Мы рады, что Вы знаете про Арсенал! Получите Ваш подарок: 2-х часовой видеокурс Владимира Тарасова «Искусство управленческой борьбы»!
Ссылка будет отправлена на Ваш e-mail
Ведущие  /  Виль-Вильямс Елена  /  Статьи
Программы (43)   Статьи (20)

Сценарии манипулятивных переговоров и средства защиты

Подпишитесь на рассылку анонсов
Загрузить статью

Елена Виль-Вильямс (бизнес тренер), 
Игорь Чуланов (театральный режиссер): 

Переговоры часто становятся полем боя, а их участники – борцами, пытающимися привлечь на свою сторону максимальный арсенал вооружений. Хотя зачастую эта борьба бывает спрятана под дружелюбными улыбками или сухой деловой собранностью, и внешне может показаться, что идет конструктивный диалог, или даже милая дружеская беседа. 
Фактически манипулирование – это создание иной реальности, которую манипулятор использует в своих целях. Манипулятор искажает реальность, заставляет партнера играть по своим правилам, исполнять навязанные ему роли и таким образом пытается направить ход переговоров в свою пользу. 
Манипулирование отличается от открытого конфликта, где партнер может вести себя агрессивно – но при этом искренне высказывает свои интересы, чувства, несогласия. 
Истинный манипулятор, как правило, весьма креативен. Создание манипулятивных сценариев можно по праву поставить в один ряд с драматургией, изучая их в ключе театральных пьес. 
Рассмотрим самые типичные ситуации манипулирования, рассказанные участниками тренингов. 

Итак, пьеса первая. 
«Встреча между генеральным подрядчиком строительных работ и статусным заказчиком».
 
Очень статусный заказчик строительства (очень громко при других участниках совещания) Вы ничего не умеете делать, все, что вы делаете – вы делаете не срок и спустя рукава, вам совсем нельзя доверять… 
Подрядчик (генеральный директор компании) Но, Иван Николаевич, мы же смогли решить задачу на объекте В… 
Очень статусный заказчик строительства (перебивая и еще громче): Ничего не хочу слушать, сейчас сроки все нарушены, ваш управляющий вообще ничего не понимает в технологии, а вы не можете обеспечить сроки… 

Реальность же такова, что компания генерального подрядчика работает быстро и качественно. Так в чем же тогда смысл этого «недовольства» и зачем оно используется партнером по переговорам? 

В результате последующего анализа выясняется, что сложившаяся ситуация не однозначна, и самого «статусного заказчика» в ближайшем времени будут оценивать еще более статусные заказчики; и в данный момент он пытается добиться сразу нескольких целей: 
1. Держать в постоянном тонусе подрядчика (ведь если в ситуации отсутствия ошибок используется такое жесткое общение, подрядчик может себе представить, что будет, если произойдет ошибка); 
2. Заранее снять с себя ответственность за качественное выполнение работ, страхуя себя от ситуации, если ветер переменится и кому-то из вышестоящих лиц не понравится объект; 
3. Заставить подрядчика предлагать какие-либо решения, снимая с себя ответственность за них и создавая неопределенность в ожиданиях…. 

Эта игра заставляла генерального директора компании-подрядчика, человека очень требовательного к себе и к другим, каждый раз переживать стресс, испытывать дискомфорт. Разобрав ее составляющие, сквозь крик и претензии контрагента он смог разглядеть его неуверенность и, как это ни парадоксально, желание продолжать совместную работу. В результате он стал брать на себя бОльшую ответственность, легче предлагать решения по проекту. 
Интересно, что после такой демонстрации понимания ситуации и готовности разделить ответственность с партнером (хотя напрямую этого не обсуждалось) накал страстей заметно сократился. 

Пьеса вторая. 
В офисе закупщика одной из сетей….
 
