Мы рады, что Вы знаете про Арсенал! Получите Ваш подарок: 2-х часовой видеокурс Владимира Тарасова «Искусство управленческой борьбы»!
Ссылка будет отправлена на Ваш e-mail
Ведущие  /  Чуланов Игорь  /  Статьи
Программы (49)   Статьи (3)

Репортаж с тренинга "Искусство позитивных переговоров"

Подпишитесь на рассылку анонсов
Загрузить статью

Каждый тренинг бывает очень разным… Как бывают живые йогурты и живое пиво, а также живое концертное live исполнение так и тренинги у нас «живые»… Это значит, что при том, что у нас всегда есть план и та необходимая обязательная программа – теоретически-техническая база, которую мы каждый раз даем, – очень многое зависит от участников. Так как ведь именно им делать на этом тренинге их открытия, спорить с нами о том,  в чем они уверены и в итоге увидеть, это с другой точки зрения. Именно их трудные ситуации мы будем реконструировать и именно с их трудными клиентами и партнерами по переговорам мы встретимся.

Поэтому мы стараемся узнать больше и как можно раньше  о том, что интересует участников, которые придут к нам на тренинг. О тех навыках, которые им необходимы для успешного ведения переговоров, о тех бизнес-ситуациях, которые для них представляются наиболее актуальными и сложными.  До начала тренинга мы предлагаем заполнить анкету, в которой вопросы о ситуациях из  рабочего контекста. Анкета позволяет нам поближе «познакомиться» с клиентами и партнёрами  по бизнесу наших участников. Нередко те выглядят настоящими монстрами. Они перехватывают управление, беспощадно лгут, давят, ни в чем не нуждаются, запутывают, постоянно откладывают принятие решений, не хотят вникать в реальные трудности, избегают, делают нелестные сравнения с конкурентами, закидывают абсурдными возражениями с одной единственной целью – опустить до предела цену. Люди приводят с собой на тренинг всех этих персонажей из своего воображения для того, чтобы мы смогли им помочь научиться с ними работать.

Мы проводим большое количество тренингов в корпоративном формате, в том числе и по переговорам. Мы встречаемся с людьми разных профессий, разного возраста и образования, из разных по масштабу бизнеса и корпоративной культуре компаний. Это нам дает понимание того, насколько люди, работающие вместе, могут быть разными и по-разному видеть перспективу развития совместного бизнеса, а также насколько эти люди могут разными по переговорному стилю.  Мы имеем возможность изучать стиль управления руководителей и собственников бизнеса на курсах МBA, на которых мы преподаем. И мы знаем, какое значение имеет умение понимать и чувствовать других людей для достижения эффективного результата в бизнесе.
В каждой профессии, отделе, компании существует свое представление о допустимой дозе эмоциональности в переговорах, о том,  в какой форме можно давать обратную связь или высказывать свое недовольство партнёру по поводу его действий, какие приемы считают жестким манипулированием, а какие подтверждают профессионализм и положительные личностные качества. Поэтому мы считаем крайне важным персональный подход в работе с каждым участником, учитываем его ментальность и уровень владения переговорными техниками.

На тренинге мы используем различные форматы для того, чтобы каждый участник не только получил актуальную для него информацию, но и умел её применять в реальных повседневных ситуациях. Мы реконструируем актуальные ситуации участников так, как они их видят. Несмотря на то, что наши участники не профессиональные актёры и не сценаристы, а люди «нормальных» бизнес-профессий, недостатка в домыслах и в ярких «персонажах», как правило, не бывает. 
Проигрывая ещё раз свою ситуацию переговоров с другим участником тренинга, который очень напоминает  ему того  «реального» жестокого, несправедливого, агрессивного и заносчивого человека, участник получает возможность прожить события снова и увидеть то, что он создал в собственном воображении - свои домыслы, свой фантазийный сценарий и все сложности и трудности. Реконструкция ситуации и последующая обратная связь позволяют участнику посмотреть на собственный коммуникативный стиль в другом ракурсе, считать другой информационный контекст, который от него ускользал, оставался в «слепой зоне», увидеть ситуацию более реалистичной, то есть сделать её более понимаемой и управляемой. Монстры, преследователи, мучители и глупцы исчезают, появляется реалистичное представление о том, что нужно делать, чтобы найти адекватное решение.

Как мы используем то, что нас двое? Во-первых, мы многое показываем в формате игровых картинок-диалогов. Для этого мы используем наиболее актуальные темы и темы, которые предлагают нам участениками тренинга, в том числе, на тему  сложных переговоров конфликтный и манипулятивный контекст). Во-вторых, мы не только показываем наши варианты поведенческих моделей и решений ситуации, но и варианты, предлагаемые участниками. Такие живые картинки дают возможность увидеть и лучше понять партнёров и определить их реальные цели, которые они ставят на переговоры.

