Мы рады, что Вы знаете про Арсенал! Получите Ваш подарок: 2-х часовой видеокурс Владимира Тарасова «Искусство управленческой борьбы»!
Ссылка будет отправлена на Ваш e-mail
Ведущие  /  Виль-Вильямс Елена  /  Статьи
Программы (50)   Статьи (21)

Переговоры. Обзор тенденций 2009 года и о том, что будут носить в 2010 году

Подпишитесь на рассылку анонсов
Загрузить статью

Материал основан на наблюдениях авторов во время проведения тренингов «Бизнес-Театр. Переговоры в контексте кризиса» и «Позитивные сценарии переговоров». 


Начался новый сезон. В воздухе, хоть и очень морозом, – ощущение энергии и осторожной мартовской весны. 
Очень аккуратно компании начинают интенсифицировать свою жизнь, открывать возможности. 

За прошлый год специалисты по переговорам пережили очень много острых моментов, необычных поворотов. Мы непосредственно участвовали во многих переговорных ситуациях, консультировали в вопросах стратегии ведения переговоров многие компании и поэтому видим картинку прошлого года достаточно отчетливо. 

Думаем, что пережитый опыт отразится на том, как будут вестись переговоры в этом году. 

Что было в прошлом году и что нас ждёт в ближайшем будущем с точки зрения переговорных тенденций? 

Тенденция 1. Кризис давал право внеочередного пересмотра отношений. 
Многие компании пересматривали свои отношения с дилерами, партнерами и клиентами. 
Многие поставщики пересматривали свои отношения с партнерами. Такие «страшные» для поставщиков переговорщики, как сети, имеющие всегда численный перевес и преимущество на местности, изменили свой стиль на более гибкий. Оказалось, что они готовы договариваться и даже слушать. 


Тенденция 2. Первое категоричное «нет» обычно превращалось в «да» при третьем или четвертом подходе. 
Наши клиенты заметили очень интересную тенденцию примерно с января прошлого года. Они получали достаточно категоричные отказы на свои предложения от крупных игроков рынка, монополистов, но после того, как они проявляли большую настойчивость, делая свое предложение еще раз, реакция их партнёров менялась на менее жёсткую. Можно сказать, что время двигалось быстрее, и плотность событий заставляла компании быстро реагировать на изменения на рынке. Многие, вопреки ожиданиям и полученным отказам на первом этапе переговоров, впоследствии получали согласие и совершали сделки. 

Тенденция 3. Кризис заставляет искать новые решения. Клише, стандарты, «коробочные» решения и типовые предложения не рассматривались. 
Требовательность, настойчивость, внимание к изучению ситуации партнера всячески приветствуется. Компании проявляют большую открытость для тех продавцов и переговорщиков, которые задают не дежурные вопросы про потребности, а реально изучают ситуацию и ищут уникальное решение. То есть изменились критерии в выборе партнёров. Раньше компании требовали, чтобы их поставщики и клиенты угадывали их потребности, и своеобразным «зачётным» тестом был вопрос: «а как вы думаете, какие у нас потребности?»…Ситуация, очевидно, изменилась, и похоже, что для большинства компаний стало более важным добиваться эффективного результата в сотрудничестве с профессиональными партнёрами, чем тратить время на дежурные кастинги. 

Тенденция 4. Риск неправильного выбора партнера был слишком велик. Ценным стало встречаться. 
Многие компании этому активно обучали сотрудников, которые раньше в основном заключали сделки по телефону продажам и переговорам в личном контакте. Глядя в глаза, определялось многое, и поэтому навык проведения таких встреч стал более востребованным. Уровень энергетики, позитивности партнера по переговорам давал понять его самочувствие на рынке. 

Тенденция 5. Стали ценными «отношения в будущем», и компании инвестировали средства в поддержку отношений без особой для себя коммерческой выгоды. 
Некоторым бизнесам приходилось перестраивать оценку работы менеджера, который говорил, что он не заключил сделку, но пригласил клиента в гости в компанию, с негативной на хорошую. Ориентация на то, чтобы в сложной ситуации не остаться в одиночестве и иметь хороших друзей, заставляла компании проводить различные встречи, расширяя круг приверженных партнёров. В частности, компании стали чаще проводить встречи со своими дилерами и развивать малобюджетные, информационные проекты совместно со своими партнерами. 

Тенденция 6. В переговоры чаще вступали первые лица компаний. 
Это предоставляло больше возможностей, но и требовало от переговорщиков навыков ведения переговоров с партнёрами более высокого статуса. На самом деле, доступ к первым лицам стал более легким, что также повлияло на увеличение скорости в принятии решений. Вместе с тем запрос на обучение навыкам работы с властными, сильными, амбициозными партнёрами стал более насущным. 

