Вечерняя школа продаж

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

Есть ополчение, а есть профессиональная армия. Приглашаем в Школу тех, кто уже продает, но хочет показывать исключительные результаты за счет выхода на новый уровень профессионализма.

ОСОБЕННОСТИ ШКОЛЫ

• в основе программы обучения - 15-летний опыт проведения в ШБ "Синергия" (ранее "Арсенал") среднесрочного курса с трудоустройством "Менеджер по продажам" и Вечерней школы продавцов Радмило Лукича
• в программе 3 блока: технология продаж, личная эффективность менеджера и переговорный блок
• навык ведения переговоров отрабатывается по технологии «Управленческий поединок» В.К. Тарасова
• обучение проводится с 19:00 до 22:00 в течение 5 недель по вторникам, средам и четвергам - итого 15 практических занятий без отрыва от работы
• по окончании выдается удостоверение о повышении квалификации государственного образца
• есть возможность оплатить в рассрочку: равными долями перед началом Школы и в середине обучения.

В ПРОЦЕССЕ ОБУЧЕНИЯ УЧАСТНИКИ:

• Произведут ревизию имеющихся знаний, навыков, систематизируют опыт в области продаж, переосмыслят собственный подход к продажам с учетом всех современных реалий
• Научатся достигать поставленные цели, избегая ненужные уступки - тем самым, повысят результативность личных продаж
• Выработают алгоритм успешных действий в конкретных ситуациях из повседневной рабочей практики
• Осознают свои сильные и ресурсные стороны, усовершенствуют индивидуальный стиль продаж благодаря получению обратной связи
• Освоят навыки стрессоустойчивости, управления эмоциональным балансом, регулировки своего состояния в сложных ситуациях
• Повысят собственную мотивацию на мобилизацию усилий и активные продажи
• Составят личный план развития в области продаж

ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ

ЗАНЯТИЕ 1. ПУБЛИЧНОЕ ВЫСТУПЛЕНИЕ, ПРЕЗЕНТАЦИЯ

1. Знакомство с участниками
2. Компетенции успешного продавца
3. Формулирование целей и задач выступления
4. Подготовка выступления:
   • анализ аудитории, ее ожидания и опасения;
   • содержание выступления;
   • структура подачи информации;
   • стиль выступления.
5. Управление взаимодействием с аудиторией
   • установление и поддержание контакта;
   • управление вниманием аудитории;
   • работа с вопросами и возражениями.
6. Личная эффективность:
   • управление невербальными характеристиками;
   • навыки уверенного поведения.
7. Визуализация выступления как инструмент наглядности
8. Приемы нейтрализации трудных участников

Практикум: каждый участник сможет потренироваться в самопрезентации, отработать навыки публичного выступления в различных играх и упражнениях, получить обратную связь от других участников и рекомендации от тренера.

ЗАНЯТИЕ 2. ВВОДНЫЙ КУРС. СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ. ПОИСК КЛИЕНТОВ

1. Обзор различных стратегий продаж. Плюсы и минусы
2. Классификация продаж. Мелкие и крупные продажи. Особенности
3. Классический подход к продажам. Устаревшая модель
4. Обзор этапов продаж. Когда классический подход применим, а когда нет
5. Что ещё, кроме пятиступенчатой системы продаж, воронки продаж?
6. Что необходимо знать о клиенте в мелких и крупных продажах
7. Классификация клиентов
8. Как нас воспринимают покупатели и как мы воспринимаем их
9. Информация, которую необходимо знать для принятия первичного решения
10. Где находить информацию. Как обрабатывать информацию
11. Процесс принятия решений в организациях

ЗАНЯТИЕ 3. ПЕРЕГОВОРНЫЕ ПОЕДИНКИ

В публичном единоборстве два человека пытаются доказать свое преимущество друг перед другом. Участники поединка в течение короткого ограниченного времени (10 минут) ведут диалог, поводом для которого является какая-либо проблемная ситуация взаимодействия. 9 судей укажут участникам на их сильные и слабые стороны, тем самым подвигнут их на путь самосовершенствования. Во время тренинга каждый слушатель попеременно играет и отрабатывает роли: участника поединка, сценариста (конструктора стратагем), тренера, арбитра, профессионального очевидца и свидетеля.