В нашем Бизнес-Театре мы выполняем разные роли. Мы реконструируем личный Театр участника – используемые им поведенческие модели, сценарии, игры, роли. Для такой работы очень важны профессиональные компетенции актёра и режиссёра. Мы анализируем поведенческий стиль участника и выстраиваем с ним адекватную дистанцию, давая персональную личную обратную связь. Мы обучаем, тренеруем, консультируем, поддерживаем, открываем новые ресурсы в участниках, поэтому мы ещё и коучи, консультанты и фасилитаторы.

Одной из центральных задач тренинга по переговорам является развитие гибкого переговорного стиля. Гибкость в переговорах и умение, в случае необходимости, быстро менять тактику поведения, являются одним из главных инструментов в налаживании отношений, защиты своей позиции, исследования позиции партнера и поиска новых возможностей для создания совместных решений. На тренинге, при том, что участники должны освоить структурированное представление о переговорном процессе и приобрести практические навыки владения переговорными алгоритмами,  важно объяснить и продемонстрировать участникам смысл и необходимость умения импровизировать, создавать живой, а не «жесткий», не «мертвый» сценарий переговоров.

Часто проявлению гибкости мешают те самые «Персонажи», которые участники создают из  «прообразов»  реальных людей, бизнес-партнеров, клиентов, руководителей, сотрудников. Участники разных тренингов рассказали нам много «удивительных историй» о коварных,  молчаливых, злобных контрагентах, которые НИКОГДА  и НИ С ЧЕМ не соглашаются, НИ В ЧЁМ не нуждаются и такими остаются ВСЕГДА. Обычно, нас просят дать какие-нибудь надежные и эффективные инструменты, которыми можно было бы таких персонажей побеждать. Мы считаем, что такое видение исключает возможность исследования реальности, потому что она воспринимается жестко и плоско. Такое видение закрывает возможность искать варианты решений в пространстве сотрудничества, так как это кажется бессмысленным и бессполезным, и не позволяет выйти на контакт с РЕАЛЬНЫМ ЧЕЛОВЕКОМ.  Оно превращает переговоры в логическую головоломку, с набором абстрактных значений, написание матматического кода.
Но в переговорах участвуют реальные люди и поэтому исключительно рациональный подход не является оптимальным для достижения эффективного результата.

МАЛЕНЬКИЙ ЭПИЗОД ИЗ ТРЕНИНГА

Ситуация участника

Станислав – старший юрист, работает в компании по застройке и продаже недвижимости (стаж – 4 года). Компанию мы знаем – это сильная, с отличной репутацией, давно работающая на рынке недвижимости компания.

Контекст переговоров.

Обсуждение юридических условий купли жилья с физическими лицами.

Трудности (описание участника)

Через некоторое время после начала переговоров с клиентом происходит резкая смена в его настроении и поведении. Я перестаю его понимать, хотя веду с ним себя предельно вежливо и клиенториентированно. Чем более внимательно я отвечаю на его вопросы, тем более напряженным и недоверчивым он становится. Я не понимаю, почему клиент так себя ведёт

Работа с ситуацией в интерактивном формате

1. Мы просим выбрать из группы человека, наиболее подходящего на роль «заключающего договор подозрительного клиента», Станислав выбирает Зою – взрослую, яркую женщину.
Зоя быстро вживается в роль и начинает закидывать Станислава вопросами о деталях договора, Станислав очень подробно и старательно отвечает на все вопросы, но при этом использует сослагательное наклонение. Например, на вопрос будет ли построен дом в срок, он отвечает, что возможно будет, если будут выполнены условия по договору и не возникнет форс-мажора, который тоже прописан в договоре, а на вопрос получит ли она ключи – он говорит, что ключи выдаются если клиент прибывает в компанию и в состоянии их получить, а также если квартира в случае отсутствия форс-мажора будет завершена к тому сроку, к которому были обещаны ключи. И так каждый вопрос Станислав старательно сопровождает всеми «Если», которые прописаны в юридическом договоре.

Неожиданно Зоя меняет тактику и замолкает, подозрительно всматриваясь в Станислава.  После смены настроения клиентки Станислав тоже замолкает и начинает внимательно изучать Зою. Возникает нечто похожее на странную игру в «гляделки», при этом паузы тянутся достаточно долго. В конце концов, Станислав не выдерживает и произносит: «Знаете, вот сейчас вам все-таки... как бы... это сказать... наверное, уже стоит... перейти к процедуре... подписания договора!».
 Зоя продолжает молчать. Тогда Станислав, глубоко вздохнув, произносит: «Извините, вы не могли бы сказать что-нибудь!» И ещё после очередной паузы: «Вообще-то, мы будем с вами подписывать договор?!» По лицу Зои пробегает тень, и она обращается с неожиданной просьбой: «Не могли бы вы пригласить другого юриста?»

