(495) 234-32-33

Практикум по работе с розничными сетями: вход, прибыльность, специфика

2-3 октября 2012 Зарегистрироваться
Москва  
27-28 ноября 2012 - Москва
9-10 апреля 2013 - Москва
все даты

подпишитесь на рассылку анонсов
  • Ведущий
    • Рызов Игорь
      Рызов Игорь
      Единственный специалист в РФ, прошедший полный очный курс обучения в Camp Negotiation Institute (USA). Практик, опыт работы в продажах - 15 лет. Ведущий Вечернего клуба «Управленческие (переговорные) поединки» в ШБ «Арсенал».
      Программы (12)   Статьи (3)
  • Информация
  • Даты: 2-3 октября 2012 - Москва
    27-28 ноября 2012 - Москва
    9-10 апреля 2013 - Москва
    2 дня (с 10:00 до 18:00)
  • Место проведения: Конференц Центр Арсенала: 1 минута от м. Семеновская, Семеновская пл. 7
  • Телефоны: (495) 234-32-33, 956-48-52, 926-43-10
  • Руководитель проекта: Екатерина Алексеева
  • В стоимость входит: Обучение, комплект авторских материалов, обеды и кофе-паузы, свидетельство об участии

Семинары по темам

Арсенал рекомендует

Бесплатный ДЕМО доступ MBA
Маркетинг или менеджмент
Вечерний клуб. Управленческие (переговорные) поединки
Сивожелезов Павел
Рызов Игорь
19 сентября 2012
Вечерняя школа продаж
Антонова Каролина
Рызова Светлана
Рызов Игорь
2-16 октября 2012
Бизнес-лагерь в Черногории
Тарасов Владимир Константинович
5-11 октября 2012
Стратегическое управление в условиях изменений
Макшанов Сергей Иванович
12-14 октября 2012
Персональное управленческое искусство
Тарасов Владимир Константинович
26-28 октября 2012

УЧАСТНИКИ:

Менеджеры по работе с розничными сетями, начальники отделов по работе с сетями, коммерческие директора, директора по продажам, генеральные директора и владельцы компаний.

РЕЗУЛЬТАТЫ УЧАСТИЯ:

Участники смогут овладеть навыками ведения переговоров, которые повысят эффективность работы с менеджерами сетевой розницы. Смогут лучше понимать, что сеть хочет от Вас на самом деле и что Вы хотите от сети.

Приобретенные навыки позволят Вам:

  • правильно определять истинные потребности покупателя
  • подготавливать необходимую аналитическую информацию
  • разрабатывать аргументированную позицию по ключевым вопросам переговоров
  • четко формулировать и аргументировать свои требования
  • отстаивать свои интересы, избегая уступок
  • и многое другое, что позволит склонить чашу весов в свою сторону

ОСОБЕННОСТИ ПРОГРАММЫ:

  • Ведущий тренинга Рызов Игорь входит в команду эффективных переговорщиков Джима Кэмпа. Единственный специалист в России, прошедший полный очный курс обучения в Camp Negotiation Institute (USA). Практик, опыт работы в продажах - 15 лет. Член федерации управленческой борьбы. Ведущий Вечернего клуба "Управленческие (переговорные) поединки" в ШБ "Арсенал"
  • Член Ассоциации тренеров, работающих по технологиям В.К. Тарасова
  • Большой практический опыт работы с федеральными и локальными сетями. В разработке программы принимали участие категорийные менеджеры ведущих сетей РФ
  • Необычность подачи техники переговоров через управленческие поединки.
  • Бонус - 3 бесплатных посещения вечернего тренинга по управленческим поединкам в любое время в течение 3-х месяцев.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. Что пугает в работе с розничной сетью. Как сделать первый шаг, преодолеть страх.

  • Пугающие обстоятельства. Что пугает поставщиков в работе с сетями
  • Большой и сложный договор
  • Ответственность за исполнение своих обязательств
  • Конкуренция
  • Пошаговое принятие решения. Долгие переговоры. Детальное обсуждение нюансов
  • Процесс принятия решения
  • Лица, принимающие решения
  • Изучение иерархии организации
  • Переговоры как один из этапов начала сотрудничества
  • Роль продавца и роль закупщика
  • Методы противодействия давлению со стороны закупщика
  • Как сделать первый шаг
  • С чего начать переговоры с сетью
  • Процесс подготовки
  • Постановка целей. Для чего хотим работать с сетью
  • Информация. Где находить, как обрабатывать, что с ней делать
  • Подготовка к переговорам
  • Упражнение: цель - научиться определять лиц, принимающих решения. Обсуждение кейса в мини-группах. Индивидуальное письменное задание: цель - понять важность информации, как ее находить. Что необходимо знать до того, как вступать в процесс переговоров.