Закупщик (как бы по секрету): Мы планируем открытие еще 20 торговых точек по Москве и также подумываем об экспансии в регионы. При таком планируемом объеме продаж было бы здорово иметь от вас максимальную скидку прямо сейчас. Кстати, мы объявили наши условия все игрокам рынка, так что если для вас такие условия будут затруднительны, возможно, нам их предложат другие компании. Но с вами мы решили поговорить в первую очередь – из-за долгосрочного сотрудничества и хорошего к вам отношения… 
Представитель компании-производителя: Да, спасибо за информацию, но ведь сейчас мы будем продолжать сотрудничество в значительно меньшем количестве торговых точек? 
Закупщик (несколько расстроено): Да, но цена должна быть заложена уже сейчас… Решайте или мы обратимся к другим партнерам… 

Это типичная игра, направленная одновременно на создание воздушных замков и запугивание контрагента. Решение в данном случае одно – необходимо сохранить дружеские отношения с закупщиком, ни в коем случае не обижаться и не лишать отношения той степени доверительности (конечно же, наигранной), которая в них присутствует. При этом нужно сохранять холодный рассудок и понимать, что никакого открытия новых торговых точек может не произойти, да и конкуренты вряд ли так наивны, как это якобы представляется заказчику. 

Пьеса третья. 
На совещании с высоким руководством и с клиентами (IT компания).
 

Докладчик (руководитель IT отдела) (обращаясь к представителям заказчика) – уважаемые коллеги, мы сможем провести внедрение данной программы через 3 месяца, сейчас завершены все предварительные работы, и мы уложимся в срок. 
Заместитель руководителя IT отдела – молодой и подающий надежды сотрудник (очень нейтральным тоном, преданно глядя на своего руководителя) – да, для уточнения прогноза внедрения я хотел бы дополнить информацию. Сегодня мы получили сведения о том, что небольшая часть данных не конвертируется в новую программу, и, возможно, это задержит ход работ на три-пять дней… 
Докладчик (руководитель IT отдела), ловя на себе сердитый взгляд своего генерального и подозрительный взгляд клиента – да спасибо, именно это я и хотел сообщить вам дополнительно, но чуть позже. 
Наверное, вы будете удивлены, но руководитель IT отдела сообщил нам, что такие доклады его заместитель делал не один раз, а уже трижды. И каждый раз объяснял это своему руководителю тем, что он хотел как лучше – то есть дать максимально точные данные клиенту…. 

Все эти примеры объединяет одно – в них мы видим умелое создание «новой реальности» в пространстве переговоров. 
Как это распознать? Как понять, что именно сейчас в переговорах ваш партнер пытается вами манипулировать? 
В переговорном процессе всегда есть декларируемые цели участников переговоров – и они обязательно должны быть корректными. Скажем, никто не сообщит вам в качестве декларируемой цели встречи: «Мы хотели бы «продавить» вашу компанию по цене», или «Я постараюсь добиться невыгодных для вас условий» или «Я хочу подставить тебя на совещании». Декларируемая цель всегда выглядит привлекательно – обсудить условия, найти взаимовыгодные договоренности и т.д. 

В реальности же действия манипулятора направлены на другие цели, отличные от декларируемой. Какие инструменты может использовать манипулятор? 

1. Общие поведенческие. 
Опаздание, перебивание, не слушание, переспрашивание, не понимание элементарных вещей и.т.д. 
2. Манипулирование масками. 
Манипулятор может использовать некоторые нестандартные «поведенческие маски», например, смотреть на вас с неизменно мрачным выражением лица, или постоянно нервно вздыхать, которые имеют целью отвлекать ваше внимание, уводить в сторону от темы, чувствовать себя не уверенно, напряжённо. 
3. Манипулирование информацией. 
4. Эмоциональное воздействие. 
Данный характер манипулирования проявляется в резкой и неожиданной смене настроения партнёра и в эмоциональных реакциях, которые вас приводят в недоумение. 
5. Давление. 
Проявляется в энергетическом, моральном и эмоциональном давлении. 

Ошибки в поведении при участии в переговорах с партнёром-манипулятором. 
1. Требовать или, что ещё хуже, ставить в качестве неотъемлемого условия соблюдение партнёром общепринятых правил. 
Ответом на такие требования будет ярко выраженная реакция недоумение и безусловное согласие вести переговоры, даже с таким «капризным» партнёром как вы. 
2. Реагировать эмоционально и придавать чрезвычайное значение тому, в каком стиле ведёт переговоры ваш партнёр, то есть тратить энергию и время на вопросы, не имеющие отношение к теме переговоров, «выяснять отношения». 
Это позволит вашему партнёру уводить переговоры в сторону от темы и обесценивать значимую для вас позицию. 
3. Позволять системно нарушать имеющиеся договорённости, то есть отдать в руки партнёра процесс переговоров. 
В этом случае партнёр может обсуждать с вами только те вопросы, которые ему интересны и выгодны. 

