Мы рады, что Вы знаете про Арсенал! Получите Ваш подарок: 2-х часовой видеокурс Владимира Тарасова «Искусство управленческой борьбы»!
Ссылка будет отправлена на Ваш e-mail
(495) 646-04-78
Ведущие  /  Кожемяко Антон Петрович  /  Статьи
Программы (7)   Статьи (13)

Идеальная система продаж

Подпишитесь на рассылку анонсов
Загрузить статью

Продажи – это, пожалуй, один из видов деятельности, без которого бизнес просто не может существовать. По своей сути, продажи - это способ коммуникации поставщика товаров или услуг с клиентами, позволяющий реализовывать собственно товары или услуги, то есть осуществлять коммерческую деятельность

Именно поэтому продажи – одно из древнейших ремесел, известных человечеству. Именно поэтому о продажах написано огромное количество книг, сняты фильмы. Тренинги по продажам – пожалуй, одни из самых востребованных на сегодняшний день. 

Для повышения эффективности продаж психологи предлагают внушительное количество техник, владение которыми должно заметно повысить качество работы продавца. Кроме того, постоянно совершенствуются методы, позволяющие алгоритмизировать процесс продаж, что особенно актуально в случаях, когда клиент принимает решение постепенно, руководствуясь большим количеством факторов и взвешивая возможные риски – это так называемые большие продажи (по Н. Рекхэму). 

То есть, получается интересное противоречие – с одной стороны, налицо тенденция к повышению управляемости процесса продаж, и в этом случае мы приходим к довольно сложному и жесткому алгоритму продажи, состоящему из большого количества этапов (например, если раньше в продажах выделяли этап выявление потребности, предшествующий предложению, то теперь перед презентацией предложения выделяют этапы выявления потребности, анализа выявленных потребностей и формирования потребности в области, где продавец имеет преимущества, учитывая возможности товара, услуг и обслуживания), при этом, с другой стороны, мы имеем большое количество психологических техник, позволяющее поднять эффективность продаж, то есть получается, что никакого алгоритма нет, а продавец может пользоваться любой психологической техникой по своему усмотрению. 

Консультанты решают эту задачу по-разному, но обычно это происходит так: тренеры, вышедшие из бизнеса, основываются на опыте и предлагают набор типичных ситуаций и способов их решения, которые разбираются в группе, а тренеры-психологи основывают свои технологии на психологических методах, апологетами которых являются сами. Это может быть либо один, либо несколько методов. 

Проблема очевидна - и один, и другой подходы имеют как свои преимущества, так и свои недостатки. По крайней мере, в одних случаях система работает, а в других нет.

Мы (консультанты компании «Биллион» - авт.) попытались решить противоречия, обозначенные выше. Для решения этой задачи мы попробовали использовать методологию ТРИЗ (Альтшуллер Г.С.). С помощью инструментов ТРИЗ, а именно: формирования и углубление физического противоречия (алгоритм один – алгоритмов множество), технического противоречия, идеального конечного результата, который по ходу решения задачи пересматривался несколько раз, формулирование нежелательных эффектов, определение оперативной зоны (контакт блока алгоритма с психологией принятия решения о покупке) и попытки описания ее ресурсов, в первом приближении идея некой оптимальной системы найдена. 

Простота и абсолютная очевидность решения задачи нас просто поразила! Проблема заключается в том, что все психологические методы классифицируются по психологическим же признакам, а алгоритмы продаж – в зависимости от области применения (то есть в2в или в2с, в последнее время встречаются отраслевые алгоритмы, разрабатываемые крупными компаниями-производителями, иногда с привлечением консультантов). Необходима разработка такой системы, в основе которой будет находиться функциональное применение (например, единый алгоритм в2в), а психологические методы будут классифицированы по этапам такого функционального алгоритма продаж. Кроме того, сами методы могут быть применены как полностью, так и частично – в зависимости от функционального назначения. 

В результате, мы получаем некую систему, использующую наиболее сильные стороны каждого психологического метода в зависимости от функций, возложенных на каждый из этапов алгоритма продаж. При этом, система продаж построена на основе принятия решения клиентом в определенной сфере бизнеса и позволяет продавцу грамотно маневрировать в зависимости от психологических особенностей клиента (например, такая система продаж позволит ликвидировать минусы одной из самых перспективных технологий продаж в секторе в2в – СПИН-продажи (Н. Рекхэм)). Напомним, что плюсами этой технологии является логическое понимание действий клиента и попытка не спорить с ним, а, по аналогии с айкидо, использовать силу и знания своего же клиента для продажи ему же товара или услуги, но минусами этой технологии является недостаточное внимание к психологическим особенностям контрагента, то есть не используются достоинства известных на сегодня психологических техник). 

Программы тренера:

Подпишитесь на рассылку анонсов

Корпоративные и программы с открытой датой:


© 1991-2013 Школа Бизнеса «Синергия» (495) 646-04-78 г. Москва, Измайловский вал 2, стр. 1. Здание Московского финансово-промышленного университета "Синергия" (МФПУ), офис 602