Станислав замирает, ему кажется, что всё, что происходит, уже когда-то было и что это «всё» было так же неприятно. Он молчит. Зоя очень тихо, но с уже явным напряжением в голосе, повторяет просьбу. Станислав разбит: «Вот, так это и было... И что это означает, и как я должен реагировать, мне непонятно».
 
2. После реконструкции ситуации мы приступаем к обсуждению того, что произошло, какой стиль ведения переговоров выбрал Станислав и как на этот стиль реагировала Зоя.

Первой говорит Зоя. Вначале она хвалит Станислава за обстоятельность и внимательность к деталям, но добавляет, что такая обстоятельность ее напугала, так как до этого она встречалась с менеджером по продажам – улыбчивым и категорично позитивным молодым человеком, который на все вопросы отвечал прямо и однозначно: «да» , «достроим», «в срок», «все будет хорошо», «без недоделок» и т.д.

«Юридически» обстоятельный стиль Станислава напугал Зою большим количеством оговорок, сообщаемых ей тихим голосом. Станислав, выбирая выражения, не глядел ей прямо в глаза, поэтому она решила посмотреть, что будет, если молчать и самой смотреть в глаза юристу…

Слушая обратную связь, Станислав объясняет проблему: «Сложность задачи юриста в том, что, с одной стороны, нужно подробно информировать клиента по всем интересующим его вопросам, а с другой – не давать никаких прямых обещаний, потому что важно защищать интересы компании. Вопрос в том, как сделать так, чтобы клиент всё-таки подписал договор? 

3. Мы проясняем со Станиславом цели его переговоров:

  • Проинформировать клиента об обязательствах обеих сторон
  • «Продать» клиенту свою компанию как надежную и ответственную
  • Ответить ясно и четко на все вопросы клиента о возможных ситуациях в процессе взаимодействия

Станислав согласен с такой постановкой задач. Под каждую из них мы выбираем адекватные поведенческие модели. Выясняем те противоречия, которые могут возникнуть у разных участников переговоров в восприятии происходящего и, в частности, используемых речевых и мимических атрибутов.

Тихая речь и «избегающий» взгляд скорее не подходит не под одну из задач, так как могут создать у клиента ощущение, что что-то замалчивается и скрывается. Постоянное использование сослагательного наклонения также создает впечатление отсутствия определенности намерений и скорее не очень уместно, а закрытый вопрос «будем ли мы пописывать договор?» усиливает недоверие.

4. После того как Станиславу стали понятны причины «странного» поведения Зои, он явно вопрял духом и готов попробовать вести переговоры в другом стиле. Поддерживая энтузиазм Станислава, мы отрабатываем с ним речевые интонации и другие поведенческие атрибуты. Задавание вопросов в менее дерективном, отрытом формате для Станислава не составляет проблему. Он улыбается и говорит, что понял, почему клиентка так испугалась. Зоя сообщает, что такой юрист ей нравится, и она готова заключить договор.

Елена Виль-Вильямс, Игорь Чуланов

Программы тренера:

Развитие персонального стиля и коммуникативной компетентности
Чуланов Игорь
  • Чуланов Игорь
    Чуланов Игорь
    Тренер-консультант ШБ «Синергия», коуч, актер, режиссер, соавтор уникальной методики развития навыков переговоров «Бизнес-театр». С 1992 года живёт и работает в качестве режиссёра и театрального педагога во Франции.
В мастерской стиля будут проходить репетиции, где каждый участник станет актером, который, для более яркого и выразительного исполнения роли Себя в контекстах делового общения, познакомится со всеми своими «Я», будет пробовать и развивать спектр своих выразительных средств, проверять, как можно передавать другим свои чувства и эмоции

Подробнее
Даты проведения
22-23 ноября 2013
4-5 марта 2014, 30 сентября - 1 октября 2014
Стоимость
27000 руб.
Зарегистрироваться
"Как сделать себя и свой бизнес неуспешными". По следам Пауля Вацлавика... Бизнес-театр (вечерняя)
Чуланов Игорь
  • Чуланов Игорь
    Чуланов Игорь
    Тренер-консультант ШБ «Синергия», коуч, актер, режиссер, соавтор уникальной методики развития навыков переговоров «Бизнес-театр». С 1992 года живёт и работает в качестве режиссёра и театрального педагога во Франции.
Дата проведения
12 декабря 2013
Стоимость
4000 руб. 5000 руб.
(ранняя регистрация) Зарегистрироваться
Бизнес-театр (вечерняя)
Чуланов Игорь
  • Чуланов Игорь
    Чуланов Игорь
    Тренер-консультант ШБ «Синергия», коуч, актер, режиссер, соавтор уникальной методики развития навыков переговоров «Бизнес-театр». С 1992 года живёт и работает в качестве режиссёра и театрального педагога во Франции.
Бизнес-театр - это возможность решить бизнес-задачу, играя роль. Это обучение и развлечение одновременно. Это отличный ролевой тренажер для руководителей, не потерявших чувство юмора и настроенных на отработку новых навыков и ролей в сценариях трудных ситуаций. Как известно, чем больше ролей может сыграть руководитель, тем выше степень его воздействия на реальность.