Представьте, что вас пригласили на презентацию ваших услуг, на которой ожидается присутствие нескольких влиятельных лиц со стороны потенциального клиента. 
Вы начинаете презентацию, когда в комнате собирается 4-5 человек, так как вас просят начать ее поскорее, – всем дорого время. Но при этом вас предупреждают, что кое-кто еще подойдет. 
Вы соглашаетесь, и после показа восьмого или девятого слайда в комнату входит Генеральный директор компании. Он-то и является основным лицом, принимающим решения по вопросу сотрудничества с вами. И поэтому вы спрашиваете его о том, что ему было бы интересно услышать в первую очередь. Он отвечает вам, что раз уж вы начали, то он будет слушать с того места, на котором вы остановились. 
В этот момент финансовый директор компании сообщает, что через две минуты он будет вынужден уйти, а двое сотрудников, сидящих в углу, веселятся и пишут друг другу записки. У одного из них звонит телефон, и он начинает говорить с каким-то партнером прямо в комнате… 
Финансовый директор встает и уходит, а генеральный со скучающим видом начинает разговаривать с коллегой рядом. 
Что это? 
Неуважение, непроизвольная манипуляция, привычка вести себя так на презентациях или же продуманный манипулятивный сценарий, цель которого сообщить вам, что вам дали возможность поучаствовать в тендере, но в сотрудничестве с вами не заинтересованы и ваша презентация провалилась? 
Каким образом это выяснить, и как помочь себе в подобных ситуациях? 

Правило номер один. Точно заранее обговорить цели и повестку дня переговоров. 
Основная защита от манипулирования – это проговоренные заранее цели и повестка дня переговоров (то есть кто, когда, о чем, в каком порядке и с какими целями будет вести переговоры). Если вы это сделаете, то при любом отклонении от договоренностей сможете вежливо обозначить это отклонение и попросить вернуться к регламенту встречи или же изменить собственный сценарий действий. 

Правило номер два. Задавайте открытые вопросы. 
Манипулятор создает новую реальность, описывая ситуацию, давая ей оценку. Как часто нам приходится слышать это: «дорого», «не интересно», «не выгодно», «некачественно». Эти оценки даются как бы вскользь, звучат, как нечто само собой разумеющееся… В семантической модели НЛП такие оценки называются «утерянным перформативом», так как в них утеряна точка отсчета, система координат – с чьей точки зрения дорого, по сравнению с чем, по каким критериям и т.д. 
Если переговоры идут в дружественной обстановке, то очень важно задавать вопросы в спокойной манере, не нарушая ход и атмосферу этого дружеского общения. Помните, манипулятор выиграет, если вы начнете оправдываться. Чтобы выиграть у манипулятора, нужно помнить третье правило… 

Правило номер три. Метод Уилсона (из телесериала «Доктор Хаус») – никогда не оправдывайтесь, играйте в игру манипулятора, но лучше него. 
В одной из серий доктор Хаус решил представить себя и Уилсона в глазах молодой и симпатичной девушки геями. Таким образом, Хаус решил приблизиться к девушке, сначала сделать так, чтобы она с ним подружилась, а потом прояснить ситуацию и сблизиться с нею уже по настоящему. Параллельно Хаус планировал вывести из игры Уилсона, которому девушка тоже понравилась. 
Поначалу Уилсон терпел полный провал, так как пытался доказать девушке, что он – не гей, но чем больше он настаивал на этом, тем больше девушка убеждалась, что Уилсону есть что скрывать, и он, вероятно, врет. 
А Хаус тем временем строил с ней все более близкие отношения… 
И вот заключительная сцена. Хаус сидит с девушкой в ресторане. Они уже договорись о дружеской ночевке Хауса в ее доме, так как Уилсон создает невыносимую домашнюю обстановку и Хаусу надо где-то отдохнуть. 
И в этот момент входит Уилсон, встает на одно колено перед Хаусом и на весь ресторан сообщает, что он действительно мучился несколько недель, но теперь он предлагает Хаусу выйти за него замуж, потому что его любит… 
Триумф Хауса сорван, Уилсон выиграл. Теперь Хаус уже точно не сможет провести с девушкой ночь… 
Что это за способ, и как он применим в бизнес-контексте? 

