Вам подарок: 2-х часовой видеокурс Владимира Тарасова «Искусство управленческой борьбы»!
Ссылка будет отправлена на Ваш e-mail
Ведущие  /  Индина Татьяна  /  Статьи
Программы (7)   Статьи (4)

Нетворкинг: связи решают все!

Подпишитесь на рассылку анонсов
Загрузить статью

Источник: бизнес издание "Я - номер один", июль-август 2011

Нетворкинг* —  современная  и модная тенденция,  стремительно  вошедшая  в  жизнь российского  делового  сообщества.  Востребованность  этого  явления  столь  же  высока, сколько и мало изучена. 

Техники и алгоритмы нетворкинга представлены сегодня в России преимущественно в книгах американских авторов и в сети Интернет. Впрочем, это обстоятельство не мешает успешным российским бизнесменам активно создавать и совершенствовать свою собственную сеть общения. Нетворкинг для некоторых людей — это целый переворот в мышлении и образе жизни.

Нетворкинг — что означает это понятие и где применяется сегодня?

Многие люди ассоциируют это понятие с установлением контактов посредством социальных сетей, однако это мнение ошибочное. Понятие нетворкинга намного шире — оно включает в себя построение и развитие персональной сети деловых контактов, полезных связей, которые работают на достижение вашей цели — будь то продвижение в карьере, повышение продаж, поиск инвесторов и партнеров, поиск деловых предложений, работы и т. д.

Общепризнанным является тот факт, что коммуникация в бизнесе играет одну из самых ключевых ролей. Суть коммуникации — обмен информацией и установление взаимодействия, заключение сделки. Эффективные коммуникации в  сфере бизнеса — уникальный и  ликвидный капитал, который позволяет компании добиться успеха, способствует укреплению ее репутации и имиджа на рынке.

Как известно, бизнес — это люди, которые им управляют. Таким образом, организация социальных сетей становится необходимым условием преуспевания в конкурентной среде.

В  целом нетворкинг может быть рассмотрен и как совокупность деловых навыков человека по установлению значимых социальных контактов, и  как  алгоритм или технология развития сети деловых связей, и  как  актуальное социальное явление в современном обществе.

Откуда к нам пришла мода на нетворкинг?  Как  обстоят дела с  развитием нетворкинга в России?

Изначально нетворкинг как  общественное явление сформировался в  США в  XX  веке. В  связи с  глобализацией социальных связей, взаимной интеграцией бизнес-процессов разных стран, нетворкинг получил распространение в  Европе и  России и  стал актуальной тенденцией как в экономической, так и в социальной и  политической сферах. В  частности, активное развитие и широкое распространение нетворкинг получил в  кадровой индустрии: поиск работы с помощью друзей и знакомых постепенно трансформировался в умение формировать и организовывать социальные сети, что  в  информационно-сетевой век особенно важно.

Первым голубем нового веяния нетворкинга стала известная российским читателям книга Дарси Резака «Связи решают все. Правила позитивного нетворкинга», а  также книга Кейт Феррацци и Тал Рэз «Никогда не  ешьте в  одиночку, и Другие правила нетворкинга». В основе концепта нетворкинга лежит Теория шести рукопожатий (Six degrees of separation), которая основана на идее о том, что каждый человек опосредованно знаком с  любым другим жителем планеты через цепочку из шести человек. Теория шести рукопожатий была подтверждена экспертами компании Microsoft, учеными кафедры социологии Колумбийского университета и  косвенным образом проверена российской социальной сетью «ВКонтакте».

Говоря о  специфике нетворкинга в  России, нужно в  первую очередь учитывать культурные особенности и  различие ментальностей. Именно эти обстоятельства препятствуют слепому копированию и переносу зарубежных шаблонов на  российскую действительность — они здесь просто не  работают. Методы нетворкинга в России нужно адаптировать и перестраивать с учетом различий в мышлении людей.

Здесь вспоминается известная культурологам метафора «ореха и персика». «Персики» в  данном случае — представители западных культур, Европы и  Америки. Люди снаружи как персик — очень мягкие, дружелюбные, легко идущие на  контакт, но при  этом внутри у  «персика» — косточка, и он будет сохранять дистанцию в самом главном, в  том, что  касается личных дел и финансов. «Твои проблемы никого не интересуют», — первый девиз, который усваивают наши соотечественники за рубежом.

И напротив, есть люди-«орехи», к которым относятся и россияне — до них бывает трудно достучаться сквозь толстую скорлупу, придется преодолеть порог недоверия и  настороженности. Но  уж  зато если тебя приняли и  признали своим — считай, что  это навсегда. Загадочная русская душа всегда была щедра и радушна.

Именно поэтому наши российские коллеги, «орехи», чрезвычайно требовательны и  рациональны в  том, что  касается установления деловых контактов. Их подход более жесткий — им некогда размениваться на бессмысленные знакомства и демонстрировать дружелюбие всем подряд. Наоборот, им важно видеть конечную цель и  результат каждого делового контакта («Зачем мне нужно это знакомство?»). Стиль деловых коммуникаций у наших компаний несколько иной, более целеориентированный — теории социального обмена (услуга за услугу) в России и, в частности, в Москве сегодня наиболее актуальны.

