Переговоры - это искусство, бизнес, взгляд на мир. Какие задачи мы, как тренеры, ставим и как сделать так, чтобы участники овладели этим искусством?
- Научить видеть переговоры как пространство ВОЗМОЖНОСТЕЙ и СОТРУДНИЧЕСТВА, даже если партнер предпочитает пространство ПРОТИВОСТОЯНИЯ и СОПЕРНИЧЕСТВА.
- Дать каждому участнику наиболее важные алгоритмы ведения этапов переговорного процесса, которые он смог бы гибко выполнять, точно следуя целям и задачам каждого этапа.
- Отработать уверенную позицию ВЕДУЩЕГО переговорного процесса, способного не поддаваться влиянию и попыткам другой стороны перехватить инициативу.
- Развить навык считывания всех видов информации, которую можно получить, внимательно слушая, наблюдая, чувствуя партнера по переговорам.
- Развить ролевую гибкость, так чтобы тупики и сопротивление не превращались в деструктивные конфликты, а манипулирование встречало надежную позитивную защиту.
- Объяснить, как на восприятии партнёром переговорного процесса и на его действиях отражаются: специфика бизнеса, корпоративная культура компании, психологические качества его личности, профессия, гендерный аспект.
- Дать каждому участнику персонально ориентированную обратную связь, опираясь на сильные стороны и помогая подключить недостающие для успеха личностные ресурсы.
ТРЕНИНГ ПРЕДНАЗНАЧЕН
для сотрудников и руководителей компаний, для которых результат переговоров определяет финансовый результат деятельности. Курс не предназначен для новичков и ориентируется на участников с опытом активных переговоров от одного года.
ПРИНЯВ УЧАСТИЕ В ТРЕНИНГЕ, ВЫ СМОЖЕТЕ:
- Научиться выстраивать адекватную стратегию управления переговорным процессом в зависимости от конкретного бизнес-контекста.
- Освоить арсенал эффективных инструментов, используемых в различных по составу, переговорному стилю участников, формату коммуникации, а также уровню сложности ситуациях.
- Сформировать собственный эффективный стиль ведения переговоров, включая используемые поведенческие модели, переговорные сценарии, приёмы и техники.
- Научиться считывать и использовать невербальную информацию.
- Овладеть техниками сопротивления чужому влиянию.
Читать репортаж с тренинга >>>
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
- Стратегия переговоров
Выбор адекватной стратегии ведения переговоров, исходя из конкретного бизнес-контекста.
Примеры бизнес-контекстов и стратегий
Декларируемая и реальная стратегия.
- Управление непредсказуемостью: поэтапная структура переговоров в формате гибкого сценария
Подготовка
Правила и исключения
Исследование потребностей
Работа с возражениями
Обсуждение решений
Фиксация договоренностей
- Переговорный стиль
Поведенческие модели, роли и маски, коммуникативные атрибуты
Речевые техники
Риторика
Коррекция стиля в зависимости от переговорного стиля партнёров
Манипулятивный стиль и инструменты сопротивления
- Отработка переговорных техник в сложных переговорных контекстах
Конфликты интересов: поставщик /закупщик; клиент /продавец и т.д.
Различные бизнес-культуры
Различные ментальности
Тендер
- Техники ведения переговоров в различных форматах
В расширенном составе участников
На расстоянии (по телефону, скайпу)
ОСОБЕННОСТИ ПРОГРАММЫ
- На тренинге рассматриваются такие переговорные бизнес-контексты, как: сотрудничество, торг, конфликтные переговоры, манипулятивный контекст
Каждый из контекстов мы рассматриваем отдельно, особое внимание уделяя отработке базовых навыков, необходимых в любых контекстах переговоров, при этом отрабатываем навыки по проведению профилактики конфликтных ситуаций. Очень часто про техники ведения сложных переговоров, жестокого манипулирования спрашивают люди, которые не обладают базовыми знаниями о переговорном процессе. Это естественно, так как, не зная простых вещей, можно видеть сложности повсюду. Обладание навыками ведения переговоров означает умение адаптировать свой коммуникативный стиль к различным бизнес-контекстам.
- Стратегия переговоров выстраивается исходя из специфики конкретного бизнес-контекста, с учетом коммуникативного стиля партнёра (партнёров). На основе выбранной стратегии формируются сценарий и переговорный стиль
Примеры стратегий:
- Победить любой ценой
- Договориться, максимально ориентируясь на потребности всех сторон
- Найти компромиссное решение
- Невозможно со всеми воевать и невозможно всегда договариваться так, чтобы ни одна из сторон не несла потери
- Используется технология гибкого сценария
Мы рассматриваем процесс переговоров как интерактивный сценарий, т.е. сценарий, который не пишется заранее, но конструируется как гибкий план на основе выработанной стратегии. Сценарий позволяет адаптироваться к стилю ведения переговоров и использовать в течение переговоров адекватные роли, приёмы, поведенческие модели, риторику, жанр и, в случае необходимости, изменить стиль, сохраняя основную структуру сценария, удерживая поставленную цель. Использование технологии гибкого сценария позволяет решать основные переговорные задачи в различных по сложности и специфике бизнес-контекстах.
- Управление эмоциональной атмосферой переговоров - технология бизнес-театра
Деловые переговоры - структурированный процесс взаимодействия, вместе с тем в этом структурированном процессе участвуют люди. Люди эмоциональны и, как это не редко случается, непредсказуемы. Для управления эмоциональной атмосферой мы используем технологию, которая используется в театре. Мы рассматриваем эмоциональный контекст переговоров как жанровую специфику. Технология позволяет адаптироваться или корректировать эмоциональный контекст, в котором проходят переговоры. В данной технологии используются различные приёмы, в том числе мультиролевой и антиролевой репертуар, адаптивная и провокативная риторика и др.