Тенденция 7. Все или ничего. 
Возрос уровень эмоциональной категоричности, которую позволяли себе переговорщики. Возрос уровень ответственности за принимаемые решения. Изменились критерии в отношении к стилю ведения переговоров, в понимании того, что является главной целью в переговорах и того, что успешный результат может быть достигнут только в том случае, если партнёры реально заинтересованы в его достижении. Конфликтность и эмоциональность, которые ранее воспринимались как недопустимо высокие, стал вписываться и приниматься сторонами как возможный или даже необходимый в тех случаях, когда возникали трудные или тупиковые ситуации в переговорах. 

Тенденция 8. Нехватка профессионалов. 
Очень ярким изменением в требованиях к персоналу стало требование повышения эффективности и качества работы. Кризис создал ситуацию востребованности профессионалов. 
Казалось бы, при массовых сокращениях у компаний возникли возможности выбирать. Но проблема оказалась сложнее: компании на самом деле не увольняли тех, кто умеет работать. 
Работать стало сложнее, но интереснее. В переговорах стали принимать участие настоящие профессионалы. 
У нас есть ощущение, что у компаний появился «вкус» к такому стилю жизни и работы, при котором сложности и напряжение компенсируются удовлетворением от по-настоящему профессионально качественного достигнутого результата и что от этого стиля в дальнейшем им не захочется отказываться, вне зависимости от того, как будет развиваться ситуация на рынке. 

Таков наш взгляд на тенденции, которые мы наблюдали в 2009-м году. Нам было бы интересно также узнать по этому вопросу мнение, в том числе, и наших читателей, и мы готовы вместе с вами обсудить эти вопрос. 

Во время кризиса мы научились рисковать, поэтому позволим себе рискнуть и выдвинуть предположения о том, какие тенденции в изменении ведения деловых переговоров нас ждут в 2010 году. 

Какие переговоры нас ждут в 2010? 

1. Мы думаем, что главной темой переговоров года станет перераспределение влияния и построение новых отношений с новыми партнерами и новыми игроками рынка. 
Это потребует от переговорщиков большей гибкости, умения быстро ориентироваться и перестраиваться в новой ситуации, умения точно и адекватно оценивать возможных партнеров, понимать их стиль работы и уметь эффективно работать с информацией. 

2. Другой характерной чертой переговоров может стать более выраженный осторожный стиль на уровне принятии решений. В кризис компании потеряли много энергии, потеряна скорость развития, и присутствует страх следующей волны кризиса. 
Возможным следствием будет то, что стороны столкнуться с большим количеством возражений и дополнительных уточнений. 

3. Пережив кризис, компании будут более чувствительны к давлению, манипулированию и некорректному переговорому поведению партнеров. Планка стандарта клиенториентированного и сотрудничающего поведения поднята очень высоко. 

4. Сохранится тенденция 2009 заключать договоренности между первыми лицами, по возможности, встречаясь лично. 

5. На рынке есть компании, которые не смотря/благодаря кризису росли. Их переговорный процесс будет отличаться от работы других компаний. Их активность и энергичность будет встречаться с осторожностью выживших, но не очень хорошо себя чувствующих компаний, и для ведения переговоров в таких условиях таким компаниям придется развивать специальные навыки по «разумению сытым голодного». 



Интересно, какие тенденции прошлого года заметили Вы? 
Что Вы думаете о том, что будет актуально в этом году?
 

Игорь Чуланов и Елена Виль-Вильямс, тренеры консультанты Школы Менеджеров «Арсенал» 

Программы тренера:

Развитие персонального стиля и коммуникативной компетентности
Виль-Вильямс Елена
  • Виль-Вильямс Елена
    Виль-Вильямс Елена
    Бизнес-тренер ШБ «Синергия», коуч, соавтор уникальной методики развития навыков переговоров «Бизнес-театр». Тренерский стаж – 20 лет, стаж как управленца, в т.ч. HR-менеджера – 15 лет.
В мастерской стиля будут проходить репетиции, где каждый участник станет актером, который, для более яркого и выразительного исполнения роли Себя в контекстах делового общения, познакомится со всеми своими «Я», будет пробовать и развивать спектр своих выразительных средств, проверять, как можно передавать другим свои чувства и эмоции

Подробнее
Даты проведения
22-23 ноября 2013
4-5 марта 2014, 30 сентября - 1 октября 2014
Стоимость
27000 руб.
Зарегистрироваться
"Как сделать себя и свой бизнес неуспешными". По следам Пауля Вацлавика... Бизнес-театр (вечерняя)
Виль-Вильямс Елена
  • Виль-Вильямс Елена
    Виль-Вильямс Елена
    Бизнес-тренер ШБ «Синергия», коуч, соавтор уникальной методики развития навыков переговоров «Бизнес-театр». Тренерский стаж – 20 лет, стаж как управленца, в т.ч. HR-менеджера – 15 лет.
Дата проведения
12 декабря 2013
Стоимость
4000 руб. 5000 руб.
(ранняя регистрация) Зарегистрироваться
Бизнес-театр (вечерняя)
Виль-Вильямс Елена
  • Виль-Вильямс Елена
    Виль-Вильямс Елена
    Бизнес-тренер ШБ «Синергия», коуч, соавтор уникальной методики развития навыков переговоров «Бизнес-театр». Тренерский стаж – 20 лет, стаж как управленца, в т.ч. HR-менеджера – 15 лет.
Бизнес-театр - это возможность решить бизнес-задачу, играя роль. Это обучение и развлечение одновременно. Это отличный ролевой тренажер для руководителей, не потерявших чувство юмора и настроенных на отработку новых навыков и ролей в сценариях трудных ситуаций. Как известно, чем больше ролей может сыграть руководитель, тем выше степень его воздействия на реальность.

