Категорийный менеджмент. Расширенный курс

Семинар предназначен для категорийных менеджеров, менеджеров по закупкам, аналитиков, коммерческих директоров розничных сетей.

В результате обучения Вы:

• получите комплексное представление о системе категорийного менеджмента, ее преимуществах и особенностях
• получите знания, необходимые для внедрения и успешного функционирования системы категорийного менеджмента в своей сети
• опробуете предложенные методики анализа ассортимента, примите решение о необходимости корректировок в своей работе
• сможете нормировать и оптимизировать запасы
• сможете разработать собственную правильную стратегию ценообразования
• сможете увеличить выручку с квадрата торговой площади
• научитесь проводить многофакторную оценку работы с поставщиками, улучшать показатели доходности и оборота
• оцените уровень автоматизации системы закупок и сбыта в своей компании, сформулируете предложения для ТЗ IT-подразделению

Программа:

1. Введение. Основы категорийного менеджмента - современного подхода к управлению ассортиментом по товарным категориям. История вопроса. Организационные условия внедрения технологий категорийного менеджмента.
2. Задачи категорийного менеджера. Материальная мотивация специалиста по закупкам (категорийного менеджера).
3. Типы конкурентных стратегий (по М. Портеру). Решения по ассортиментам и ценам в каждой стратегии.
4. Основа ассортиментной политики - выделение целевых сегментов покупателей. Виды сегментирования покупателей. Изучение покупателей своими силами.
5. Структурирование ассортимента. Построение (оптимизация) товарного классификатора как базовое условие для анализа и оптимизации ассортимента. Деление ассортимента по уровням; характеристики товара. Выделение товарных категорий. Роли товарных категорий.
6. Ассортиментная политика розничной компании. Ценовые сегменты в ассортименте. Доли ценовых сегментов.
7. Ассортиментная матрица. Структура ассортимента: основной (базовый) ассортимент; ассортименты по форматам сети; экспериментальный ассортимент; сезонный ассортимент; выводимый из продаж ассортимент.
8. Процессы оптимизации ассортимента. Правила ввода-вывода товаров из ассортимента.
9. Классификация товара по степени ликвидности. Методы работы с неликвидами.
10. Принципы эффективного планирования в розничной торговле. Ключевые показатели эффективности торговой деятельности. План-фактовый анализ.
11. Распределение торговых площадей. Оценка экономической эффективности использования торговых площадей.
12. Управление закупками и товарными запасами на основе анализа данных. Анализ продаж и доходности (АВС-анализ). "Двойной" АВС анализ для управления товарными запасами сети.
13. Прогноз стабильности продаж (XYZ-анализ) - основа планирования закупок и нормирования товарных запасов. Совмещенный АВС и XYZ-анализ для планирования закупок, определения размера товарного запаса.
14. Матричный анализ.
15. Анализ оборачиваемости товарных запасов (в днях, разах). Оборачиваемость и рентабельность.
16. Прогноз продаж новых товаров (анализ ассортимента по параметрам влияния).
17. Модель оптимального размера заказа.
18. Стимулирование продаж. Виды стимулирования продаж. Анализ эффективности мероприятий по стимулированию продаж.
19. Категорийный мерчандайзинг. Основы категорийного мерчандайзинга.
20. Правильная планировка магазина, зонирование товарных категорий. "Холодные" и "Горячие" зоны магазина. Визуальный мерчандайзинг. Основные правила выкладки.
21. Управление ценообразованием. Факторы эффективного ценообразования. Ценовая политика. Составляющие ценовой политики. Цели и задачи ценовой политики
22. Применение различных методов ценообразования (на основе заданной нормы прибыли; конкурентное ценообразование; на основе воспринимаемой ценности товара)
23. Front Basket и Back Basket ассортимента. Установление цен на товары различных товарных групп/категорий. Порядок изменения цен. Организация мониторинга цен конкурентов.
24. Управление поставщиками. Выбор Поставщика. Критерии выбора. Различные методики оценки поставщика. Рейтинг поставщиков (оценка весов критериев).
25. Стратегия поведения с Поставщиками. Тактика взаимоотношений.
26. Особенности договорной работы. Автоматизация договорной работы. Учет пунктов "Закона о торговле".

Практические задания:

• Уточнение целевых покупательских сегментов
• Формулировка/уточнение основных принципов ассортиментной политики Компании
• Анализ ролей категорий
• Фото экскурс, оценка находок ошибок
• Разбор кейсов*

*Для того чтобы работа на семинаре была максимально эффективной, рекомендуем участникам принести для проработки (на флешке) материалы по своей специфике:

1. Товарный классификатор с перечнем характеристик товара в формате Excel.

2. Данные по обороту (руб.) и доходу/марже (руб.) по всем товарным категориям или товарным группам, по которым осуществляется планирование данных показателей. ПРИМЕР:

ВАЖНО. Указать в таблице все существующие уровни товарного классификатора.

3. Данные по обороту (руб.) и доходу/марже (руб.) по выбранным 5 (пяти) товарным категориям за 6 или 12 месяцев по всем каналам продаж. ПРИМЕР:

4. Данные по оборачиваемости товарных запасов. ПРИМЕР:

Смотрите также