Российской аудитории необходимы эффективные инструменты, которые действительно работают, приносят доходы и контракты, а не просто развивают навыки делового общения и  самопрезентации у менеджеров.

Какие основные правила и  техники нетворкинга полезно знать читателям?

Ваш случайный попутчик или  человек за  соседним столом в  ресторане может сыграть судьбоносную роль в  вашей жизни — он может оказаться вашим новым другом, партнером, клиентом, супругом… Как часто мы упускаем возможности, которые несут новые контакты, из-за  своего страха, неумения, нежелания, чрезмерной озабоченности собой!

Как  стать эффективным нетворкером? Какими качествами должен обладать человек, чтобы быть успешным в установлении деловых связей?

Эффективный нетворкер — это прежде всего человек, с  которым интересно и  приятно общаться. При  хорошем раскладе, каждый спикер, будь то менеджер или руководитель, должен иметь в запасе несколько вариантов емкой и запоминающейся презентации (разной продолжительности и для разных аудиторий), несколько интересных кейсов или  историй из  своей практики, несколько заготовленных тостов или  веселых, смешных историй, анекдотов. То есть нетворкер должен быть эрудированным и информированным. Начинать утро с прочтения сводки новостей экономики, спорта, политики — хорошая деловая привычка. В какой-то момент она сыграет вам на пользу — не будет проблем с  заполнением пауз и  началом разговора, вы сможете поделиться полезной информацией в деловой беседе. Cамый главный совет в  этом направлении уже дал в своей книге Дейл Карнеги: нужно перенести фокус внимания с  себя на  собеседника — и  искренне интересоваться другими людьми. В  бизнесе этот интерес проявляется в том, чтобы аккуратно готовиться к встрече с деловым партнером — собрать информацию перед встречей, посетить сайт компании в Интернете.

Хитрость состоит в том, что если вы сами пока не  являетесь эффективным нетворкером, то  стоит иметь пару-тройку хороших знакомых нетворкеров — людей с  большим количеством связей и  знакомств, которыми они могут с вами поделиться.

Складывается впечатление, что  нетворкинг возможен только при личном контакте, так ли это? Каковы основные инструменты нетворкинга?

В эпоху информационных технологий возможностей для делового общения становится все больше: помимо телефонов, факсов, электронной почты, телеконференций, телемостов, вебинаров, к нашим услугам и множество других ресурсов — Facebook, Skype, профессиональные сообщества Linkedin, «Профессионалы», приложения социальных сетей «Одноклассники», «ВКонтакте», онлайн-блоги, форумы и многие другие инструменты. Не  стоит забывать и  про  средства массовых коммуникаций: публиковать статьи на  профессиональных порталах, в профильных журналах, участвовать в PR- и  благотворительных мероприятиях, профессиональных конференциях и встречах — хороший способ заявить о  себе широкому кругу специалистов. Посещайте мероприятия, пишите на форумах, публикуйте книги, выступайте в передачах на ТВ и радио, организуйте вечеринки, деловые завтраки, обеды и  ужины, приглашайте партнеров на  корпоративные праздники, ведите интернет-рассылку — сегодня так много способов для  установления и  поддержания деловых контактов, что каждый нетворкер может подобрать то, что  будет лучше работать лично для него.

Здесь также важно напомнить о том, что профессионализм проявляется в  деталях. Важно все: правильное оформление визитных карточек и  подписей в  деловых письмах, корректное использование автоответчиков, подбор обращений в  речи, пунктуальность, соблюдение этикета деловых встреч и  переговоров — вплоть до  подбора гардероба и  аксессуаров. Искусство нетворкинга строится на  нюансах, оно соткано из мельчайших деталей. Любая из них может стать решающей.

Какие основные проблемы и  трудности возникают у  российских менеджеров в установлении деловых контактов?

По-прежнему приходится наблюдать в  России плачевную ситуацию: на  деловых мероприятиях, бизнес-конференциях, кофе-брейках участники безучастно стоят в сторонке, в одиночестве уныло жуют бутерброды, боясь сделать первый шаг навстречу новым деловым знакомствам и своей судьбе. Возникает вопрос — зачем они пришли на это мероприятие?

Материалы конференции можно заказать по почте или ознакомиться онлайн. Зачем тратить время, стоять в пробке, надевать деловой костюм, приезжать на конференцию? Цель очного участия в любом мероприятии — поиск новых контактов и  установление знакомств. Так хочется пожелать нашим специалистам отвлечься от своих мобильных телефонов, забыть старые стереотипы лжескромности, лжеполиткорректности и  ненавязчивости и  начать проявлять инициативу — активно знакомиться и  говорить с  новыми людьми. Именно в  этом состоит основная проблема обучения нетворкингу в России — в изменении установок людей на деловое общение. Деловое знакомство не  всегда должно быть санкционированным, оно может состояться в  любой момент и  где угодно, нужно всегда быть готовым — иметь в наличии набор визиток и  пару приветливых фраз, помнить, что  сегодняшний незнакомец — твой завтрашний потенциальный партнер, или клиент, или инвестор.

