Жесткие переговоры

Клиент, угрожая разрывом отношений, вынуждает Вас идти на уступки. Вы делаете ему очередные скидки. Вы боитесь отказать и потерять его.

Приняв участие в тренинге, Вы сможете увидеть другой, более эффективный способ ведения переговоров.

Вы овладеете самым эффективным инструментом в арсенале переговорных методик, который позволит отбросить ложные предположения и избежать ненужные уступки.

Для кого

Программа для менеджеров и руководителей, кто хочет разобрать и отработать на практике правила управления "жестким" переговорным процессом.

Задачи тренинга:

• познакомиться со специальными техниками жестких переговорах, в том числе, применяемыми специалистами особых сфер профессиональной деятельности;
• изучить основные стратегии перехвата и удержания управления в сложных переговорных ситуациях;
• отработать навыки, позволяющие контролировать протекание жестких переговоров.

Пройдя этот тренинг, участники научатся:

• Вести переговоры в сложных условиях (давление и нападки)
• Адекватно отвечать на выпады
• Конструктивно вести переговоры
• Различать виды манипуляций, цели манипуляторов и не поддаваться на уловки
• Смогут четко следовать намеченной линии, отстаивать свои интересы
• Применять приемы для перехвата и удержания управления
• Сохранять отношения с оппонентом даже после самых "жестких" переговоров

Основная задача переговорщика уметь действовать в стрессовых ситуациях, не поддаваясь давлению, уловкам, сохранять эмоциональный баланс. Для этого недостаточно просто владеть навыками ведения конструктивных переговоров - нужны еще техники, позволяющие отстоять свой интерес в жестких условиях.

ЧТО ВАС ЖДЕТ НА ТРЕНИНГЕ

• Переговорные комбинации: управленческие (переговорные) поединки, торг, блеф, конфликт, соревнование
• Разбор реальных кейсов: приемы, техники, линии поведения
• Наращивание внутренней силы, "переговорных мышц"
• Инсценировка реальных ситуаций из опыта участников, разбор вариантов и разработка выигрышной стратегии

В ПРОГРАММЕ ТРЕНИНГА ПЕРЕГОВОРОВ:

ЧАСТЬ 1:

Подготовка к переговорам

• Концепции переговоров
• Типы клиентов
• Особенности работы со сложными клиентами
• Стратегии поведения. Борьба и сотрудничество
• Упражнение: Отработка навыков различения типов клиентов

Борьба за выгоду

• Выгода.
• Компромисс и уступка
• Правила торга
• Деловая игра: научиться достигать свои цели, сохраняя отношения

Приемы ведения переговоров. Часть 1

• 10 приемов эффективного переговорщика
• Методы аргументации. От доказывания к аргументации
• Упражнения (отработка приемов). Управленческие (переговорные) поединки

Работа с сопротивлением, возражениями и претензиями

• Возражения. Отказ и сомнения
• Претензии. Причины их возникновения
• Отказ - как работать
• Сомнения. Сопротивление. Причины сопротивления
• Метод работы с возражениями и сопротивлением
• Как работать с претензиями
• Критика. Способы работы с критикой
• Упражнения (Цель - понять причины появления возражений, способы уверенно и спокойно отреагировать на них , найти нужный аргумент)
• Упражнения: Отработка методов работы с сопротивлением

ЧАСТЬ 2:

Приемы ведения переговоров. Часть 2

• Повышение эффективности. Отработка приемов
• Как услышать и понять своего оппонента
• Упражнения (отработка приемов, отработка навыков активного слушания). Управленческие (переговорные) поединки

Давление и манипуляции в переговорах

• Виды манипуляций
• Манипуляторы и их мотивы
• Как распознать манипуляции
• Методы противодействия манипуляциям
• Упражнения (отработка навыков работы с разными типами манипуляции)

Эмоции в переговорах

• Эмоции. Эмоциональный баланс
• Позитивные и негативные эмоции. Влияние эмоций на решения
• Удержание эмоционального баланса
• Внешняя и внутренняя агрессия. Проявление
• Провокация агрессии, как элемент давления
• Лояльный клиент. Как превратить разъяренного клиента в лояльного
• Как справиться со своими эмоциями
• Как нейтрализовать эмоции оппонента
• Техника работы с эмоциями "Травление лески"
• Барьеры общения. Как обойти
• Упражнения (отработка техник работы с агрессивным поведением и со своим эмоциональным состоянием)

Отработка навыков

• Деловая игра: Отработка на практике полученных навыков, практическое применение техник
• Управленческие поединки: Отработка на практике полученных навыков, обратная связь от судей и от тренера
• Экспресс-поединки: Скорость реакции и четкость формулировок, обратная связь от судей и тренера

Обратите внимание! В Арсенале по средам открыт «Вечерний клуб управленческих (переговорных) поединков по технологии В.Тарасова». Первое занятие клуба - бесплатно. Для новичков читается вводный курс.