Мы рады, что Вы знаете про Арсенал! Получите Ваш подарок: 2-х часовой видеокурс Владимира Тарасова «Искусство управленческой борьбы»!
Ссылка будет отправлена на Ваш e-mail
Ведущие  /  Рызов Игорь  /  Статьи
Программы (20)   Статьи (6)

Шесть секретов жестких переговоров

Подпишитесь на рассылку анонсов
Загрузить статью

Источник: Деловая среда, 15 марта 2013 г.

Автор: Надежда Старовойтенко

Ведущий тренингов-поединков по управленческой борьбе Игорь Рызов — о приемах, которые заставят собеседника вас слушать.

Начинающий бизнесмен постоянно сталкивается с манипуляцией и агрессией в переговорах. Часто стороны занимают крайние позиции и не могут найти решения вопроса. Нередки ситуации, когда вы хотите поговорить с человеком, а он избегает общения. Во всех этих случаях хорошо работают техники жестких переговоров, говорит Игорь Рызов, бизнес-консультант, член Федерации управленческой борьбы под руководством Владимира Тарасова, профессиональный переговорщик с 15-летним опытом работы в продажах. Но помните: ни одна техника не подействует, до тех пор пока вы и ваш собеседник не придете в состояние «эмоционального штиля», призывает Рызов и делится шестью секретами переговоров. 

Скажите «Стоп!»

Самая разрушительная эмоция для переговоров — гнев. Он возникает, когда нарушают ваше личное психологическое пространство. Представьте: прямо на вас идет незнакомый человек — ближе, ближе, ближе… Вы напрягаетесь, тело как будто кричит: «Стоп, ближе нельзя!» Потому что нарушается ваше личное пространство. Такое же состояние возникает, когда агрессор или манипулятор вторгаются в ваше личное пространство словесно. Тело тоже кричит: «Стоп!» Но мы его не слышим. А зря. Возьмите паузу и попробуйте остановить свой гнев. Многие боятся, что паузу примут за растерянность. Ничего подобного. Пауза всего лишь означает «я должен подумать». Не бойтесь ее.

Самый эффективный способ успокоиться — подышать животом. Когда нас охватывает гнев, кровь приливает к рукам и лицу. Начав дышать животом, вы направите кровоток к нему, «забрав» из рук и головы. Вспомните: после обеда, когда живот усиленно переваривает пищу, вы не способны на крайние эмоции. Поэтому, например, многие адвокаты стараются сделать так, чтобы судебные разбирательства проходили после обеда судьи.

Не оправдывайтесь

Во время переговоров маятник эмоций качаться не должен. Важно научиться управлять не только своими эмоциями, но и эмоциональным состоянием собеседника.

Например, к вам, продавцу, приходит разъяренный клиент: «Вы задержали поставки, немедленно компенсируйте потери!» Неопытный продавец ответит: «Да-да, я виноват, получите скидку 10%». Но в таком состоянии ваши уступки, скорее всего, не удовлетворят клиента. Он продолжит давить и заявит: «Нет, давайте 20%!» Лучше дать человеку выговориться и ни в коем случае не оправдываться. Решайте вопросы после того, как пламя погаснет.

Оправдываться не стоит и в тех случаях, когда на вас смотрят свысока, а то и с издевкой. Предположим, вы приходите к чиновнику. «Что, просить чего-то пришли? Ну давайте, показывайте… Что там у вас…» И вы начинаете оправдываться — эмоционально доказывать важность того, «что там у вас». А лучше взять паузу и ответить чиновнику: «Правильно ли я понимаю, что для вас важно, чтобы я точно и коротко изложил, с чем пришел?» Это ответ рациональный. Человек за другим концом стола отнесется с вниманием к тому, что вы будете говорить. 

