Мы рады, что Вы знаете про Арсенал! Получите Ваш подарок: 2-х часовой видеокурс Владимира Тарасова «Искусство управленческой борьбы»!
Ссылка будет отправлена на Ваш e-mail

Вечерняя школа продаж

цикл практических занятий для работающих менеджеров по продажам

Семинары по темам

Обратите внимание

Управление продажами. Продвинутая международная практика
Garrett Johnston (Гарретт Джонстон)
16-17 ноября 2013
КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР
Рызов Игорь
Сивожелезов Павел
21-24 ноября 2013
Тайм-драйв для руководителей
Архангельский Глеб
28 ноября 2013
Эмоциональный интеллект в бизнесе
Сидоренко Елена Васильевна
29 ноября 2013
УПРАВЛЕНИЕ ПОСТУПКАМИ ПОДЧИНЁННЫХ: Как получать нужные результаты вместо убедительных объяснений
Фридман Александр
10-12 декабря 2013
Коммерческие тексты: сайт, буклет, КП. Вызываем у адресата… желание!
Карепина Саша
11 декабря 2013
Персональное управленческое искусство
Тарасов Владимир Константинович
17-19 декабря 2013
Описание программы Ведущие Отзывы (12) Стоимость Регистрация

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

Есть ополчение, а есть профессиональная армия. Приглашаем в Школу тех, кто уже продает, но хочет показывать исключительные результаты за счет выхода на новый уровень профессионализма.

ОСОБЕННОСТИ ШКОЛЫ

  • в основе программы обучения - 15-летний опыт проведения в ШБ "Синергия" (ранее "Арсенал") среднесрочного курса с трудоустройством "Менеджер по продажам" и Вечерней школы продавцов Радмило Лукича
  • в программе 3 блока: технология продаж, личная эффективность менеджера и переговорный блок
  • навык ведения переговоров отрабатывается по технологии «Управленческий поединок» В.К. Тарасова
  • обучение проводится с 19:00 до 22:00 в течение 5 недель по вторникам, средам и четвергам - итого 15 практических занятий без отрыва от работы
  • по окончании выдается удостоверение о повышении квалификации государственного образца
  • есть возможность оплатить в рассрочку: равными долями перед началом Школы и в середине обучения.

В ПРОЦЕССЕ ОБУЧЕНИЯ УЧАСТНИКИ:

  • Произведут ревизию имеющихся знаний, навыков, систематизируют опыт в области продаж, переосмыслят собственный подход к продажам с учетом всех современных реалий
  • Научатся достигать поставленные цели, избегая ненужные уступки - тем самым, повысят результативность личных продаж
  • Выработают алгоритм успешных действий в конкретных ситуациях из повседневной рабочей практики
  • Осознают свои сильные и ресурсные стороны, усовершенствуют индивидуальный стиль продаж благодаря получению обратной связи
  • Освоят навыки стрессоустойчивости, управления эмоциональным балансом, регулировки своего состояния в сложных ситуациях
  • Повысят собственную мотивацию на мобилизацию усилий и активные продажи
  • Составят личный план развития в области продаж

ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ

ЗАНЯТИЕ 1. ПУБЛИЧНОЕ ВЫСТУПЛЕНИЕ, ПРЕЗЕНТАЦИЯ

  1. Знакомство с участниками
  2. Компетенции успешного продавца
  3. Формулирование целей и задач выступления
  4. Подготовка выступления:
    • анализ аудитории, ее ожидания и опасения;
    • содержание выступления;
    • структура подачи информации;
    • стиль выступления.
  5. Управление взаимодействием с аудиторией
    • установление и поддержание контакта;
    • управление вниманием аудитории;
    • работа с вопросами и возражениями.
  6. Личная эффективность:
    • управление невербальными характеристиками;
    • навыки уверенного поведения.
  7. Визуализация выступления как инструмент наглядности
  8. Приемы нейтрализации трудных участников

Практикум: каждый участник сможет потренироваться в самопрезентации, отработать навыки публичного выступления в различных играх и упражнениях, получить обратную связь от других участников и рекомендации от тренера.

