера: основные шаги и правила
- Анализ поглотителей времени или почему мы не успеваем продавать
- Основы и правила планирования рабочего дня менеджера по продажам
- Как установить приоритеты при выполнении нескольких дел одновременно
- Как выбрать оптимальный метод планирования дня
- От стикеров к кайросам: как навести порядок на рабочем столе
- "Лягушки" и "слоны" в рационе менеджера
Практикум: анализ рабочего дня участников на основе выполненного к тренингу домашнего задания, практические упражнения, задания на закрепление каждой темы.
ЗАНЯТИЕ 8. КОММЕРЧЕСКИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ И ПРОДАЮЩИЕ ПИСЬМА
- Деловое письмо как элемент продажи
- Как писать продающие письма
- Результативные коммерческие предложения:
- Виды коммерческих предложений
- Коммерческое предложение "на пять": основные критерии
- Композиция коммерческого предложения: как привлечь внимание, поддержать интерес, побудить к действию
- Стиль и лексические средства
- Основные ошибки менеджера по продажам
- Письма-отказы и ответы на претензию: как сохранить лояльность клиента
- Оформление деловых писем
- Редактирование и форматирование
Практикум: выполнение упражнений в рабочей тетради. Проводится анализ текстовых фрагментов реальных деловых писем и их корректировка. Также каждый участник составит коммерческое предложение по своей специфике и получит индивидуальные рекомендации.
ЗАНЯТИЕ 9. СТРЕСС-МЕНЕДЖМЕНТ И ПРОФИЛАКТИКА ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ВЫГОРАНИЯ
- Психологические, физиологические и поведенческие проявления стресса
- Определение источников стресса в профессиональной деятельности менеджера по продажам
- Освоение методов саморегуляции состояния в ситуациях максимального напряжения
- Приемы эффективной коммуникации со сложными клиентами (агрессивными, возбужденными, критикующими)
- Работа с негативными мыслями: навыки отслеживания и переформулирования
- Профилактика стресса. Освоение практических приемов и техник
Практикум: отработка навыков управления эмоциями - своими и оппонента - в сложных ситуациях, освоение техник саморегуляции: снижение внутреннего напряжения, управление тревогой.
ЗАНЯТИЕ 10. ПЕРЕГОВОРНЫЕ ПОЕДИНКИ
ЗАНЯТИЕ 11. СТРАТЕГИЯ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ РАЗНЫХ ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ ТИПОВ
- Структурная типология личности
- Особенности мотивационно-потребностной сферы и поведения представителей разных психологических типов
- Методы экспресс-диагностики и определения принадлежности клиента к определенному психотипу
- Выбор оптимальной стратегии продаж и взаимодействия с разными типами клиентов:
- особенности вхождения в контакт, выбор оптимальной позиции в общении;
- важные для клиента критерии выбора делового партнера и его ориентиры при обсуждении коммерческого предложения;
- убеждение клиента, подбор наиболее значимых и весомых для него аргументов;
- способы оказания влияния;
- методы поддержания и развития долгосрочных отношений;
- особенности разрешения конфликтных ситуаций.
Практикум: тестирование участников, определение индивидуального психотипа, составление в малых группах алгоритма работы с каждым психологическим типом, ролевая игра "Бразильская миллионерша".
ЗАНЯТИЕ 12. УПРАВЛЕНИЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ УВЕРЕННОСТЬЮ
- Определение ситуаций уверенного, агрессивного и неуверенного взаимодействия
- Исследование личных предубеждений в отношении себя, своих продаж и своего продукта
- Выявление комплексов и страхов в процессе продажи
- Навыки формирования позитивного самовосприятия
- Освоение способов эмоциональной саморегуляции
- Техники влияния и противостояния влиянию
Практикум: ролевые игры для отработки навыков влияния на состояние партнера в общении, дыхательные техники саморегуляции.
ЗАНЯТИЕ 13. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ
- Основные причины и типы возражений
- Принципы работы с возражениями
- Схема работы с возражениями
- Техники принятия, уточнения и ответа на возражения
- Особенности работы с возражениями по цене
- Правила ведения торга
- Проработка ответов на типичные возражения
- Покупательные сигналы: признаки заинтересованности клиента
- Подведение итогов и фиксация договоренностей
- Техники стимулирования клиента к принятию положительного решения
- Работа на будущее
Практикум: индивидуальные и групповые упражнения, мозговой штурм, ролевые игры, анализ конкретных ситуаций из рабочей практики.
ЗАНЯТИЕ 14. РАЗВИТИЕ КЛИЕНТА
- Потенциал. КИП - коэффициент использования потенциала
- От "разовых" сделок к долгосрочному партнерству. Путь мастера
- Что приводит к долгосрочному партнерству
- Как повышать КИП
- Лояльность. Как измерить лояльность?
- Объекты повышения лояльности
- Способы повышения лояльности
Практикум: упражнения и разбор практических кейсов, цель которых - увидеть эффективные способы повышения КИП.
ЗАНЯТИЕ 15. ПЕРЕГОВОРНЫЕ ПОЕДИНКИ
Торжественное закрытие группы: вручение удостоверений о повышении квалификации государственного образца, фуршет.
РАСПИСАНИЕ ЗАНЯТИЙ
неделя 1 |
Вторник, 12 ноября
|
Среда, 13 ноября
|
Четверг, 14 ноября
|
|
1. Вводный курс. Стратегия продаж. Поиск клиентов Игорь Рызов |
2. Установление контакта и выявление потребности Каролина Антонова |
3. Коммерческие предложения и продающие письма Каролина Антонова |
неделя 2 |
Вторник, 19 ноября |
Среда, 20 ноября
|
Четверг, 21 ноября
|
|
4. Публичное выступление, презентации Каролина Антонова |
5. Тайм-менеджмент в продажах Каролина Антонова |
6. Переговорные поединки Павел Сивожелезов |
неделя 3 |
Вторник, 26 ноября
|
Среда, 27 ноября
|
Четверг, 28 ноября |
|
7. Переговоры в продажах Игорь Рызов |
8. Стресс-менеджмент и профилактика профессионального выгорания Светлана Рызова |
9. Работа с возражениями. Завершение сделки Каролина Антонова |
неделя 4 |
Вторник, 3 декабря |
Среда, 4 декабря |
Четверг, 5 декабря |
|
10. Управление профессиональной уверенностью Светлана Рызова |
11. Особенности продаж по телефону Каролина Антонова |
12. Переговорные поединки Павел Сивожелезов |
неделя 5 |
Вторник, 10 декабря |
Среда, 11 декабря |
Четверг, 12 декабря
|
|
13. Переговорные поединки Игорь Рызов |
14. Стратегия работы с клиентами разных психологических типов Каролина Антонова |
15. Развитие клиента Игорь Рызов |
СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ:
27 000 руб., рассрочка: 15 000+15 000 руб.
Отзывы участников семинара
Огурцов Виктор
Очень хороший курс. Программа продумана очень хорошо. Ведущие молодцы. Я рад, что инвестировал свои деньги в своё развитие. Не жалел ни минуты.
Никулин Александр
Пришёл на первое занятие не в настроении. Тем не менее ведущий смог зажечь "огонёк" в глазах. С удовольствием посетил все занятия, всё было интересно. При необходимости буду обращаться. СПАСИБО ВАМ!!!
Ким Ирина
Хорошая организация. Дружественная атмосфера. Много полезной информации.
Посмотреть все отзывы (12)
Добавить отзыв