Ставьте промежуточные цели

Достигнув в переговорах эмоциональной стабильности, начинайте отстаивать свои цели, но не «в лоб». Предположим, вы купили оборудование, которое не работает. Вы приходите к поставщику на переговоры с целью получить компенсацию. Если вы ее объявите о своей цели в самом начале, наверняка получите ответ: нет, не дам. Это происходит потому, что мы с порога начинаем бороться с оппонентом. Ваша цель — получить компенсацию, его — не платить. Нашла коса на камень. В итоге вы можете уйти ни с чем.

Ставьте промежуточные цели. Сначала получите согласие партнера с тем, что он виноват, по его вине произошел сбой. Когда человек признает свою вину, можно приступать к обсуждению вариантов компенсации. Именно вариантов — здесь важен диалог, а не императив. А под конец зафиксировать результат — чтобы убедиться в том, что обе стороны одинаково его поняли. 

Заставьте собеседника вас слушать

Нередко начинающих бизнесменов не принимают всерьез. Влиятельный «монстр-инвестор» в ответ на пламенную речь резюмирует: «Ты говоришь какую-то ерунду». Вы тушуетесь, а нужно четко отреагировать: «Что означает „ерунда”? Что именно вас не устраивает? Конкретизируйте, пожалуйста». Направьте разговор в конструктивное русло.

Иногда вас вообще не слушают, не дают слова сказать, обвиняя в одном-другом-третьем-десятом. Чтобы выйти из подобной ситуации, не пытайтесь перебивать и возражать. Запомните самый первый (не самый обидный, а именно самый первый) неправомерный довод в вашу сторону. После этого надо перестать слушать собеседника. Держите в голове только этот неправомерный довод. Через некоторое время ваш «обвинитель» замолчит, и тогда вам надо разбить его самый первый неправомерный довод. В этом случае остальных как бы и не было, и позиция оппонента ослабевает. Если будет вторая «атака», действуйте точно так же. Эта техника не гарантирует, что вашу точку зрения примут. Но, по крайней мере, вас будут слушать и услышат, а это уже немало. 

Отстаивайте свои интересы, а не амбиции

Помните, что суть переговоров — отстаивание интересов дела, а не собственных амбиций. Решайте проблему по сути, переводите ее в рациональную плоскость.

Самая распространенная ошибка «переговоров амбиций» — торг. Один говорит: «Дай скидку 10%». Второй: «Нет, я готов только на 7%». Первый: «Моя позиция неизменна — только 10%». Второй: «Моя тоже: 7%, не больше». Ах, так! И первый уходит, хлопнув дверью. Оба удовлетворили свои амбиции, но ни на шаг не приблизились к решению, не увидели свою выгоду. Потеряли сделку и деньги, потому что вели переговоры амбиций, а не дела.

Дайте право на отказ

Часто бывает, что партнер (переговорщик) отказывается прямо отвечать на вопрос или кормит вас обещаниями. Это значит, что он, скорее всего, хочет вам отказать, но боится сказать «нет». Не отказывая напрямую, партнер думает, что таким образом пролонгирует отношения. На деле все наоборот: у противоположной стороны возникают неоправданно завышенные ожидания, которые в итоге могут привести к полному разрыву отношений.

Переговоры подразумевают, что каждый участник может сказать «нет» в любой момент времени. Дайте человеку право вам отказать. Поможет фраза: «Для меня сейчас очень важно услышать ответ: приняли вы мое предложение или отклонили. Я не обижусь и не расстроюсь, получив отказ, но для меня очень важно услышать конкретный ответ». После того как эта фраза прозвучала, вы, во-первых, уравняли свои позиции за столом переговоров, во-вторых, дали понять человеку, что он несет ответственность за свои решения. Если партнер колеблется в принятии решения, он обязательно его примет (может быть, чуть позже) и вам об этом сообщит. Если он намеревался отказать, он откажет. В любом случае вы получите результат.