ЗАНЯТИЕ 4. ОСОБЕННОСТИ ПРОДАЖ ПО ТЕЛЕФОНУ

1. Особенности телефонных коммуникаций
2. Управление речевыми характеристиками:
   • Голос как средство воздействия
   • Работаем над лексикой: эффективные фразы и запретные зоны
3. Факторы успешности телефонных коммуникаций
4. Подготовка к телефонному звонку: составление сценария и самонастрой
5. Преодоление "секретарского барьера"
6. Разговор с лицом, принимающим решение: особенности презентации по телефону
7. Завершение разговора, фиксация договоренностей

Практикум: упражнения на тренировку речевых характеристик, ролевые игры, психогимнастика, моделирование и анализ ситуаций из рабочей практики участников.

ЗАНЯТИЕ 5. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА И ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ

1. Цели этапа установления контакта
2. Три фильтра общения
3. Техники установления, восстановления и выхода из контакта
4. Влияние невербального поведения
5. Необходимые параметры исследования
6. Организация процесса исследования: овладение искусством задавать вопросы, управление беседой с помощью техник активного слушания
7. Мотивы и потребности закупщиков
8. Методика СПИН: формирование потребностей

Практикум: психогимнастические упражнения, ролевые игры, индивидуальные задания и работа в малых группах.

ЗАНЯТИЕ 6. ПЕРЕГОВОРЫ В ПРОДАЖАХ

1. Роль переговоров в процессе продажи. Концепции переговоров
2. Подготовка к переговорам
3. Цели. Какие цели ставить, как их достигать
4. Как измерить результаты переговоров
5. Приемы эффективного переговорщика
6. Умение отстаивать свои интересы. Компромисс и уступка
7. От доказывания к аргументации

Практикум: отработка приемов по технологии переговорных поединков и деловая игра, цель которой - научиться достигать свои цели, сохраняя отношения.

ЗАНЯТИЕ 7. ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТ В ПРОДАЖАХ

1. Зачем тайм-менеджмент менеджеру по продажам
2. Хронометраж как инструмент менеджера: основные шаги и правила
3. Анализ поглотителей времени или почему мы не успеваем продавать
4. Основы и правила планирования рабочего дня менеджера по продажам
5. Как установить приоритеты при выполнении нескольких дел одновременно
6. Как выбрать оптимальный метод планирования дня
7. От стикеров к кайросам: как навести порядок на рабочем столе
8. "Лягушки" и "слоны" в рационе менеджера

Практикум: анализ рабочего дня участников на основе выполненного к тренингу домашнего задания, практические упражнения, задания на закрепление каждой темы.

ЗАНЯТИЕ 8. КОММЕРЧЕСКИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ И ПРОДАЮЩИЕ ПИСЬМА

1. Деловое письмо как элемент продажи
2. Как писать продающие письма
3. Результативные коммерческие предложения:
   • Виды коммерческих предложений
   • Коммерческое предложение "на пять": основные критерии
   • Композиция коммерческого предложения: как привлечь внимание, поддержать интерес, побудить к действию
   • Стиль и лексические средства
   • Основные ошибки менеджера по продажам
   • Письма-отказы и ответы на претензию: как сохранить лояльность клиента
   • Оформление деловых писем
   • Редактирование и форматирование

Практикум: выполнение упражнений в рабочей тетради. Проводится анализ текстовых фрагментов реальных деловых писем и их корректировка. Также каждый участник составит коммерческое предложение по своей специфике и получит индивидуальные рекомендации.

