Мы рады, что Вы знаете про Арсенал! Получите Ваш подарок: 2-х часовой видеокурс Владимира Тарасова «Искусство управленческой борьбы»!
Ссылка будет отправлена на Ваш e-mail
(495) 646-04-78
Ведущие  /  Кожемяко Антон Петрович  /  Статьи
Программы (7)   Статьи (13)

Обучение продажам технически сложного продукта

Подпишитесь на рассылку анонсов
Загрузить статью

Любая компания, выводящая на рынок решения, сталкивается с проблемой непонимания большинством продавцов сути продажи решения. В большинстве случаев продавец нацелен на реализацию изделий, о которых он может найти информацию в каталогах или в технических семинарах, проводимых компанией. Даже компании, выпускающие самые высокотехнологичные продукты, которые, казалось бы, гарантировано принесут отдачу при их внедрении в бизнес-процесс клиента, испытывают проблемы с продвижением новинок на рынке, по тем же причинам - продавец концентрируется на продуктовой части, превращая диалог в монолог. Дело в том, что продавая продукт, невозмозможно перейти к решениям. Чтобы такой переход осуществить, требуется, с одной стороны, научиться фокусироваться на проблемах клиента, а с другой стороны, хорошо владеть продуктом своей компании, чтобы уметь точно предлагать решение проблем заказчика с помощью своего продукта. 

Внедрение дорогостоящих решений - это всегда сложная задача. Это связано с тем, что внедрение требует значительных капиталовложений со стороны клиента и прежде чем выбрать решение, клиент должен все тщательно взвесить и учесть большое количество параметров, при этом уделить основное внимание характеристикам, важнейшим для его бизнеса (применяемой им технологии, степени интеграции решения в существующий парк оборудования, компетенции персонала и т.д.) Время, когда подобные решения продавались по принципу "кто даст больший откат" уже уходит. 

Для продвижения подобного продукта на рынок требуется развитие коммерческих компетенций, основными из которых является последовательное планирование, анализ и проведение исследования потребностей, обязательно лежащих в плоскости проблематики клиента с последующей работой по усилению значимости этих потребностей, а с другой стороны, как было отмечено выше, требуется на высоком уровне владеть знанием продукта. 

Такой подход к продажам требует развития несколько иных компетенций, чем это необходимо в продажах потребительских товаров. Требуется найти связь коммерческих компетенций с продуктом компании, так как с одной стороны, развитие потребностей, которые впоследствии невозможно удовлетворить с помощью продукта компании - это все равно, что рыть себе яму, и с другой стороны, исследуя потребности, важно не просмотреть возможности для продажи. Решению этих непростых задач посвящен модуль 1 "Алгоритм сложных продаж". Данный курс направлен на развитие требуемых навыков на каждом этапе продаж сложных продуктов. 

При этом для успешного продвижения на рынок сложных продуктов одних только навыков продаж, даже с учетом специфики продаж сложного оборудования, недостаточно. Разработка эффективной стратегии продаж - крайне актуальный вопрос для любого коммерсанта, занимающегося продажей сложных, а в особенности инновационных решений. Обратите внимание - речь идет не о построении стратегии продаж компании, как об этом принято говорить, а о построении стратегии продаж по конкретной сделке, конкретному объекту, для конкретного клиента. Речь идет о микростратегии, которую разрабатывает сам продавец. 

Построение эффективной стратегии продаж невозможно без глубокого понимания процессов принятия решения со стороны клиента. И если навыкам продаж компании обучают своих сотрудников, то пониманию поведения клиента при принятии решения, как правило, нет. Наиболее распространенные ошибки коммерсантов, связанные с неумением построить стратегию продаж - выявление потребностей, когда нужно работать с критериями принятия решения; аргументация и торг вместо работы с опасными для сделки сомнениями клиента; "поддержание отношений" с клиентами вместо поиска возможностей для бизнеса, попытка всеми правдами и неправдами попасть на прием к руководству, хотя нередко более оправданным подходом может быть выявление центра неудовлетворенности и "воспитание" посредника, осуществляющего продажу внутри свой организации. Список можно продолжать. 

Модуль 2 "Стратегии сложных продаж" является логическим продолжением предыдущего курса и направлен на глубокое изучение поведения покупателя на каждом этапе продажи сложных продуктов и приобретение навыков эффективной работы применительно к каждому этапу. Освоение основных принципов построения стратегии работы с крупными клиентами позволяет коммерсантам создать и внедрить эффективную систему продаж, а руководителям отделов продаж - упростить контроль работы продавцов на каждом этапе прохождения сделки и разглядеть ошибки и недоработки на различных этапах продажи и даже проводить их профилактику, что поможет уменьшить число "проваленных" сделок. 

При этом в изучении материала важна последовательность. Сначала продавец должен как следует освоить навыки сложных продаж, затем приступить к изучению стратегий. В противном случае, если продавец в достаточной степени не владеет навыками, любая, даже самая лучшая стратегия, окажется невыполнимой. Хороший пример: футбольное поле. Если игрок не владеет базовыми техниками игры, не обладает достаточной выносливостью и скоростью, то его бесполезно обучать стратегии игры на футбольном поле. С другой стороны, владение навыками - это обязательное, но недостаточное условие для качественной командной игры, особенно во время ответственных матчей. 

Последним, завершающим этапом данной программы является обучение руководителей отделов продаж методам и принципам эффективного управления сложными продажами, включающим подробный блок, посвященный постоянному развитию сотрудников отдела продаж, без чего управление сложными продажами в современных условиях не представляется возможным. Этим вопросам посвящен модуль 3 "Созидательное управление продажами". 

Программы тренера:

Подпишитесь на рассылку анонсов

Корпоративные и программы с открытой датой:


© 1991-2013 Школа Бизнеса «Синергия» (495) 646-04-78 г. Москва, Измайловский вал 2, стр. 1. Здание Московского финансово-промышленного университета "Синергия" (МФПУ), офис 602