7 главных принципов нетворкинга

Техника эффективного нетворкинга для начинаюших

1. Инициировать деловые контакты.

Не стоит ждать, пока с вами заговорят, — сделайте сами первый шаг. Начните устанавливать новые знакомства. Хватит барахтаться в знакомой заводи — пора осваивать новые водоемы. Статистика показывает, что именно дальние связи приносят самые интересные предложения, например при поиске работы. Используйте для знакомств различные инструменты — интернет, социальные сети, личные встречи, деловые мероприятия и конференции, телефон и е-mail, вечеринки и клубы по интересам. Нужные вам люди всегда найдутся где-то рядом.

2. Всегда быть готовым к знакомству.

Оно может состояться в самый неожиданный момент — никогда не знаешь, что принесет новый день. Поэтому всегда берите с собой визитки. Но мало раздать свои и унести с собой чьи-то — важно найти способ напомнить о себе, закрепить и поддержать контакт. именно поэтому после деловых знакомств принято писать по е-mail follow-up.

3. Взаимный интерес, или «Чем я могу быть полезен?».

Парадоксально, но чем больше вы думаете об интересах окружающих и их потребностях, стараетесь помочь им (бескорыстно) и быть полезным, тем больше они готовы предложить что-то интересное вам. именно этот принцип, подобно правилу невидимой руки адама смита, заставляет крутиться весь механизм нетворкинга.

4. Соединение звеньев в цепи.

Знакомьте людей друг с другом, соединяйте контакты — партнеров с партнерами, друзей с друзьями — они тоже могут быть взаимно интересны и полезны, умейте красиво представить людей друг другу. высший пилотаж заключается в том, что нетворк начинает транслировать ту информацию, которую вы в него запускаете: люди знают вас и начинают говорить о вас — на этом основан принцип сарафанного радио, связи начинают работать и приносить идеи, нужных людей, возможности, предложения.

5. Только позитивная информация.

Всегда помните об этическом запрете на распространение любой негативной информации — она губительна для деловой репутации. Позитивные эмоции и впечатления очень важны при поддержании деловых знакомств — они притягивают. Старайтесь быть приветливым и дружелюбным — в телефонном разговоре, в переписке. Даже если возникает конфликтная ситуация в общении, ее можно обернуть в плюс для отношений. Это откроет перед вами новые возможности. каждый кризис таит в себе шанс. Не раз было доказано, что совместное переживание людьми стрессовых моментов сближает их намного быстрее, чем долгие годы ровных отношений. Не хлопайте дверьми, не загоняйте противника в угол — всегда лучше, когда есть возможность маневра, а двери остаются полуоткрытыми.

6. Важность любых контактов.

Это  то, что  чаще всего не  понимает российская аудитория. Не  стоит делить людей на нужных и ненужных. Кто  знает, кем  завтра станет человек, которым вы сегодня пренебрегли. Возможно, вам придется перецеловать много лягушек, прежде чем найдете свою царевну, но стоит помнить, что лягушка для вас — это чья-то царевна. Для кого-то из ваших знакомых неактуальный для вас контакт может быть очень важен, и этот человек будет вам очень благодарен. случайных встреч не бывает.

7. Поддержание контактов.

Над связями нужно работать — поддерживать, закреплять и развивать. Если вы хотите вырастить цветущий сад, то будьте готовы к  тому, что цветочкам понадобится уход — их нужно поливать, пропалывать, подкармливать сезонными удобрениями… Так и с контактами. Здесь к месту будет вспомнить о принципах выстраивания долгосрочных клиентских и партнерских отношений и хорошем сервисе.

Татьяна Индина - бизнес-тренер, кандидат психологических наук, специалист в сфере бизнес-образования и деловых коммуникаций, руководитель агентства бизнес-коммуникаций Indina-consulting, приглашенный преподаватель школ MBS, МиРБис, Арсенал, РЭШ, Рагс, AMT, SRC, академия IT и др. (Москва)

*Networking — умение находить и устанавливать контакты с нужными людьми,выстраивая при этом сеть контактов так, чтобы она работала на вас. Нетворкинг - это философия и скусство превращать простое рукопожатие в полноценный и долгосрочный деловой контакт, приносящий пользу вам и вашим партнерам.

Корпоративные программы и программы с открытой датой:


© 1988-2013 Школа Бизнеса «Синергия» (495) 646-04-78 г. Москва, Измайловский вал 2, стр. 1.
Здание Московского финансово-промышленного университета "Синергия" (МФПУ), офис 602
! Знаете, как сделать
Школу Бизнеса еще полезнее?