Мы рады, что Вы знаете про Арсенал! Получите Ваш подарок: 2-х часовой видеокурс Владимира Тарасова «Искусство управленческой борьбы»!
Ссылка будет отправлена на Ваш e-mail

Большие контракты.
Продажа сложных решений.
Технология СПИНОТРИЗ

Опыт применения системного подхода для продвижения сложных решений

Семинары по темам

Обратите внимание

Управление продажами. Продвинутая международная практика
Garrett Johnston (Гарретт Джонстон)
16-17 ноября 2013
КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР
Рызов Игорь
Сивожелезов Павел
21-24 ноября 2013
Тайм-драйв для руководителей
Архангельский Глеб
28 ноября 2013
Эмоциональный интеллект в бизнесе
Сидоренко Елена Васильевна
29 ноября 2013
УПРАВЛЕНИЕ ПОСТУПКАМИ ПОДЧИНЁННЫХ: Как получать нужные результаты вместо убедительных объяснений
Фридман Александр
10-12 декабря 2013
Коммерческие тексты: сайт, буклет, КП. Вызываем у адресата… желание!
Карепина Саша
11 декабря 2013
Персональное управленческое искусство
Тарасов Владимир Константинович
17-19 декабря 2013
Описание программы Ведущий Отзывы (12) Стоимость Регистрация


Сложный продукт - это продукт, который:

  • отличается большим количеством характеристик и возможных исполнений, сложностью применяемых технологий,
  • дорогостоящ и имеет длительный период окупаемости,
  • требует экспертной оценки перед его приобретением или внедрением,
  • характеризуется длительным процессом продажи.

Для крупных сложных продаж на конкурентном рынке недостаточно базовых навыков и общей эрудиции. Нужны стратегии, «многоходовки». В многоступенчатых переговорах со стороны Заказчика участвуют специалисты в разных областях. Каждому на понятном языке необходимо донести преимущества своего продукта – как для компании, так и для конкретного подразделения. Инженеру и технологу нужно выдержать специфичные для их производственных процессов показатели. Финансисту важен размер предстоящих затрат и порядок оплаты. Руководителям среднего звена – порядок действий по внедрению предлагаемого решения. Высшему руководству – период окупаемости и размер ожидаемой прибыли (экономии). На каждом этапе важны и эмоциональная составляющая переговоров, и рациональная, логическая убедительность. Синтез системных подходов СПИН и ТРИЗ позволяет успешно закрывать многомиллионные сделки.

Вы продаете сложный продукт, если ведете бизнес в следующих отраслях:

  • Машиностроительный комплекс (любое технологическое оборудование: как для производственных нужд, так и для строительства);
  • Системные решения в сфере энергоснабжения и энергосбережения;
  • IT-решения (серверы и сетевое оборудование);
  • Системы автоматизации производственных, управленческих, технологических процессов (дорогостоящие программные продукты, разрабатываемые или адаптируемые по заказу клиента);
  • Автотранспорт;
  • Реализация компонентов, узлов, агрегатов для промышленных нужд (OEM-партнеры промышленных предприятий);
  • Специальные материалы (огнеупорные покрытия, легированные стали, твердосплавные материалы, полуфабрикаты);
  • Любые инновационные решения (производители которых не могут эффективно продвигать их на рынок по причине несформированного спроса со стороны потенциальных клиентов);
  • Комплексные решения в инженерном консалтинге.

ТРЕНИНГ РАССЧИТАН НА:

  • предпринимателей и генеральных директоров небольших инновационных компаний - производителей web, робо, крио, теле, био, эко, нанопродуктов и технологий,
  • коммерческих директоров и руководителей отделов продаж, кто ставит целью повышение конверсии "проектов в работе" в заключенные контракты,
  • опытных продавцов сложных продуктов.

ОСОБЕННОСТИ ПРОГРАММЫ

  • В основе тренинга - уникальная технология продаж сложных решений - СПИНоТРИЗ (тм)
  • Программу ведет Антон Кожемяко - 12 лет в продажах сложных решений, поставил систему продаж в таких компаниях, как Schneider Electric, Legrand, Энелек. Автор книги "Эра умных продаж на рынке В2В". 

РЕЗУЛЬТАТ УЧАСТИЯ - рост продаж в компании от 20 до 50% за счет:

  • повышения конверсии "проектов в работе" в заключенные контракты,
  • роста числа крупных сделок,
  • повышения числа выигранных крупных тендеров.

А ТАКЖЕ: совершенно новый взгляд продавцов на процесс продажи технически сложных решений. Продавцы получат не только новые методологии и овладеют навыками по их применению, но также овладеют начальными навыками сильного мышления, которые впоследствии смогут развивать самостоятельно. Эти навыки становятся все более востребованными в связи с постоянно усиливающейся конкуренцией на рынке технически сложных продуктов.