Очень часто манипуляторы выстраивают сценарии, в которых мы бросаемся защищать себя, свою репутацию, репутацию своей компании, и делаем это с таким жаром, как будто нам действительно есть, что скрывать. А манипулятор тем временем отвлекает наше внимание от процесса переговоров, от нашей выгоды в них, и мы теряем бдительность, начиная преследовать ложную цель. 

Клиент – … Да, интересно, но мне сообщили, что у вас очень высокие цены и очень длительные сроки поставки. 
Вариант ответа 1 (проигрышный) – нет, цены у нас приемлемые, на рынке это адекватная стоимость и поставки у нас тоже весьма оперативные. 
Вариант ответа 2 (метод Уилсона) – я очень вас понимаю и согласен, что цена должна быть адекватной и сроки поставки должны быть удобны заказчику! Кстати, скажите, на какие цены вы ориентируетесь? Что для вас важно в нашем оборудовании? И какие сроки поставки вам подойдут? 

Во втором варианте вы перехватываете инициативу, проясняя то, о чем говорит ваш партнер, не бросаетесь в защиту, а уверенно работаете с информацией для того чтобы дать соответствующий критериям заказчика ответ… 
Точно так же это правило используется и при ответе на неудобные вопросы – интерпретируйте их с пониманием, а далее перехватывайте управление ситуацией, задавайте вопросы о том, что собеседнику важно при обсуждении этого вопроса. 

Клиент – мы слышали о вашей компании много негативного, в том числе о некачественном клиентском сервисе. 
Продавец – Я вас понимаю, нужно быть уверенным в надежности партнера. Для нас информация, о которой вы говорите, является полной неожиданностью. Скажите, из каких источников вы ее получили, и какие свидетельства нашей надежности станут для вас убедительными? 

Правило номер четыре. Манипулятор – тоже человек.
 
Интерпретируйте манипуляцию как обычную часть деловой жизни. Не надо возмущаться поведением партнера. Проявите свою силу в защите, а не в нападении. По возможности дайте манипулятору сохранить лицо. Если манипулятор поймет, что с вами эти средства не работают, он перейдет на отношения стиля «Выиграл-Выиграл». Ведь очень часто в переговорах, которые ведутся о цене клиенты, которые до этого вели себя очень конструктивно, начинают сбивать цену, а в ситуации наличия задолженности – прятаться. Но как только возникает новая договоренность, клиенты снова становятся вежливыми и продолжают конструктивное сотрудничество. 
Недавно от одного из своих клиентов мы услышали такие слова: «В переговорах о цене всегда есть стадия недружественности между поставщиком и заказчиком. Мы понимаем нашего клиента, и поэтому спокойно относимся к тому, что он начинает давить на нас, манипулировать, а зачастую даже подтасовывать информацию, – мы готовы к этому. Мы воспринимает это как желание нашего клиента получить наше оборудование на самых выгодных для себя условиях. Мы учим своих продавцов в этой ситуации вести себя спокойно, корректно, задавать вопросы, делать фактические сравнения и обосновывать ценность нашего продукта для клиента. Мы уверены, что наше оборудование – отличное, и мы предлагаем клиенту выгодные условия. В итоге клиент их принимает». 
В ситуации работы с должниками очень важно не поддаться на сценарий, который может навязывать вам должник – я жертва, и вы – мой преследователь. Нельзя обижаться, сердится, воспитывать или отчитывать должника – этим мы делаем из взрослого человека, ответственного за свои слова и поступки, ребенка, который не за что не отвечает. Важно точно обозначить позицию должника, его возможности и предложения по возврату долга. Это позволит минимизировать возможности для манипуляции вами, а заодно поможет должнику сохранить лицо. 

Правило номер пять. Тупиков нет, есть только тоннели реальности. 
Одним из видов манипулирования является намеренное создание у партнера по переговорам ощущения тупика, отсутствия выхода. Это может быть как результатом намеренной инсценировки, так и неосознаваемая манипуляция. 

Клиент – мне ничего не интересно кроме цены, а цена у вас высокая. Так что пока не снизите цену, разговаривать не будем, к тому же поставщики у меня уже есть. 
Поставщик – цену мы снизить не можем. 
Клиент – ну и до свидания. 

