Искусство позитивных переговоров

Переговоры - это искусство, бизнес, взгляд на мир. Какие задачи мы, как тренеры, ставим и как сделать так, чтобы участники овладели этим искусством?

1. Научить видеть переговоры как пространство ВОЗМОЖНОСТЕЙ и СОТРУДНИЧЕСТВА, даже если партнер предпочитает пространство ПРОТИВОСТОЯНИЯ и СОПЕРНИЧЕСТВА.
2. Дать каждому участнику наиболее важные алгоритмы ведения этапов переговорного процесса, которые он смог бы гибко выполнять, точно следуя целям и задачам каждого этапа.
3. Отработать уверенную позицию ВЕДУЩЕГО переговорного процесса, способного не поддаваться влиянию и попыткам другой стороны перехватить инициативу.
4. Развить навык считывания всех видов информации, которую можно получить, внимательно слушая, наблюдая, чувствуя партнера по переговорам.
5. Развить ролевую гибкость, так чтобы тупики и сопротивление не превращались в деструктивные конфликты, а манипулирование встречало надежную позитивную защиту.
6. Объяснить, как на восприятии партнёром переговорного процесса и на его действиях отражаются: специфика бизнеса, корпоративная культура компании, психологические качества его личности, профессия, гендерный аспект.
7. Дать каждому участнику персонально ориентированную обратную связь, опираясь на сильные стороны и помогая подключить недостающие для успеха личностные ресурсы.

ТРЕНИНГ ПРЕДНАЗНАЧЕН

для сотрудников и руководителей компаний, для которых результат переговоров определяет финансовый результат деятельности. Курс не предназначен для новичков и ориентируется на участников с опытом активных переговоров от одного года.

ПРИНЯВ УЧАСТИЕ В ТРЕНИНГЕ, ВЫ СМОЖЕТЕ:

1. Научиться выстраивать адекватную стратегию управления переговорным процессом в зависимости от конкретного бизнес-контекста.
2. Освоить арсенал эффективных инструментов, используемых в различных по составу, переговорному стилю участников, формату коммуникации, а также уровню сложности ситуациях.
3. Сформировать собственный эффективный стиль ведения переговоров, включая используемые поведенческие модели, переговорные сценарии, приёмы и техники.
4. Научиться считывать и использовать невербальную информацию.
5. Овладеть техниками сопротивления чужому влиянию.

Читать репортаж с тренинга >>>

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. Стратегия переговоров
   Выбор адекватной стратегии ведения переговоров, исходя из конкретного бизнес-контекста.
   Примеры бизнес-контекстов и стратегий
   Декларируемая и реальная стратегия.
2. Управление непредсказуемостью: поэтапная структура переговоров в формате гибкого сценария
   Подготовка
   Правила и исключения
   Исследование потребностей
   Работа с возражениями
   Обсуждение решений
   Фиксация договоренностей
3. Переговорный стиль
   Поведенческие модели, роли и маски, коммуникативные атрибуты
   Речевые техники
   Риторика
   Коррекция стиля в зависимости от переговорного стиля партнёров
   Манипулятивный стиль и инструменты сопротивления
4. Отработка переговорных техник в сложных переговорных контекстах
   Конфликты интересов: поставщик /закупщик; клиент /продавец и т.д.
   Различные бизнес-культуры
   Различные ментальности
   Тендер
5. Техники ведения переговоров в различных форматах
   В расширенном составе участников
   На расстоянии (по телефону, скайпу)

ОСОБЕННОСТИ ПРОГРАММЫ

1. На тренинге рассматриваются такие переговорные бизнес-контексты, как: сотрудничество, торг, конфликтные переговоры, манипулятивный контекст
   
   Каждый из контекстов мы рассматриваем отдельно, особое внимание уделяя отработке базовых навыков, необходимых в любых контекстах переговоров, при этом отрабатываем навыки по проведению профилактики конфликтных ситуаций. Очень часто про техники ведения сложных переговоров, жестокого манипулирования спрашивают люди, которые не обладают базовыми знаниями о переговорном процессе. Это естественно, так как, не зная простых вещей, можно видеть сложности повсюду. Обладание навыками ведения переговоров означает умение адаптировать свой коммуникативный стиль к различным бизнес-контекстам.


2. Стратегия переговоров выстраивается исходя из специфики конкретного бизнес-контекста, с учетом коммуникативного стиля партнёра (партнёров). На основе выбранной стратегии формируются сценарий и переговорный стиль
   
   Примеры стратегий:
   • Победить любой ценой
   • Договориться, максимально ориентируясь на потребности всех сторон
   • Найти компромиссное решение
   • Невозможно со всеми воевать и невозможно всегда договариваться так, чтобы ни одна из сторон не несла потери
3. Используется технология гибкого сценария
   
   Мы рассматриваем процесс переговоров как интерактивный сценарий, т.е. сценарий, который не пишется заранее, но конструируется как гибкий план на основе выработанной стратегии. Сценарий позволяет адаптироваться к стилю ведения переговоров и использовать в течение переговоров адекватные роли, приёмы, поведенческие модели, риторику, жанр и, в случае необходимости, изменить стиль, сохраняя основную структуру сценария, удерживая поставленную цель. Использование технологии гибкого сценария позволяет решать основные переговорные задачи в различных по сложности и специфике бизнес-контекстах.


