(495) 646-04-78

Эффективные переговоры с розничными сетями

27-28 ноября 2012 Зарегистрироваться
Москва  
9-10 апреля 2013 - Москва
17-18 сентября 2013 - Москва
все даты

  • Ведущий
    • Рызов Игорь
      Рызов Игорь
      Единственный специалист в РФ, прошедший полный очный курс обучения в Camp Negotiation Institute (USA). Практик, опыт работы в продажах - 15 лет. Ведущий Вечернего клуба «Управленческие (переговорные) поединки» в ШБ «Арсенал».
      Программы (15)   Статьи (3)
  • Информация
  • Даты: 27-28 ноября 2012 - Москва
    9-10 апреля 2013 - Москва
    17-18 сентября 2013 - Москва
    2 дня (с 10:00 до 18:00)
  • Место проведения: Конференц Центр Арсенала: 1 минута от м. Семеновская, Семеновская пл. 7
  • Телефоны: (495) 646-04-78, 956-48-52, 926-43-10
  • Руководитель проекта: Екатерина Алексеева
  • В стоимость входит: Обучение, комплект авторских материалов, обеды и кофе-паузы, фуршет, свидетельство об участии

Семинары по темам

Арсенал рекомендует

Бесплатный ДЕМО доступ MBA
Маркетинг или менеджмент
Управление повседневным хаосом: Time-Management и самоорганизация для руководителей
Фридман Александр
6-7 ноября 2012
Коммерческий директор
Сивожелезов Павел
Рызов Игорь
22-25 ноября 2012
Базовые стратегии 2013
Голиков Демид Валентинович
Доценко Евгений
Хрящева Нина Юрьевна
Макшанов Сергей Иванович
30 ноября 2012
Стратегическое управление в условиях изменений
Макшанов Сергей Иванович
18-20 апреля 2013
Креативность в менеджменте
Макшанов Сергей Иванович
4-12 мая 2013

УЧАСТНИКИ:

Менеджеры по работе с розничными сетями, начальники отделов по работе с сетями, коммерческие директора, директора по продажам, генеральные директора и владельцы компаний.

РЕЗУЛЬТАТЫ УЧАСТИЯ:

Участники смогут овладеть навыками ведения переговоров, которые повысят эффективность работы с менеджерами сетевой розницы. Смогут лучше понимать, что сеть хочет от Вас на самом деле и что Вы хотите от сети.

Приобретенные навыки позволят Вам:

  • правильно определять истинные потребности покупателя
  • подготавливать необходимую аналитическую информацию
  • разрабатывать аргументированную позицию по ключевым вопросам переговоров
  • четко формулировать и аргументировать свои требования
  • отстаивать свои интересы, избегая уступок
  • и многое другое, что позволит склонить чашу весов в свою сторону

ОСОБЕННОСТИ ПРОГРАММЫ:

  • Ведущий тренинга Рызов Игорь входит в команду эффективных переговорщиков Джима Кэмпа. Единственный специалист в России, прошедший полный очный курс обучения в Camp Negotiation Institute (USA). Практик, опыт работы в продажах - 15 лет. Член федерации управленческой борьбы. Ведущий Вечернего клуба "Управленческие (переговорные) поединки" в ШБ "Арсенал"
  • Член Ассоциации тренеров, работающих по технологиям В.К. Тарасова
  • Большой практический опыт работы с федеральными и локальными сетями. В разработке программы принимали участие категорийные менеджеры ведущих сетей РФ
  • Необычность подачи техники переговоров через управленческие поединки.
  • Бонус - 3 бесплатных посещения вечернего тренинга по управленческим поединкам в любое время в течение 3-х месяцев.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. Что пугает в работе с розничной сетью. Как сделать первый шаг, преодолеть страх.

  • Пугающие обстоятельства. Что пугает поставщиков в работе с сетями
  • Большой и сложный договор
  • Ответственность за исполнение своих обязательств
  • Конкуренция
  • Пошаговое принятие решения. Долгие переговоры. Детальное обсуждение нюансов
  • Процесс принятия решения
  • Лица, принимающие решения
  • Изучение иерархии организации
  • Переговоры как один из этапов начала сотрудничества
  • Роль продавца и роль закупщика
  • Методы противодействия давлению со стороны закупщика
  • Как сделать первый шаг
  • С чего начать переговоры с сетью
  • Процесс подготовки
  • Постановка целей. Для чего хотим работать с сетью
  • Информация. Где находить, как обрабатывать, что с ней делать
  • Подготовка к переговорам
  • Упражнение: цель - научиться определять лиц, принимающих решения. Обсуждение кейса в мини-группах. Индивидуальное письменное задание: цель - понять важность информации, как ее находить. Что необходимо знать до того, как вступать в процесс переговоров.