2. Переговоры с розничными сетями. Особенности

  • Почему не действует классический подход к продажам при переговорах с сетями
  • Какой подход к ведению переговоров выбрать
  • Как избежать заключение невыгодного договора
  • Как влиять на принятие решения покупателя
  • Наиболее эффективные технологии, способствующие принятию решения
  • Постановка целей
  • Результаты переговоров. Как оценивать
  • Какие цели ставить
  • Как отстаивать свои интересы и достигать намеченные цели
  • Упражнения. Работа в мини-группах. Разбор ситуации, постановка целей, поединок (следуя намеченным целям), обратная связь, разбор ошибок
  • Потребности. Методики выявления потребностей
  • Разница между потребностями B2B и B2C
  • Технологии выявления явных и скрытых потребностей
  • Упражнение. Пошаговая технология выявления скрытых потребностей. Отработка на конкретных ситуациях
  • Возражения. Природа появления возражений. Истинные и ложные
  • Как не создавать возражения
  • Упражнения. Управленческие поединки (Применяя технологии, отработать навыки работы с возражениями)
  • Технические приемы, помогающие при переговорах
  • Умение слушать и слышать
  • Пауза, связка и реверс
  • Как узнать, "да" - это окончательное "да"?
  • Индивидуальные и групповые упражнения: цель - описать свои трудные ситуации и совместно найти решение, работа с пошаговым алгоритмом выявления потребности. Деловая игра: цель - получить алгоритм выявления потребности, научиться отличать уступки от компромисса, действовать в интересах компании. Экспресс-поединки: отработка полученных навыков, обратная связь от своих коллег и ведущего. Ситуации отыгрываются на реальных кейсах. Технология "Управленческий поединок"

3. Бюджет переговоров

  • Из чего складывается бюджет переговоров
  • Эмоции - самый "дорогой" компонент бюджета
  • Методы удержания эмоционального баланса
  • Методы противодействия жесткому давлению и манипуляции
  • Как экономить свой бюджет
  • Зачем повышать бюджет оппонента
  • Как из разгневанного оппонента сделать лояльного
  • Экспресс-поединки. Отработка навыков удержания эмоционального баланса Противодействие агрессивному поведению

4. Коммерческое предложение

  • Как правильно составить, что бы его изучили
  • Кому, когда и зачем направлять коммерческое предложение
  • Презентация
  • Для кого делать презентацию
  • Когда делать
  • Как делать презентацию, что бы она заинтересовала оппонента
  • Письменное задание

5. Как обеспечить рост продаж в сети

  • Проведение акций
  • Когда начинать акции
  • Кого мотивировать
  • Чем мотивировать
  • BTL - путь к росту
  • Методы оценки эффективности работы с сетью

6. Управленческие поединки. Написание собственных кейсов: свои сложные конфликтные ситуации. Отработка навыков по заданным кейсам, обратная связь. Задействованы все участники (в ролях участников и судей)

Стоимость программы:

17700 руб.
подпишитесь на рассылку анонсов

Заявка на участие

Пожалуйста, заполните форму заявки и менеджер Арсенала свяжется с вами, расскажет о программе и ответит на все вопросы.

Дата проведения
ФИО и должность участников *
Профиль компании *
Наименование компании *
Город *
Телефон *
Факс
E-mail *
Бухгалтерские реквизиты
Требуется ли гостиница
Зарегистрироваться

Смотрите также

Даты Дни Название Ведущие
19 сентября 2012
26 сентября 2012
3 октября 2012
10 октября 2012
17 октября 2012
24 октября 2012
31 октября 2012
1
21 сентября 2012
31 января 2013
28 мая 2013
2
2 октября 2012
20 ноября 2012
19 марта 2013
15
17 октября 2012
28 января 2013
30 мая 2013
2
23 октября 2012
19 марта 2013
2
31 октября 2012
5 декабря 2012
5 февраля 2013
12 февраля 2013
15 апреля 2013
4 июня 2013
2
22 ноября 2012
14 февраля 2013
2 мая 2013
4

© 1991-2011 Школа Бизнеса «Арсенал» (495) 234-32-33 г. Москва, Измайловский вал 2, стр. 1. Здание Московского финансово-промышленного университета "Синергия" (МФПУ), офис 602