 

Игорь Рызов

родился в Минске в 1977 году. В 1999 году окончил Белорусский государственный университет (факультеты: прикладная математика и информатика, экономика и бизнес-технологии). В бизнесе — с 1997 года: работал генеральным директором компаний по производству строительных материалов, оптовой и розничной торговле алкогольной продукцией. Опыт преподавания бизнес-технологий — с 2006 года. Прошел обучение методикам Владимира Тарасова (Таллинская школа менеджеров). Член Федерации управленческой борьбы, ведущийВечернего клуба управленческой борьбыв школе бизнеса «Синергия». В 2010 году окончил курс в Институте эффективных переговоров Джима Кэмпа (Camp Negotiation Institute). Единственный бизнес-консультант в России, входящий в команду эффективных переговорщиков Джима Кэмпа. Специализируется по направлениям: управление продажами; повышение эффективности переговоров; построение клиент-ориентированной организации; управленческие поединки. С 2011 года — руководитель компании RR Consulting и партнер ШБ «Синергия»

Программы тренера:

Вечерний клуб управленческой борьбы (вечерняя)
Рызов Игорь
  • Рызов Игорь
    Рызов Игорь
    Единственный специалист в РФ, прошедший полный очный курс обучения в Camp Negotiation Institute (USA). Практик, в продажах - 15 лет. Ведущий Вечернего клуба Управленческой борьбы в ШБ "Синергия".
Вечерний клуб управленческой борьбы в ШБ "Синергия" – удобное место для практической отработки переговорных навыков. А отшлифованная до мелочей технология переговорных (управленческих) поединков Владимира Тарасова – фундамент и гарант качества мини-тренинга. Управленческий поединок – это интеллектуальная игра. В публичном единоборстве два человека пытаются доказать свое преимущество друг перед другом. Участники поединка в течение короткого ограниченного времени (10 минут) ведут диалог, поводом для которого является какая-либо проблемная управленческая ситуация. 9 судей укажут участникам на их сильные и слабые стороны, тем самым подвигнут их на путь самосовершенствования.

Подробнее
Даты проведения
20 ноября 2013
27 ноября 2013, 4 декабря 2013, 11 декабря 2013, 18 декабря 2013, 25 декабря 2013
Стоимость
750 руб.
Зарегистрироваться
КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР
Рызов Игорь
  • Рызов Игорь
    Рызов Игорь
    Единственный специалист в РФ, прошедший полный очный курс обучения в Camp Negotiation Institute (USA). Практик, в продажах - 15 лет. Ведущий Вечернего клуба Управленческой борьбы в ШБ "Синергия".
Коммерческий директор - одна из ключевых фигур в компании. На нём лежит ответственность за выручку, прибыль, развитие бизнеса и многое другое. И это предъявляет к коммерческому директору высокие требования: он должен быть профессионалом, умелым управленцем, переговорщиком, носителем новых знаний и идей.

Подробнее
Даты проведения
21-24 ноября 2013
27 февраля - 2 марта 2014, 22-25 мая 2014, 25-28 сентября 2014
Стоимость
47000 руб.
Зарегистрироваться
Жесткие переговоры
Рызов Игорь
  • Рызов Игорь
    Рызов Игорь
    Единственный специалист в РФ, прошедший полный очный курс обучения в Camp Negotiation Institute (USA). Практик, в продажах - 15 лет. Ведущий Вечернего клуба Управленческой борьбы в ШБ "Синергия".
Овладение самым эффективным инструментом в арсенале переговорных методик, который позволит отбросить ложные предположения и избежать ненужные уступки

Подробнее
Даты проведения
21-22 января 2014
25-26 марта 2014, 20-21 мая 2014, 22-23 июля 2014, 23-24 сентября 2014, 18-19 ноября 2014
Стоимость
15900 руб. 19900 руб.
(ранняя регистрация) Зарегистрироваться
Техника продаж в условиях изменений
Рызов Игорь
  • Рызов Игорь
    Рызов Игорь
    Единственный специалист в РФ, прошедший полный очный курс обучения в Camp Negotiation Institute (USA). Практик, в продажах - 15 лет. Ведущий Вечернего клуба Управленческой борьбы в ШБ "Синергия".
Мир продаж изменился. Ваши клиенты стали владеть технологиями и распознавать методы. Закупщики стали очень подготовлены и на все уловки и подготовленные заранее фразы четко и быстро реагируют, помещая продавца в зависимую роль. Что делать?