Подробнее
Даты проведения
12 декабря 2013
26 февраля 2014, 24 апреля 2014, 12 сентября 2014
Стоимость
4000 руб. 5000 руб.
(ранняя регистрация) Зарегистрироваться
Навыки презентации и публичного выступления
Чуланов Игорь
  • Чуланов Игорь
    Чуланов Игорь
    Тренер-консультант ШБ «Синергия», коуч, актер, режиссер, соавтор уникальной методики развития навыков переговоров «Бизнес-театр». С 1992 года живёт и работает в качестве режиссёра и театрального педагога во Франции.
Нахождение собственной удобной и гармоничной для себя публичной роли, развитие собственного персонального коммуникативного стиля, умение создать адекватный текст выступления и естественно взаимодействовать с аудиторией

Подробнее
Даты проведения
29-30 января 2014
27-28 мая 2014, 7-8 октября 2014
Стоимость
23400 руб. 25500 руб.
(ранняя регистрация) Зарегистрироваться
Искусство позитивных переговоров
Чуланов Игорь
  • Чуланов Игорь
    Чуланов Игорь
    Тренер-консультант ШБ «Синергия», коуч, актер, режиссер, соавтор уникальной методики развития навыков переговоров «Бизнес-театр». С 1992 года живёт и работает в качестве режиссёра и театрального педагога во Франции.
Переговоры – это искусство, бизнес, взгляд на мир. Как овладеть этим искусством? Видеть переговоры как пространство возможностей и сотрудничества, владеть алгоритмом ведения переговорного процесса, занимать уверенную позицию ведущего в нем, считывания все виды информации, которую можно получить от партнера. Все эти навыки отрабатываются по уникальной авторской технологии «бизнес-театр». Процесс переговоров рассматривается здесь как сценарий, который не пишется заранее, но конструируется гибко на основе выработанной стратегии.

Подробнее
Даты проведения
4-5 февраля 2014
24-25 июня 2014, 22-23 октября 2014
Стоимость
15900 руб. 19900 руб.
(ранняя регистрация) Зарегистрироваться
Управление на дистанции
Чуланов Игорь
  • Чуланов Игорь
    Чуланов Игорь
    Тренер-консультант ШБ «Синергия», коуч, актер, режиссер, соавтор уникальной методики развития навыков переговоров «Бизнес-театр». С 1992 года живёт и работает в качестве режиссёра и театрального педагога во Франции.
Отработать особенность применения основных управленческих инструментов в контексте дистанционного управления сотрудниками

Подробнее
Даты проведения
26-27 марта 2014
2-3 декабря 2014
Стоимость
23400 руб. 25500 руб.
(ранняя регистрация) Зарегистрироваться
Четыре роли руководителя-лидера: вдохновитель, переговорщик, коуч, администратор (тренинг-интенсив)
Чуланов Игорь
  • Чуланов Игорь
    Чуланов Игорь
    Тренер-консультант ШБ «Синергия», коуч, актер, режиссер, соавтор уникальной методики развития навыков переговоров «Бизнес-театр». С 1992 года живёт и работает в качестве режиссёра и театрального педагога во Франции.
Лидер должен уметь быть РАЗНЫМ – в зависимости от выполняемых задач. В реальной жизни руководитель, в силу своих психологических особенностей, хорошо выполняет одну, максимум, две роли. Хорошо, если остальные компенсируют его партнеры-заместители. В противном случае, сотрудники и компания их недополучают. Задача программы – развитие ВСЕГО основного ролевого репертуара лидера, т.е. наиболее востребованных бизнес-практикой коммуникативных ролей: Администратор, Переговорщик, Вдохновитель, Коуч, Провокатор (бонус) – в двух контекстах: индивидуальной работе с подчиненными, командно-групповом.

Подробнее
Даты проведения
8-11 апреля 2014
11-14 ноября 2014
Стоимость
37000 руб. 47000 руб.
(ранняя регистрация) Зарегистрироваться
Подпишитесь на рассылку анонсов

Корпоративные программы и программы с открытой датой:


© 1988-2013 Школа Бизнеса «Синергия» (495) 646-04-78 г. Москва, Измайловский вал 2, стр. 1.
Здание Московского финансово-промышленного университета "Синергия" (МФПУ), офис 602
! Знаете, как сделать
Школу Бизнеса еще полезнее?