- Профессиональная бизнес-специфика
Мы имеем достаточно содержательный опыт по проведению тренингов для персонала и руководителей разных компаний. Мы знаем, что в каждом бизнесе, в каждой компании, в каждом отделе есть свои особенные нюансы, своя профессиональная стилевая специфика, которую нельзя игнорировать, поэтому кроме универсальных переговорных инструментов даем техники и навыки, которые имеют практическую пользу в конкретном бизнесе и в конкретной профессиональной среде.
- Персонально ориентированная обратная связь
Тренинг - интерактивны формат обучения, включающий упражнения и игры. Основная цель игр - отработка практических навыков. Игры также создают дополнительный эмоциональный фон и соревновательность, что позволяет управлять групповой динамикой. Различные тренинговые программы отличаются, прежде всего, форматом проведения упражнений, деловых игр и разбором практических кейсов. Выбирая программу обучения, нужно точно определить, что вы хотите получить: полезные знания и практический опыт, который вы можете применять в своей повседневной деятельности, или вы хотите скорее наблюдать, слушать и получить основательный объём знаний по интересующей вас теме, или же вы хотите проверить себя на прочность и что-нибудь у кого-нибудь выиграть. Соответственно, ключевым вопросом в определении тренинговой программы является вопрос обратной связи. Обратная связь строится на личном контакте тренера с участником и может даваться в различных форматах, в разном объёме и даже в разном жанре.
Обратная связь, которая даётся на тренинге по переговорам, включает информацию о персональном стиле участника. Каждый человек воспринимает это по-разному, поэтому тренер обязан, давая обратную связь, сохранять с каждым участником адекватную дистанцию. Способ подачи обратной связи должен быть адаптирован к ментальности и потребностям каждого отдельного участника, только в этом случае можно с достаточной степенью определённости говорить о том, что участники не только будут понимать, но также научатся делать то, что они поняли. Поэтому мы считаем, что персонально ориентированная обратная связь является ключевым звеном тренингового процесса.
- Работа с персональным стилем участника
Важный аспект тренинга - работа с персональными поведенческими моделями, которые используют участники в переговорах. Работа включает анализ и коррекцию персональных поведенческих моделей и эмоциональности, отработку навыков считывания персонального стиля партнера и адаптации к нему.
- Работа с информацией
Процесс переговоров - это процесс работы с информацией, которая передаётся с помощью вербальных и невербальных средств. Важно понимать не только то, что произносится, но и то, что умалчивается, о чем сообщают жесты, мимика человека, его дыхание, взгляд.
ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ
- Сбалансированное сочетание теории и практики: упражнения, деловые игры, разбор типичных переговорных кейсов, а также реконструкцию бизнес-ситуаций, которые вы присылаете ведущим до тренинга.
- Персональный подход в работе с каждым участником. Мы будем работать с тем, что представляется сложным или непонятным именно для вас, а также с вашим коммуникативным стилем.
- Тренеры ведут программу вдвоём, что создаёт возможность значительно динамизировать тренинговый процесс, включать в активную работу всех участников, давать качественную и содержательную персональную обратную связь.
- В тренинге используется авторская технология Бизнес-театра, которая предполагает работу с практическими ситуациями в разнообразных вариантах с использованием различных стратегий, коммуникативных стилей, а также разновариантным распределением ролевых функций между тренерами и участниками.
ВЕДУЩИЕ
Елена Виль-Вильямс и Игорь Чуланов - тренеры с 20-летним опытом работы, авторы уникальной технологии "Бизнес-театр", постоянно работают как коучи (более 300 консультаций в ситуациях реальных переговоров), практикующие переговорщики, авторы линейки тренингов по развитию коммуникативной компетентности, которая включает "Позитивные сценарии переговоров", "Сопротивление манипуляциям и управление манипулятивными сценариями", "Управление конфликтом"; преподаватели курсов МВА ИБДА РАНХиГС при президенте РФ, Школы МИРБИС, Школы "Синергия".
Елена Виль-Вильямс работала более 10 лет топ-менеджером в компаниях T&D-сферы, была тренером компании "Кока-Кола", сертифицированный НЛП тренер, коуч, психодрама-терапевт (Уберлинген, Германия), тренер в области Профессионального подхода к продажам (Кару, Ирландия), автор более 30 программ.
Игорь Чуланов окончил ГИТИС, работал в качестве актёра и режиссера с различными театральными труппами в России и во Франции, около десяти лет был художественным руководителем Театра-студии "У Красных ворот", имеет опыт ведения бизнеса за рубежом, коуч, бизнес-тренер, автор более 30 программ.
Соблюдая авторские права создателей программы, мы можем отказать в участии представителям отдельных компаний: участие бизнес-тренеров и консультантов предусмотрено только в формате персонального коучинга. Для подробной информации, пожалуйста, обратитесь к менеджеру. |
Отзывы участников семинара
Светлана Смирнова, ИнтерЛек
Получила взгляд на знакомые ситуации совершенно с другой стороны, обновила знания по системе, структуре переговоров, получила много знаний. Супер тренинг!
Антон Смирнов, Русская тройка
Поставил "5", т.к. не с чем сравнивать, но в целом, все супер. Самое главное-научился не бояться задавать вопросы и спрашивать.
Евгения Рязанцева, ЖБИ-Комплект 2000
Спасибо! Для меня данная программа помогла понять, как работаю я. Понять, что я делаю неправильно, что делаю правильно. Думаю, что мне удастся научиться пользоваться всеми инструментами, которым нас научили.
Посмотреть все отзывы (103)
Добавить отзыв