Вот в таких ситуациях очень важно понимать, что восприятие, которое вам навязывается, - есть тоннель реальности данного человека, который видит ситуацию в компании и на рынке именно так. 

Чтобы при необходимости распознать такую манипуляцию и вынырнуть из этого тоннеля, полезно помнить следующее: 
1. В компании не все так думают – в частности мы как-то беседовали о генеральным директором крупной компании из Санкт-Петербурга, подчиненные которого очень оберегали его от негативной информации и не пропускали к нему никаких партнеров, предлагающих, по их мнению, невыгодные условия сотрудничества. Мы задали ему вопрос: «Скажите, в какой ситуации вы все-таки захотели бы встретиться с потенциальным поставщиком – и пожалели, если бы эта встреча не произошла?» И вот такой ответ мы услышали: «Мне важно держать руку на пульсе рынка, и если бы я узнал, что мои закупщики при выборе поставщика руководствовались только ценой, и никак не ориентировались на качество товара, на условия его поставки, на надежность и перспективность отношений с партнером, – меня бы это сильно расстроило. Кроме того, я очень хорошо понимаю, что на рынке не может быть ситуации вечного равновесия, и даже если у нас сегодня есть поставщики, мы должны иметь еще одного-двух «на скамейке запасных»…» 
2. Этот ответ вы получили сегодня – За последний год мы видели множество примеров, когда на переговорах, прерванных на несколько недель и возобновленных позже, многократно пересматривались объявленные раньше «тупиковыми» условия работы. Помните, отказ в бизнесе очень редко бывает окончательным. 
3. Переговоры по типу «торга» часто приходят в тупик, тогда как переговоры, в которых ищется новое пространство для взаимодействия, позволяют найти интересный взаимовыгодный результат. Вопросы о потребностях контрагента и более глубокое его понимание могут помочь найти это новое пространство. 
Хорошим примером создания совместной новой реальности в переговорах служат переговоры между торговым представителем одной из компаний, которая выпускает напитки, и директором магазина. Директор не хотел брать продукцию и говорил, что для него совершенно не важно, с какой компанией он будет работать, и сейчас его волнует только приближение праздника – Дня города Москвы, ведь у него нет достойного оформления витрины. Но с этим, как он понимает, ему торговый представитель не поможет. Однако торговый представитель был очень смекалист, он вернулся в свою компанию, склеил из баночек напитка (который он, кстати, и предлагал взять на реализацию директору магазина) большие цифры «ХХХ лет Москве», и ситуация из тупиковой сразу же перешла в плоскость сотрудничества. 
Как вы заметили, мы не учим манипулированию с целью воздействовать на клиента и получить односторонний выигрыш. Настоящая победа на переговорах – это победа совместная, ведь именно она ведет к длительным и взаимовыгодным отношениям между партнерами. 

С удовольствием рассмотрим ваши трудные сценарии. 

Программы тренера:

Навыки презентации и публичного выступления
Виль-Вильямс Елена
  • Виль-Вильямс Елена
    Виль-Вильямс Елена
    Бизнес-тренер ШБ «Синергия», коуч, соавтор уникальной методики развития навыков переговоров «Бизнес-театр». Тренерский стаж – 20 лет, стаж как управленца, в т.ч. HR-менеджера – 15 лет.
Нахождение собственной удобной и гармоничной для себя публичной роли, развитие собственного персонального коммуникативного стиля, умение создать адекватный текст выступления и естественно взаимодействовать с аудиторией

Подробнее
Дата проведения
20-21 сентября 2013
Стоимость
25500 руб.
Зарегистрироваться
Искусство позитивных переговоров
Виль-Вильямс Елена
  • Виль-Вильямс Елена
    Виль-Вильямс Елена
    Бизнес-тренер ШБ «Синергия», коуч, соавтор уникальной методики развития навыков переговоров «Бизнес-театр». Тренерский стаж – 20 лет, стаж как управленца, в т.ч. HR-менеджера – 15 лет.
Переговоры – это искусство, бизнес, взгляд на мир. Как овладеть этим искусством? Видеть переговоры как пространство возможностей и сотрудничества, владеть алгоритмом ведения переговорного процесса, занимать уверенную позицию ведущего в нем, считывания все виды информации, которую можно получить от партнера. Все эти навыки отрабатываются по уникальной авторской технологии «бизнес-театр». Процесс переговоров рассматривается здесь как сценарий, который не пишется заранее, но конструируется гибко на основе выработанной стратегии.