Подробнее
Даты проведения
27-28 февраля 2014
28-29 октября 2014
Стоимость
15900 руб. 19900 руб.
(ранняя регистрация) Зарегистрироваться
Вечерняя школа ассистента руководителя (вечерняя)
Рызов Игорь
  • Рызов Игорь
    Рызов Игорь
    Единственный специалист в РФ, прошедший полный очный курс обучения в Camp Negotiation Institute (USA). Практик, в продажах - 15 лет. Ведущий Вечернего клуба Управленческой борьбы в ШБ "Синергия".
Дата проведения
18 марта - 10 апреля 2014
Стоимость
19900 руб. 23900 руб.
(ранняя регистрация) Зарегистрироваться
Вечерняя школа переговорщика: Сила, Скорость, Точность
Рызов Игорь
  • Рызов Игорь
    Рызов Игорь
    Единственный специалист в РФ, прошедший полный очный курс обучения в Camp Negotiation Institute (USA). Практик, в продажах - 15 лет. Ведущий Вечернего клуба Управленческой борьбы в ШБ "Синергия".
Переговоры мы проводим каждый день. Дома, на работе, в метро, в магазине… Только называем мы их "разговорами". Но иногда разговор наполняется внутренним напряжением, и становится понятно, что это уже не просто разговор, а это - управленческий поединок, здесь решается - "кто кого?"… От того, как пройдут такие переговоры, зависит многое, в том числе - судьба дальнейших отношений. Порой один взгляд или слово может кардинально изменить ситуацию в пользу одного или другого участника. Если этот взгляд или слово обладают достаточными Силой, Скоростью и Точностью.

Подробнее
Дата проведения
1-10 апреля 2014
Стоимость
13900 руб. 15900 руб.
(ранняя регистрация) Зарегистрироваться
Эффективные переговоры с розничными сетями. Максимальный результат
Рызов Игорь
  • Рызов Игорь
    Рызов Игорь
    Единственный специалист в РФ, прошедший полный очный курс обучения в Camp Negotiation Institute (USA). Практик, в продажах - 15 лет. Ведущий Вечернего клуба Управленческой борьбы в ШБ "Синергия".


Подробнее
Даты проведения
22-23 апреля 2014
19-20 августа 2014
Стоимость
15900 руб. 19900 руб.
(ранняя регистрация) Зарегистрироваться
Продажники VS Закупщики. Проверка боем (совместный тренинг)
Рызов Игорь
  • Рызов Игорь
    Рызов Игорь
    Единственный специалист в РФ, прошедший полный очный курс обучения в Camp Negotiation Institute (USA). Практик, в продажах - 15 лет. Ведущий Вечернего клуба Управленческой борьбы в ШБ "Синергия".
Формирование индивидуального стиля ведения переговоров по закупкам, пополнение арсенала инструментов ведения переговоров, повышение эффективности закупок

Подробнее
Даты проведения
3-4 июня 2014
9-10 декабря 2014
Стоимость
15900 руб. 19900 руб.
(ранняя регистрация) Зарегистрироваться
Подпишитесь на рассылку анонсов

Корпоративные программы и программы с открытой датой:


© 1988-2013 Школа Бизнеса «Синергия» (495) 646-04-78 г. Москва, Измайловский вал 2, стр. 1.
Здание Московского финансово-промышленного университета "Синергия" (МФПУ), офис 602
! Знаете, как сделать
Школу Бизнеса еще полезнее?