Мы рады, что Вы знаете про Арсенал! Получите Ваш подарок: 2-х часовой видеокурс Владимира Тарасова «Искусство управленческой борьбы»!
Ссылка будет отправлена на Ваш e-mail
(495) 646-04-78
Ведущие  /  Кожемяко Антон Петрович  /  Статьи
Программы (7)   Статьи (13)

В чем состоит особенность подхода к продажам технически сложных решений

Подпишитесь на рассылку анонсов
Загрузить статью

Любая компания, выводящая на рынок решения, сталкивается с проблемой непонимания большинством продавцов сути продажи решения. В большинстве случаев продавец нацелен на реализацию изделий, о которых он может найти информацию в каталогах или в технических семинарах, проводимых компанией. Даже компании, выпускающие самые высокотехнологичные продукты, которые, казалось бы, гарантировано принесут отдачу при их внедрении в бизнес-процесс клиента, испытывают проблемы с продвижением новинок на рынке, по тем же причинам – продавец концентрируется на продуктовой части, превращая диалог в монолог. Дело в том, что продавая продукт, невозмозможно перейти к решениям. Чтобы такой переход осуществить, требуется, с одной стороны, научиться фокусироваться на проблемах клиента, а с другой стороны, хорошо владеть продуктом своей компании, чтобы уметь точно предлагать решение проблем заказчика с помощью своего продукта. 

Внедрение дорогостоящих решений – это всегда сложная задача. Это связано с тем, что внедрение требует значительных капиталовложений со стороны клиента и прежде чем выбрать решение, клиент должен все тщательно взвесить и учесть большое количество параметров, при этом уделить основное внимание характеристикам, важнейшим для его бизнеса (применяемой им технологии, степени интеграции решения в существующий парк оборудования, компетенции персонала и т.д.) Время, когда подобные решения продавались по принципу «кто даст больший откат» уже уходит.

Для продвижения подобного продукта на рынок требуется развитие коммерческих компетенций, основными из которых является последовательное планирование, анализ и проведение исследования потребностей, обязательно лежащих в плоскости проблематики клиента с последующей работой по усилению значимости этих потребностей, а с другой стороны, как было отмечено выше, требуется на высоком уровне владеть знанием продукта. 

Такой подход к продажам требует развития несколько иных компетенций, чем это необходимо в продажах потребительских товаров. Требуется найти связь коммерческих компетенций с продуктом компании, так как с одной стороны, развитие потребностей, которые впоследствии невозможно удовлетворить с помощью продукта компании – это все равно, что рыть себе яму, и с другой стороны, исследуя потребности, важно не просмотреть возможности для продажи. Решению этих непростых задач посвящен курс «Алгоритм ведения деловых переговоров при продаже технически сложных решений. Данный курс направлен на развитие требуемых навыков на каждом этапе продаж сложных продуктов. 

При этом, для успешного продвижения на рынок сложных продуктов, одних только навыков продаж, даже с учетом специфики продаж сложного оборудования, недостаточно. Разработка эффективной стратегии продаж – крайне актуальный вопрос для любого коммерсанта, занимающегося продажей сложных, а в особенности инновационных решений. Обратите внимание – речь идет не о построении стратегии продаж компании, как об этом принято говорить, а о построении стратегии продаж по конкретной сделке, конкретному объекту, для конкретного клиента. Речь идет о микростаретигии, которую разрабатывает сам продавец. 

Построение эффективной стратегии продаж невозможно без глубокого понимания процессов принятия решения со стороны клиента. И если навыкам продаж компании обучают своих сотрудников, то пониманию поведения клиента при принятии решения, как правило, нет. Наиболее распространенные ошибки коммерсантов, связанные с неумением построить стратегию продаж – выявление потребностей, когда нужно работать с критериями принятия решения; аргументация и торг вместо работы с опасными для сделки сомнениями клиента; «поддержание отношений» с клиентами вместо поиска возможностей для бизнеса, попытка всеми правдами и неправдами попасть на прием к руководству, хотя нередко более оправданным подходом может быть выявление центра неудовлетворенности и «воспитание» посредника, осуществляющего продажу внутри свой организации. Список можно продолжать. 

Курс Стратегии сложных продаж является логическим продолжением предыдущего курса и направлен на глубокое изучение поведения покупателя на каждом этапе продажи сложных продуктов и приобретение навыков эффективной работы применительно к каждому этапу. Освоение основных принципов построения стратегии работы с крупными клиентами позволяет коммерсантам создать и внедрить эффективную систему продаж, а руководителям отделов продаж - упростить контроль работы продавцов на каждом этапе прохождения сделки и разглядеть ошибки и недоработки на различных этапах продажи и даже проводить их профилактику, что поможет уменьшить число «проваленных» сделок. 

При этом, в изучении материала важна последовательность. Сначала продавец должен как следует освоить навыки сложных продаж, затем приступить к изучению стратегий. В противном случае, если продавец в достаточной степени не владеет навыками, любая, даже самая лучшая стратегия, окажется невыполнимой. Хороший пример: футбольное поле. Если игрок не владеет базовыми техниками игры, не обладает достаточной выносливостью и скоростью, то его бесполезно обучать стратегии игры на футбольном поле. С другой стороны, владение навыками – это обязательное, но недостаточное условие для качественной командной игры, особенно во время отвтетственных матчей. 

Последним, завершающим этапом данной программы является обучение руководителей отделов продаж методам и принципам эффективного управления сложными продажами, включающим подробный блок, посвященный постоянному развитию сотрудников отдела продаж, без чего управление сложными продажами в современных условиях не представляется возможным. Этим вопросам посвящен курс Созидательное управление продажами.

Программы тренера:

Подпишитесь на рассылку анонсов

Корпоративные и программы с открытой датой:


© 1991-2013 Школа Бизнеса «Синергия» (495) 646-04-78 г. Москва, Измайловский вал 2, стр. 1. Здание Московского финансово-промышленного университета "Синергия" (МФПУ), офис 602