ЗАНЯТИЕ 2. ВВОДНЫЙ КУРС. СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ. ПОИСК КЛИЕНТОВ

  1. Обзор различных стратегий продаж. Плюсы и минусы
  2. Классификация продаж. Мелкие и крупные продажи. Особенности
  3. Классический подход к продажам. Устаревшая модель
  4. Обзор этапов продаж. Когда классический подход применим, а когда нет
  5. Что ещё, кроме пятиступенчатой системы продаж, воронки продаж?
  6. Что необходимо знать о клиенте в мелких и крупных продажах
  7. Классификация клиентов
  8. Как нас воспринимают покупатели и как мы воспринимаем их
  9. Информация, которую необходимо знать для принятия первичного решения
  10. Где находить информацию. Как обрабатывать информацию
  11. Процесс принятия решений в организациях

ЗАНЯТИЕ 3ПЕРЕГОВОРНЫЕ ПОЕДИНКИ

В публичном единоборстве два человека пытаются доказать свое преимущество друг перед другом. Участники поединка в течение короткого ограниченного времени (10 минут) ведут диалог, поводом для которого является какая-либо проблемная ситуация взаимодействия. 9 судей укажут участникам на их сильные и слабые стороны, тем самым подвигнут их на путь самосовершенствования. Во время тренинга каждый слушатель попеременно играет и отрабатывает роли: участника поединка, сценариста (конструктора стратагем), тренера, арбитра, профессионального очевидца и свидетеля.

ЗАНЯТИЕ 4. ОСОБЕННОСТИ ПРОДАЖ ПО ТЕЛЕФОНУ

  1. Особенности телефонных коммуникаций
  2. Управление речевыми характеристиками:
    • Голос как средство воздействия
    • Работаем над лексикой: эффективные фразы и запретные зоны
  3. Факторы успешности телефонных коммуникаций
  4. Подготовка к телефонному звонку: составление сценария и самонастрой
  5. Преодоление "секретарского барьера"
  6. Разговор с лицом, принимающим решение: особенности презентации по телефону
  7. Завершение разговора, фиксация договоренностей

Практикум: упражнения на тренировку речевых характеристик, ролевые игры, психогимнастика, моделирование и анализ ситуаций из рабочей практики участников.

ЗАНЯТИЕ 5. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА И ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ

  1. Цели этапа установления контакта
  2. Три фильтра общения
  3. Техники установления, восстановления и выхода из контакта
  4. Влияние невербального поведения
  5. Необходимые параметры исследования
  6. Организация процесса исследования: овладение искусством задавать вопросы, управление беседой с помощью техник активного слушания
  7. Мотивы и потребности закупщиков
  8. Методика СПИН: формирование потребностей

Практикум: психогимнастические упражнения, ролевые игры, индивидуальные задания и работа в малых группах.

ЗАНЯТИЕ 6. ПЕРЕГОВОРЫ В ПРОДАЖАХ

  1. Роль переговоров в процессе продажи. Концепции переговоров
  2. Подготовка к переговорам
  3. Цели. Какие цели ставить, как их достигать
  4. Как измерить результаты переговоров
  5. Приемы эффективного переговорщика
  6. Умение отстаивать свои интересы. Компромисс и уступка
  7. От доказывания к аргументации

Практикум: отработка приемов по технологии переговорных поединков и деловая игра, цель которой - научиться достигать свои цели, сохраняя отношения.

ЗАНЯТИЕ 7. ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТ В ПРОДАЖАХ

  1. Зачем тайм-менеджмент менеджеру по продажам
  2. Хронометраж как инструмент менеджера: основные шаги и правила
  3. Анализ поглотителей времени или почему мы не успеваем продавать
  4. Основы и правила планирования рабочего дня менеджера по продажам
  5. Как установить приоритеты при выполнении нескольких дел одновременно
  6. Как выбрать оптимальный метод планирования дня
  7. От стикеров к кайросам: как навести порядок на рабочем столе
  8. "Лягушки" и "слоны" в рационе менеджера

Практикум: анализ рабочего дня участников на основе выполненного к тренингу домашнего задания, практические упражнения, задания на закрепление каждой темы.

