Семинары и тренинги | Корпоративное обучение | Конференции | (495) 234-32-33
Ваша корзина пуста Правила доставки

Ваш успех в переговорах (часть 1)

Издательство: Тренинг Медиа, dvd

18 150 руб


Переговоры как обсуждение условий сделки. Стратегия ведения переговоров. Этапы переговорного процесса. Эффективное поведение на каждом из этапов

ОТ ИЗДАТЕЛЬСТВА

О чем этот видеокурс?

Под «переговорами» в широком смысле слова принято понимать «любое обсуждение, которое ведется двумя или более сторонами с какой-то целью».

В данном видеокурсе речь идет о переговорах как об одном из этапов процесса продажи, другими словами, под «переговорами» мы понимаем обсуждение сторонами условий сделки.

Переговоры имеют место при наличии нескольких условий.

Во-первых, важно, чтобы в предмете обсуждения были заинтересованы обе стороны: например, продавец желает продать товар, а покупатель хочет его приобрести (этапы выявления потребностей, презентации и ответов на возражения уже пройдены).

Во-вторых, у сторон имеются расхождения по некоторым условиям договора: или ценам, или срокам поставки, или форме оплаты.

В-третьих, стороны должны иметь право менять эти условия, согласуясь с требованиями партнера по переговорам и согласуясь со своими интересами. Если «торг не уместен», то места для переговоров нет.

Причем, следует отметить, что «продавать» можно не только товар или услугу, но и идею, например, о том, где лучше провести отпуск. Если автор идеи не смог убедить своего оппонента, что идея должна быть принята именно в том виде, в котором она предложена (то есть ему не удалось «продать» свою идею), то он вынужден переходить к переговорам, то есть каким-то образом находить взаимоприемлемый вариант соглашения.

Итак, тема данного видеокурса – переговоры в процессе продажи.

Как построен видеокурс?

В видеокурсе отражены следующие вопросы:

  1. Отличие переговоров от процесса продажи
  2. Стратегии ведения переговоров: жесткий подход, подчинение, компромисс, партнерство.
  3. Этапы переговорного процесса:
    • анализ и планирование,
    • обсуждение: заявленные позиции и скрытые интересы,
    • предложение-контрпредложение, сближение позиций
    • торг, завершение.
  4. Задачи, стоящие перед участниками переговоров на каждом из этапов, и эффективные речевые технологии.
  5. Манипулятивные приемы ведения переговоров и средства защиты от манипуляций.

Кому адресован видеокурс?

Видеокурс будет полезен, прежде всего, торговым представителям компаний, которые участвуют в обсуждении условий сделок и их руководителям, курирующим их работу.

Многие выводы, к которым придут зрители, будут полезны абсолютно всем сотрудникам компаний, поскольку видеокурс учит творческому разрешению спорных вопросов, переходу от позиционного торга к обсуждению интересов, налаживанию партнерских отношений по принципу «выиграл-выиграл».

Принципы ведения эффективных переговоров универсальны. В видеокурсе они поданы через две сюжетные линии: проведение бизнес-переговоров с поставщиками и клиентами и разрешение проблем в семейных взаимоотношениях. Это позволяет на близких всем зрителям примерах рассмотреть сложные теоретические положения ярко и доступно.

Оставить отзыв
© 1991 Школа Бизнеса «Арсенал» (495) 234-32-33