ЗАНЯТИЕ 9. СТРЕСС-МЕНЕДЖМЕНТ И ПРОФИЛАКТИКА ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ВЫГОРАНИЯ

1. Психологические, физиологические и поведенческие проявления стресса
2. Определение источников стресса в профессиональной деятельности менеджера по продажам
3. Освоение методов саморегуляции состояния в ситуациях максимального напряжения
4. Приемы эффективной коммуникации со сложными клиентами (агрессивными, возбужденными, критикующими)
5. Работа с негативными мыслями: навыки отслеживания и переформулирования
6. Профилактика стресса. Освоение практических приемов и техник

Практикум: отработка навыков управления эмоциями - своими и оппонента - в сложных ситуациях, освоение техник саморегуляции: снижение внутреннего напряжения, управление тревогой.

ЗАНЯТИЕ 10. ПЕРЕГОВОРНЫЕ ПОЕДИНКИ

ЗАНЯТИЕ 11. СТРАТЕГИЯ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ РАЗНЫХ ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ ТИПОВ

1. Структурная типология личности
2. Особенности мотивационно-потребностной сферы и поведения представителей разных психологических типов
3. Методы экспресс-диагностики и определения принадлежности клиента к определенному психотипу
4. Выбор оптимальной стратегии продаж и взаимодействия с разными типами клиентов:
   • особенности вхождения в контакт, выбор оптимальной позиции в общении;
   • важные для клиента критерии выбора делового партнера и его ориентиры при обсуждении коммерческого предложения;
   • убеждение клиента, подбор наиболее значимых и весомых для него аргументов;
   • способы оказания влияния;
   • методы поддержания и развития долгосрочных отношений;
   • особенности разрешения конфликтных ситуаций.

Практикум: тестирование участников, определение индивидуального психотипа, составление в малых группах алгоритма работы с каждым психологическим типом, ролевая игра "Бразильская миллионерша".

ЗАНЯТИЕ 12. УПРАВЛЕНИЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ УВЕРЕННОСТЬЮ

1. Определение ситуаций уверенного, агрессивного и неуверенного взаимодействия
2. Исследование личных предубеждений в отношении себя, своих продаж и своего продукта
3. Выявление комплексов и страхов в процессе продажи
4. Навыки формирования позитивного самовосприятия
5. Освоение способов эмоциональной саморегуляции
6. Техники влияния и противостояния влиянию

Практикум: ролевые игры для отработки навыков влияния на состояние партнера в общении, дыхательные техники саморегуляции.

ЗАНЯТИЕ 13. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ

1. Основные причины и типы возражений
2. Принципы работы с возражениями
3. Схема работы с возражениями
4. Техники принятия, уточнения и ответа на возражения
5. Особенности работы с возражениями по цене
6. Правила ведения торга
7. Проработка ответов на типичные возражения
8. Покупательные сигналы: признаки заинтересованности клиента
9. Подведение итогов и фиксация договоренностей
10. Техники стимулирования клиента к принятию положительного решения
11. Работа на будущее

Практикум: индивидуальные и групповые упражнения, мозговой штурм, ролевые игры, анализ конкретных ситуаций из рабочей практики.

ЗАНЯТИЕ 14. РАЗВИТИЕ КЛИЕНТА

1. Потенциал. КИП - коэффициент использования потенциала
2. От "разовых" сделок к долгосрочному партнерству. Путь мастера
3. Что приводит к долгосрочному партнерству
4. Как повышать КИП
5. Лояльность. Как измерить лояльность?
6. Объекты повышения лояльности
7. Способы повышения лояльности

Практикум: упражнения и разбор практических кейсов, цель которых - увидеть эффективные способы повышения КИП.

ЗАНЯТИЕ 15. ПЕРЕГОВОРНЫЕ ПОЕДИНКИ

Торжественное закрытие группы: вручение удостоверений о повышении квалификации государственного образца, фуршет.

РАСПИСАНИЕ ЗАНЯТИЙ

СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ:

27 000 руб., рассрочка: 15 000+15 000 руб.

Отзывы участников семинара