Как был создан тренинг

рассказывает соавтор и драйвер проекта Антон Кожемяко

В компаниях, продающих технически сложные решения, уровень продавцов весьма высок, я с этим сталкиваюсь постоянно. Они уже устали проходить тренинги по элементарным вещам. Им нужны не столько отдельные навыки, сколько стратегии, "многоходовки". Им нужна система! Читать дальше…

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

  1. Диагностика основных навыков, необходимых при продажах технически сложных решений.
  2. Сильное мышление - основа продаж технически сложных решений.
  3. Работа с ассоциативными связями.
  4. Что такое нежелательный эффект? Однозначность понятия "потребность" в СПИН и "нежелательный эффект" в ТРИЗ. Основа синтеза методологий.
  5. Поиск нежелательных эффектов в бизнесе клиента, решаемых преимуществами предлагаемого продукта.
  6. Причинно-следственный анализ как наиболее удобный инструмент поиска нужных для продавца нежелательных эффектов в бизнесе клиента - основа создания концепции большой продажи.
  7. Формирование навыков подготовки "умных" вопросов клиенту. "Умные" вопросы - основа эффективной коммуникации в сложных продажах.
  8. Списки контрольных вопросов - примеры "умных" вопросов из практики решения креативных задач.
  9. Составление своего списка контрольных вопросов.
  10. Анализ информации, полученной после задавания клиенту "умных" вопросов из своего списка.
  11. Корректировка списка контрольных вопросов. Планирование дальнейших действий по работе с нежелательными эффектами.
  12. Понятие "психологической инерции" и способы ее преодоления.
  13. И снова причинно-следственный анализ. Работа по усилению "нужных" нежелательных эффектов. Дальнейшая корректировка списка контрольных вопросов.
  14. Переформулирование как метод перевода "неудобных" нежелательных эффектов в бизнесе клиента в "удобные" для дальнейшей работы продавца.
  15. Понятие "система". Уточнение предложения с помощью системного оператора "многоэкранная схема мышления". Нахождение новых идей по подготовке предложения клиенту.
  16. Логический переход к окончательной идее предложения. Работа по трансформации картины мира клиента в сторону ключевых идей предложения. Стратегия конкурентной защиты.
  17. Окончательная корректировка контрольного списка "умных вопросов".
  18. "Дотягивание" решения, на основе которого формируется окончательное коммерческое предложение. Закон идеальности. Идеальный конечный результат.
  19. Поиск оптимального ресурса.
  20. Разрешение возникающих противоречий. Понятие технического противоречия. Графическое представление технического противоречия. Приемы разрешения технических противоречий.
  21. Подведение итогов, сведение полученных навыков в единую систему.

ПОЛЕЗНЫЕ ССЫЛКИ

Новые технологии в управлении сложными В2В продажами
Когда клиент говорит: "Я понял - дайте!"
Хорошие идеи умирают, если их не умеют продавать...
Согласование коммерческих условий в продажах В2В

Отзывы участников семинара

Курилов Олег Сергеевич

Очень интересный курс, в рамках которого ты понимаешь, разбираешься, в механизмах, теории подготовки и проведении переговоров  по продаже сложных продуктов. Важно, что в процессе курса применяется активные практические упражнения, что позволяет понять лучше, попробовать продать кейсовые решения, как задавать вопросы и др. Весь этот комплекс дает положительный результат.


Федина Екатерина

Большое спасибо Антону. Очень было полезно посетить данный семинар. Осталась полож. информация, получено много дополнительных работ-инструментов для внедрения внутри своей компании. Много методов и аспектов открылись совсем с другой стороны. З дня пролетели не заметно. Спасибо. Язык изложения очень понятен, доступен и не разделен на термины. С удовольствием посещу другие его тренинги. 


Волков Андрей

Большое спасибо Антону за тот материал, который он подготовил для данного тренинга. Тренинг заставил переосмыслить построения продаж, выявил сильные и слабые стороны. Несомненно, полученные знания будут использоваться в работе.


Посмотреть все отзывы (12)       Добавить отзыв


Стоимость программы:

43000 руб.
Подпишитесь на рассылку анонсов

Заявка на участие

Пожалуйста, заполните форму заявки и менеджер Школы Бизнеса свяжется с вами, расскажет о программе и ответит на все вопросы.

Дата проведения
ФИО участника *
Должность участника * +1 участник
Профиль компании *
Наименование компании *
Город *
Телефон 1 *
Телефон 2
E-mail *
Бонус-код/Сертификат №
Бухгалтерские реквизиты
Требуется ли гостиница?
Получать анонсы Школы Бизнеса
Зарегистрироваться
Подпишитесь на рассылку анонсов

С этой программой смотрят

Даты Дни Название Ведущие
16 ноября 2013
29 марта 2014
2
20 ноября 2013
27 ноября 2013
1
27 февраля 2014
28 октября 2014
2

© 1988-2013 Школа Бизнеса «Синергия» (495) 646-04-78 г. Москва, Измайловский вал 2, стр. 1.
Здание Московского финансово-промышленного университета "Синергия" (МФПУ), офис 602
! Знаете, как сделать
Школу Бизнеса еще полезнее?