4. Управление эмоциональной атмосферой переговоров - технология бизнес-театра
   
   Деловые переговоры - структурированный процесс взаимодействия, вместе с тем в этом структурированном процессе участвуют люди. Люди эмоциональны и, как это не редко случается, непредсказуемы. Для управления эмоциональной атмосферой мы используем технологию, которая используется в театре. Мы рассматриваем эмоциональный контекст переговоров как жанровую специфику. Технология позволяет адаптироваться или корректировать эмоциональный контекст, в котором проходят переговоры. В данной технологии используются различные приёмы, в том числе мультиролевой и антиролевой репертуар, адаптивная и провокативная риторика и др.


5. Профессиональная бизнес-специфика
   
   Мы имеем достаточно содержательный опыт по проведению тренингов для персонала и руководителей разных компаний. Мы знаем, что в каждом бизнесе, в каждой компании, в каждом отделе есть свои особенные нюансы, своя профессиональная стилевая специфика, которую нельзя игнорировать, поэтому кроме универсальных переговорных инструментов даем техники и навыки, которые имеют практическую пользу в конкретном бизнесе и в конкретной профессиональной среде.


6. Персонально ориентированная обратная связь
   
   Тренинг - интерактивны формат обучения, включающий упражнения и игры. Основная цель игр - отработка практических навыков. Игры также создают дополнительный эмоциональный фон и соревновательность, что позволяет управлять групповой динамикой. Различные тренинговые программы отличаются, прежде всего, форматом проведения упражнений, деловых игр и разбором практических кейсов. Выбирая программу обучения, нужно точно определить, что вы хотите получить: полезные знания и практический опыт, который вы можете применять в своей повседневной деятельности, или вы хотите скорее наблюдать, слушать и получить основательный объём знаний по интересующей вас теме, или же вы хотите проверить себя на прочность и что-нибудь у кого-нибудь выиграть. Соответственно, ключевым вопросом в определении тренинговой программы является вопрос обратной связи. Обратная связь строится на личном контакте тренера с участником и может даваться в различных форматах, в разном объёме и даже в разном жанре.
   
   Обратная связь, которая даётся на тренинге по переговорам, включает информацию о персональном стиле участника. Каждый человек воспринимает это по-разному, поэтому тренер обязан, давая обратную связь, сохранять с каждым участником адекватную дистанцию. Способ подачи обратной связи должен быть адаптирован к ментальности и потребностям каждого отдельного участника, только в этом случае можно с достаточной степенью определённости говорить о том, что участники не только будут понимать, но также научатся делать то, что они поняли. Поэтому мы считаем, что персонально ориентированная обратная связь является ключевым звеном тренингового процесса.


7. Работа с персональным стилем участника
   
   Важный аспект тренинга - работа с персональными поведенческими моделями, которые используют участники в переговорах. Работа включает анализ и коррекцию персональных поведенческих моделей и эмоциональности, отработку навыков считывания персонального стиля партнера и адаптации к нему.


8. Работа с информацией
   
   Процесс переговоров - это процесс работы с информацией, которая передаётся с помощью вербальных и невербальных средств. Важно понимать не только то, что произносится, но и то, что умалчивается, о чем сообщают жесты, мимика человека, его дыхание, взгляд.

ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ

1. Сбалансированное сочетание теории и практики: упражнения, деловые игры, разбор типичных переговорных кейсов, а также реконструкцию бизнес-ситуаций, которые вы присылаете ведущим до тренинга.
2. Персональный подход в работе с каждым участником. Мы будем работать с тем, что представляется сложным или непонятным именно для вас, а также с вашим коммуникативным стилем.
3. Тренеры ведут программу вдвоём, что создаёт возможность значительно динамизировать тренинговый процесс, включать в активную работу всех участников, давать качественную и содержательную персональную обратную связь.
4. В тренинге используется авторская технология Бизнес-театра, которая предполагает работу с практическими ситуациями в разнообразных вариантах с использованием различных стратегий, коммуникативных стилей, а также разновариантным распределением ролевых функций между тренерами и участниками.

ВЕДУЩИЕ

Елена Виль-Вильямс и Игорь Чуланов - тренеры с 20-летним опытом работы, авторы уникальной технологии "Бизнес-театр", постоянно работают как коучи (более 300 консультаций в ситуациях реальных переговоров), практикующие переговорщики, авторы линейки тренингов по развитию коммуникативной компетентности, которая включает "Позитивные сценарии переговоров", "Сопротивление манипуляциям и управление манипулятивными сценариями", "Управление конфликтом"; преподаватели курсов МВА ИБДА РАНХиГС при президенте РФ, Школы МИРБИС, Школы "Синергия".

Елена Виль-Вильямс работала более 10 лет топ-менеджером в компаниях T&D-сферы, была тренером компании "Кока-Кола", сертифицированный НЛП тренер, коуч, психодрама-терапевт (Уберлинген, Германия), тренер в области Профессионального подхода к продажам (Кару, Ирландия), автор более 30 программ.

Игорь Чуланов окончил ГИТИС, работал в качестве актёра и режиссера с различными театральными труппами в России и во Франции, около десяти лет был художественным руководителем Театра-студии "У Красных ворот", имеет опыт ведения бизнеса за рубежом, коуч, бизнес-тренер, автор более 30 программ.

Отзывы участников семинара