Мы рады, что Вы знаете про Арсенал! Получите Ваш подарок: 2-х часовой видеокурс Владимира Тарасова «Искусство управленческой борьбы»!
Ссылка будет отправлена на Ваш e-mail
Новости

Новые технологии в управлении сложными В2В продажами

Школа бизнеса Арсенал продолжает цикл тренингов Антона Кожемяко Искусство сложных продаж, состоящий из трех модулей по 2 дня занятий каждый.
1. Алгоритм сложных продаж.
2. Стратегии сложных продаж.
3. Созидательное управление продажами.

Этот цикл актуален для сотрудников компаний, ведущих консультативные продажи и участвующих в тендерах, прежде всего на рынке В2В: прямая поставка и дистрибуция производственного, вспомогательного и измерительного оборудования, средств транспорта, комплектующих, приборов и расходных материалов для разных отраслей промышленности, системные решения в сфере энергоснабжения и энергосбережения, автоматизации и интеграции производственных и управленческих процессов, обработки информации, внедрение новых технологий, а также комплексные решения в инженерном консалтинге.

Техническая сложность Вашего продукта или решения определяется не только сложностью применяемых технологий, инновационностью или наукоемкостью, но сложным и длительным процессом продажи.
Сложные продажи на конкурентном рынке сопровождаются многоступенчатыми переговорами. При этом со стороны Заказчика в них участвуют несколько специалистов в разных областях, и каждому необходимо на понятном ему языке донести преимущества именно Вашего продукта как для компании Заказчика в целом, так и для подведомственного собеседнику подразделения в частности.

Инженеру и технологу нужно выдержать специфичные для их производственных процессов показатели; финансисту важен размер предстоящих затрат и порядок оплаты; руководителям среднего звена – порядок действий по внедрению предлагаемого решения; высшему руководству – период окупаемости и размер ожидаемой прибыли (экономии).
Часто количество представителей Заказчика, прямо влияющих на решение вопроса о заключении дорогостоящего контракта, больше пяти. При этом на каждом этапе важны и эмоциональная составляющая переговоров, и рациональная, логическая убедительность.

В этом случае трудно обойтись без понимания оптимальной последовательности действий, выстраивания специфичного алгоритма и стратегии для каждой крупной сделки, осознания, на каком этапе находится продажа в каждый момент времени и каковы дальнейшие действия, ведущие к заключению контракта.

Тренинг Созидательное управление продажами предназначен для руководителей. Он может рассматриваться как отдельная программа, но технологии СПИН (комплекс Ситуационных, Проблемных, Извлекающих и Направляющих вопросов) и ТРИЗ (Теория решения изобретательских задач) в сфере продаж В2В остаются в фокусе этого тренинга.

Ведущий тренинга – Антон Кожемяко, опытный профессионал, поставивший систему продаж, например, у таких компаний как Schneider Electric и Legrand.

Вернуться к списку новостей

© 1988-2013 Школа Бизнеса «Синергия» (495) 646-04-78 г. Москва, Измайловский вал 2, стр. 1.
Здание Московского финансово-промышленного университета "Синергия" (МФПУ), офис 602
! Знаете, как сделать
Школу Бизнеса еще полезнее?