ЗАНЯТИЕ 8. КОММЕРЧЕСКИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ И ПРОДАЮЩИЕ ПИСЬМА

  1. Деловое письмо как элемент продажи
  2. Как писать продающие письма
  3. Результативные коммерческие предложения:
    • Виды коммерческих предложений
    • Коммерческое предложение "на пять": основные критерии
    • Композиция коммерческого предложения: как привлечь внимание, поддержать интерес, побудить к действию
    • Стиль и лексические средства
    • Основные ошибки менеджера по продажам
    • Письма-отказы и ответы на претензию: как сохранить лояльность клиента
    • Оформление деловых писем
    • Редактирование и форматирование

Практикум: выполнение упражнений в рабочей тетради. Проводится анализ текстовых фрагментов реальных деловых писем и их корректировка. Также каждый участник составит коммерческое предложение по своей специфике и получит индивидуальные рекомендации.

ЗАНЯТИЕ 9. СТРЕСС-МЕНЕДЖМЕНТ И ПРОФИЛАКТИКА ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ВЫГОРАНИЯ

  1. Психологические, физиологические и поведенческие проявления стресса
  2. Определение источников стресса в профессиональной деятельности менеджера по продажам
  3. Освоение методов саморегуляции состояния в ситуациях максимального напряжения
  4. Приемы эффективной коммуникации со сложными клиентами (агрессивными, возбужденными, критикующими)
  5. Работа с негативными мыслями: навыки отслеживания и переформулирования
  6. Профилактика стресса. Освоение практических приемов и техник

Практикум: отработка навыков управления эмоциями - своими и оппонента - в сложных ситуациях, освоение техник саморегуляции: снижение внутреннего напряжения, управление тревогой.

ЗАНЯТИЕ 10. ПЕРЕГОВОРНЫЕ ПОЕДИНКИ

ЗАНЯТИЕ 11. СТРАТЕГИЯ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ РАЗНЫХ ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ ТИПОВ

  1. Структурная типология личности
  2. Особенности мотивационно-потребностной сферы и поведения представителей разных психологических типов
  3. Методы экспресс-диагностики и определения принадлежности клиента к определенному психотипу
  4. Выбор оптимальной стратегии продаж и взаимодействия с разными типами клиентов:
    • особенности вхождения в контакт, выбор оптимальной позиции в общении;
    • важные для клиента критерии выбора делового партнера и его ориентиры при обсуждении коммерческого предложения;
    • убеждение клиента, подбор наиболее значимых и весомых для него аргументов;
    • способы оказания влияния;
    • методы поддержания и развития долгосрочных отношений;
    • особенности разрешения конфликтных ситуаций.

Практикум: тестирование участников, определение индивидуального психотипа, составление в малых группах алгоритма работы с каждым психологическим типом, ролевая игра "Бразильская миллионерша".

ЗАНЯТИЕ 12. УПРАВЛЕНИЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ УВЕРЕННОСТЬЮ

  1. Определение ситуаций уверенного, агрессивного и неуверенного взаимодействия
  2. Исследование личных предубеждений в отношении себя, своих продаж и своего продукта
  3. Выявление комплексов и страхов в процессе продажи
  4. Навыки формирования позитивного самовосприятия
  5. Освоение способов эмоциональной саморегуляции
  6. Техники влияния и противостояния влиянию

Практикум: ролевые игры для отработки навыков влияния на состояние партнера в общении, дыхательные техники саморегуляции.

ЗАНЯТИЕ 13. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ

  1. Основные причины и типы возражений
  2. Принципы работы с возражениями
  3. Схема работы с возражениями
  4. Техники принятия, уточнения и ответа на возражения
  5. Особенности работы с возражениями по цене
  6. Правила ведения торга
  7. Проработка ответов на типичные возражения
  8. Покупательные сигналы: признаки заинтересованности клиента
  9. Подведение итогов и фиксация договоренностей
  10. Техники стимулирования клиента к принятию положительного решения
  11. Работа на будущее

Практикум: индивидуальные и групповые упражнения, мозговой штурм, ролевые игры, анализ конкретных ситуаций из рабочей практики.