2. Переговоры с розничными сетями. Особенности

  • Почему не действует классический подход к продажам при переговорах с сетями
  • Какой подход к ведению переговоров выбрать
  • Как избежать заключение невыгодного договора
  • Как влиять на принятие решения покупателя
  • Наиболее эффективные технологии, способствующие принятию решения
  • Постановка целей
  • Результаты переговоров. Как оценивать
  • Какие цели ставить
  • Как отстаивать свои интересы и достигать намеченные цели
  • Упражнения. Работа в мини-группах. Разбор ситуации, постановка целей, поединок (следуя намеченным целям), обратная связь, разбор ошибок
  • Потребности. Методики выявления потребностей
  • Разница между потребностями B2B и B2C
  • Технологии выявления явных и скрытых потребностей
  • Упражнение. Пошаговая технология выявления скрытых потребностей. Отработка на конкретных ситуациях
  • Возражения. Природа появления возражений. Истинные и ложные
  • Как не создавать возражения
  • Упражнения. Управленческие поединки (Применяя технологии, отработать навыки работы с возражениями)
  • Технические приемы, помогающие при переговорах
  • Умение слушать и слышать
  • Пауза, связка и реверс
  • Как узнать, "да" - это окончательное "да"?
  • Индивидуальные и групповые упражнения: цель - описать свои трудные ситуации и совместно найти решение, работа с пошаговым алгоритмом выявления потребности. Деловая игра: цель - получить алгоритм выявления потребности, научиться отличать уступки от компромисса, действовать в интересах компании. Экспресс-поединки: отработка полученных навыков, обратная связь от своих коллег и ведущего. Ситуации отыгрываются на реальных кейсах. Технология "Управленческий поединок"

3. Бюджет переговоров

  • Из чего складывается бюджет переговоров
  • Эмоции - самый "дорогой" компонент бюджета
  • Методы удержания эмоционального баланса
  • Методы противодействия жесткому давлению и манипуляции
  • Как экономить свой бюджет
  • Зачем повышать бюджет оппонента
  • Как из разгневанного оппонента сделать лояльного
  • Экспресс-поединки. Отработка навыков удержания эмоционального баланса Противодействие агрессивному поведению

4. Коммерческое предложение

  • Как правильно составить, что бы его изучили
  • Кому, когда и зачем направлять коммерческое предложение
  • Презентация
  • Для кого делать презентацию
  • Когда делать
  • Как делать презентацию, что бы она заинтересовала оппонента
  • Письменное задание

5. Как обеспечить рост продаж в сети

  • Проведение акций
  • Когда начинать акции
  • Кого мотивировать
  • Чем мотивировать
  • BTL - путь к росту
  • Методы оценки эффективности работы с сетью

6. Управленческие поединки. Написание собственных кейсов: свои сложные конфликтные ситуации. Отработка навыков по заданным кейсам, обратная связь. Задействованы все участники (в ролях участников и судей)

Стоимость программы:

15700 руб. при оплате до 28 октября 2012
17700 руб. при оплате до 27 ноября 2012
Подпишитесь на рассылку анонсов

Заявка на участие

Пожалуйста, заполните форму заявки и менеджер Арсенала свяжется с вами, расскажет о программе и ответит на все вопросы.

Дата проведения
ФИО и должность участников *
Профиль компании *
Наименование компании *
Город *
Телефон *
Факс
E-mail *
Бухгалтерские реквизиты
Требуется ли гостиница?
Зарегистрироваться
Подпишитесь на рассылку анонсов

С этой программой смотрят

Даты Дни Название Ведущие
22 ноября 2012
16 февраля 2013
4
20 ноября 2012
19 марта 2013
15
31 октября 2012
5 декабря 2012
2
19 марта 2013
9 июля 2013
2
18 февраля 2013
23 апреля 2013
2
31 октября 2012
7 ноября 2012
1
4 июня 2013
3 декабря 2013
2

© 1991-2011 Школа Бизнеса «Арсенал» (495) 646-04-78 г. Москва, Измайловский вал 2, стр. 1. Здание Московского финансово-промышленного университета "Синергия" (МФПУ), офис 602