Подробнее
Дата проведения
11-12 октября 2013
Стоимость
15900 руб. 19900 руб.
(ранняя регистрация) Зарегистрироваться
Четыре роли руководителя-лидера: вдохновитель, переговорщик, коуч, администратор (тренинг-интенсив)
Виль-Вильямс Елена
  • Виль-Вильямс Елена
    Виль-Вильямс Елена
    Бизнес-тренер ШБ «Синергия», коуч, соавтор уникальной методики развития навыков переговоров «Бизнес-театр». Тренерский стаж – 20 лет, стаж как управленца, в т.ч. HR-менеджера – 15 лет.
Лидер должен уметь быть РАЗНЫМ – в зависимости от выполняемых задач. В реальной жизни руководитель, в силу своих психологических особенностей, хорошо выполняет одну, максимум, две роли. Хорошо, если остальные компенсируют его партнеры-заместители. В противном случае, сотрудники и компания их недополучают. Задача программы – развитие ВСЕГО основного ролевого репертуара лидера, т.е. наиболее востребованных бизнес-практикой коммуникативных ролей: Администратор, Переговорщик, Вдохновитель, Коуч, Провокатор (бонус) – в двух контекстах: индивидуальной работе с подчиненными, командно-групповом.

Подробнее
Дата проведения
24-27 октября 2013
Стоимость
37000 руб. 47000 руб.
(ранняя регистрация) Зарегистрироваться
Развитие персонального стиля и коммуникативной компетентности
Виль-Вильямс Елена
  • Виль-Вильямс Елена
    Виль-Вильямс Елена
    Бизнес-тренер ШБ «Синергия», коуч, соавтор уникальной методики развития навыков переговоров «Бизнес-театр». Тренерский стаж – 20 лет, стаж как управленца, в т.ч. HR-менеджера – 15 лет.
В мастерской стиля будут проходить репетиции, где каждый участник станет актером, который, для более яркого и выразительного исполнения роли Себя в контекстах делового общения, познакомится со всеми своими «Я», будет пробовать и развивать спектр своих выразительных средств, проверять, как можно передавать другим свои чувства и эмоции

Подробнее
Дата проведения
22-23 ноября 2013
Стоимость
24000 руб. 27000 руб.
(ранняя регистрация) Зарегистрироваться
Бизнес-театр (вечерняя)
Виль-Вильямс Елена
  • Виль-Вильямс Елена
    Виль-Вильямс Елена
    Бизнес-тренер ШБ «Синергия», коуч, соавтор уникальной методики развития навыков переговоров «Бизнес-театр». Тренерский стаж – 20 лет, стаж как управленца, в т.ч. HR-менеджера – 15 лет.
Бизнес-театр - это возможность решить бизнес-задачу, играя роль. Это обучение и развлечение одновременно. Это отличный ролевой тренажер для руководителей, не потерявших чувство юмора и настроенных на отработку новых навыков и ролей в сценариях трудных ситуаций. Как известно, чем больше ролей может сыграть руководитель, тем выше степень его воздействия на реальность.

Подробнее
Дата проведения
5 декабря 2013
Стоимость
4000 руб. 5000 руб.
(ранняя регистрация) Зарегистрироваться
"Как сделать себя и свой бизнес неуспешными". По следам Пауля Вацлавика... Бизнес-театр (вечерняя)
Виль-Вильямс Елена
  • Виль-Вильямс Елена
    Виль-Вильямс Елена
    Бизнес-тренер ШБ «Синергия», коуч, соавтор уникальной методики развития навыков переговоров «Бизнес-театр». Тренерский стаж – 20 лет, стаж как управленца, в т.ч. HR-менеджера – 15 лет.
Дата проведения
5 декабря 2013
Стоимость
4000 руб. 5000 руб.
(ранняя регистрация) Зарегистрироваться
Подпишитесь на рассылку анонсов

Корпоративные программы и программы с открытой датой:


© 1988-2013 Школа Бизнеса «Синергия» (495) 646-04-78 г. Москва, Измайловский вал 2, стр. 1.
Здание Московского финансово-промышленного университета "Синергия" (МФПУ), офис 602
! Знаете, как сделать
Школу Бизнеса еще полезнее?