ЗАНЯТИЕ 14. РАЗВИТИЕ КЛИЕНТА

  1. Потенциал. КИП - коэффициент использования потенциала
  2. От "разовых" сделок к долгосрочному партнерству. Путь мастера
  3. Что приводит к долгосрочному партнерству
  4. Как повышать КИП
  5. Лояльность. Как измерить лояльность?
  6. Объекты повышения лояльности
  7. Способы повышения лояльности

Практикум: упражнения и разбор практических кейсов, цель которых - увидеть эффективные способы повышения КИП.

ЗАНЯТИЕ 15. ПЕРЕГОВОРНЫЕ ПОЕДИНКИ

Торжественное закрытие группы: вручение удостоверений о повышении квалификации государственного образца, фуршет.

РАСПИСАНИЕ ЗАНЯТИЙ

неделя 1 Вторник, 12 ноября
Среда, 13 ноября
Четверг, 14 ноября
  1. Вводный курс. Стратегия продаж. Поиск клиентов
Игорь Рызов
2. Установление контакта и выявление потребности
Каролина Антонова
3. Коммерческие предложения и продающие письма
Каролина Антонова
неделя 2 Вторник, 19 ноября Среда, 20 ноября
Четверг, 21 ноября
  4. Публичное выступление, презентации
Каролина Антонова
5. Тайм-менеджмент в продажах
Каролина Антонова
6. Переговорные поединки
Павел Сивожелезов
неделя 3 Вторник, 26 ноября
Среда, 27 ноября
Четверг, 28 ноября
  7. Переговоры в продажах
Игорь Рызов
8. Стресс-менеджмент и профилактика профессионального выгорания
Светлана Рызова
9. Работа с возражениями. Завершение сделки
Каролина Антонова
неделя 4 Вторник, 3 декабря Среда, 4 декабря Четверг, 5 декабря
  10. Управление профессиональной уверенностью
Светлана Рызова
11. Особенности продаж по телефону
Каролина Антонова
12. Переговорные поединки
Павел Сивожелезов
неделя 5 Вторник, 10 декабря Среда, 11 декабря Четверг, 12 декабря
  13. Переговорные поединки
Игорь Рызов
14. Стратегия работы с клиентами разных психологических типов
Каролина Антонова
15. Развитие клиента
Игорь Рызов

СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ:

27 000 руб., рассрочка: 15 000+15 000 руб.

Отзывы участников семинара

Огурцов Виктор

Очень хороший курс. Программа продумана очень хорошо. Ведущие молодцы. Я рад, что инвестировал свои деньги в своё развитие. Не жалел ни минуты.


Никулин Александр

Пришёл на первое занятие не в настроении. Тем не менее ведущий смог зажечь "огонёк" в глазах. С удовольствием посетил все занятия, всё было интересно. При необходимости буду обращаться. СПАСИБО ВАМ!!!


Ким Ирина

Хорошая организация. Дружественная атмосфера. Много полезной информации.


Посмотреть все отзывы (12)       Добавить отзыв


Стоимость программы:

27000 руб.
При условии участия от 3-х человек действует специальное предложение – обращайтесь к менеджерам!
Подпишитесь на рассылку анонсов

Заявка на участие

Пожалуйста, заполните форму заявки и менеджер Школы Бизнеса свяжется с вами, расскажет о программе и ответит на все вопросы.

Дата проведения
ФИО участника *
Должность участника * +1 участник
Профиль компании *
Наименование компании *
Город *
Телефон 1 *
Телефон 2
E-mail *
Бонус-код/Сертификат №
Бухгалтерские реквизиты
Требуется ли гостиница?
Получать анонсы Школы Бизнеса
Зарегистрироваться
Подпишитесь на рассылку анонсов

С этой программой смотрят

Даты Дни Название Ведущие
16 ноября 2013
29 марта 2014
2
21 ноября 2013
27 февраля 2014
4
27 февраля 2014
28 октября 2014
2
20 ноября 2013
27 ноября 2013
1
21 января 2014
25 марта 2014
2
17 декабря 2013
3 авторская программа Владимира Тарасова
1 апреля 2014
6

© 1988-2013 Школа Бизнеса «Синергия» (495) 646-04-78 г. Москва, Измайловский вал 2, стр. 1.
Здание Московского финансово-промышленного университета "Синергия" (МФПУ), офис 602
! Знаете, как сделать
Школу Бизнеса еще полезнее?