Подробнее
Даты проведения
12 декабря 2013
26 февраля 2014, 24 апреля 2014, 12 сентября 2014
Стоимость
4000 руб. 5000 руб.
(ранняя регистрация) Зарегистрироваться
Навыки презентации и публичного выступления
Виль-Вильямс Елена
  • Виль-Вильямс Елена
    Виль-Вильямс Елена
    Бизнес-тренер ШБ «Синергия», коуч, соавтор уникальной методики развития навыков переговоров «Бизнес-театр». Тренерский стаж – 20 лет, стаж как управленца, в т.ч. HR-менеджера – 15 лет.
Нахождение собственной удобной и гармоничной для себя публичной роли, развитие собственного персонального коммуникативного стиля, умение создать адекватный текст выступления и естественно взаимодействовать с аудиторией

Подробнее
Даты проведения
29-30 января 2014
27-28 мая 2014, 7-8 октября 2014
Стоимость
23400 руб. 25500 руб.
(ранняя регистрация) Зарегистрироваться
Искусство позитивных переговоров
Виль-Вильямс Елена
  • Виль-Вильямс Елена
    Виль-Вильямс Елена
    Бизнес-тренер ШБ «Синергия», коуч, соавтор уникальной методики развития навыков переговоров «Бизнес-театр». Тренерский стаж – 20 лет, стаж как управленца, в т.ч. HR-менеджера – 15 лет.
Переговоры – это искусство, бизнес, взгляд на мир. Как овладеть этим искусством? Видеть переговоры как пространство возможностей и сотрудничества, владеть алгоритмом ведения переговорного процесса, занимать уверенную позицию ведущего в нем, считывания все виды информации, которую можно получить от партнера. Все эти навыки отрабатываются по уникальной авторской технологии «бизнес-театр». Процесс переговоров рассматривается здесь как сценарий, который не пишется заранее, но конструируется гибко на основе выработанной стратегии.

Подробнее
Даты проведения
4-5 февраля 2014
24-25 июня 2014, 22-23 октября 2014
Стоимость
15900 руб. 19900 руб.
(ранняя регистрация) Зарегистрироваться
Управление на дистанции
Виль-Вильямс Елена
  • Виль-Вильямс Елена
    Виль-Вильямс Елена
    Бизнес-тренер ШБ «Синергия», коуч, соавтор уникальной методики развития навыков переговоров «Бизнес-театр». Тренерский стаж – 20 лет, стаж как управленца, в т.ч. HR-менеджера – 15 лет.
Отработать особенность применения основных управленческих инструментов в контексте дистанционного управления сотрудниками

Подробнее
Даты проведения
26-27 марта 2014
2-3 декабря 2014
Стоимость
23400 руб. 25500 руб.
(ранняя регистрация) Зарегистрироваться
Четыре роли руководителя-лидера: вдохновитель, переговорщик, коуч, администратор (тренинг-интенсив)
Виль-Вильямс Елена
  • Виль-Вильямс Елена
    Виль-Вильямс Елена
    Бизнес-тренер ШБ «Синергия», коуч, соавтор уникальной методики развития навыков переговоров «Бизнес-театр». Тренерский стаж – 20 лет, стаж как управленца, в т.ч. HR-менеджера – 15 лет.
Лидер должен уметь быть РАЗНЫМ – в зависимости от выполняемых задач. В реальной жизни руководитель, в силу своих психологических особенностей, хорошо выполняет одну, максимум, две роли. Хорошо, если остальные компенсируют его партнеры-заместители. В противном случае, сотрудники и компания их недополучают. Задача программы – развитие ВСЕГО основного ролевого репертуара лидера, т.е. наиболее востребованных бизнес-практикой коммуникативных ролей: Администратор, Переговорщик, Вдохновитель, Коуч, Провокатор (бонус) – в двух контекстах: индивидуальной работе с подчиненными, командно-групповом.

Подробнее
Даты проведения
8-11 апреля 2014
11-14 ноября 2014
Стоимость
37000 руб. 47000 руб.
(ранняя регистрация) Зарегистрироваться
Подпишитесь на рассылку анонсов

Корпоративные программы и программы с открытой датой:


© 1988-2013 Школа Бизнеса «Синергия» (495) 646-04-78 г. Москва, Измайловский вал 2, стр. 1.
Здание Московского финансово-промышленного университета "Синергия" (МФПУ), офис 602
! Знаете, как сделать
Школу Бизнеса еще полезнее?