Семинары и тренинги | Корпоративное обучение | Конференции | (495) 234-32-33
Ваша корзина пуста Правила доставки

«КЛИЕНТ СОЗРЕЛ», или техники работы с клиентом на разных стадиях принятия решения о покупке (часть 1)

Издательство: Тренинг Медиа, dvd

18 150 руб


Техники продаж, используемые на первых четырех этапах принятия решения о покупке (определение стадии готовности, сбор информации внутри компании-клиента, «агент влияния», техника «СПИН», «отстройка» от конкурентов и др.)

ОТ ИЗДАТЕЛЬСТВА

О чем данная серия видеокурсов?

Исследования в области продаж показали, что наиболее успешны те коммерсанты, которые сконцентрированы не на техниках продажи, а на понимании поведения покупателя в ходе приобретения товара или услуги. Для опытных продавцов очевидно: различные техники и приемы продаж «работают» лишь в том случае, если они соответствуют психологической готовности клиента к совершению сделки.

Покупатель в процессе принятия решения о покупке проходит, как правило, несколько стадий «созревания».

До покупки...

  1. Осознание потребности: «Все ли идет хорошо? Надо ли что-то менять?»
  2. Поиск вариантов решения проблемы: «Что можно предпринять в сложившейся ситуации? Какие существуют варианты решения проблемы?»
  3. Рассмотрение конкретных предложений: «Какой именно товар или услуга поможет решить проблему? Кого из провайдеров выбрать?»
  4. Сомнения: «Подходит ли нам данное предложение? Не будет ли с ним впоследствии трудностей?»
  5. Заключение сделки: «Правильно ли мы поступили?»

После покупки происходит процесс осмысления и оценки...

  1. Внедрение: «Как все это использовать?»
  2. Взаимодействие с продуктом: «Что хорошо? Что плохо? Все ли проблемы решены?»
  3. Созревание для следующей покупки: «Что будет полезно еще?»

В данной серии видеокурсов рассматривается типичное поведение покупателя и технологии работы с клиентом на первых четырех стадиях принятия решения о покупке.

Серия состоит из трех курсов:

  • «Осознание потребности» (Этап покупки: «Осознание потребности»)
  • «Выбор» (Этапы покупки: «Анализ (выбор) вариантов решения проблемы» и «Рассмотрение (выбор) конкретных предложений»)
  • «Разрешение сомнений» (Этап покупки: «Разрешение сомнений»)

Три фильма серии объединены единым сюжетом, но также могут использоваться в учебной практике независимо друг от друга.

В видеокурсах данной серии анализируются распространенные ошибки менеджеров по продажам и предлагаются для изучения эффективные техники взаимодействия с клиентом в привязке к определенному этапу и готовности клиента к покупке.

Видеокурсы «Клиент созрел» выпущены в развитие серии видеокурсов «Гений продаж», рассчитанных на продвинутых пользователей. В них сделан акцент на тех вопросах теории продаж, которые не были подробно рассмотрены в ранее выпущенных учебных программах компании «Тренинг Медиа».

В курсе «Осознание потребности»:

  • Как определить, на какой стадии готовности к покупке находится клиент?
  • Какие существуют пути для получения информацию внутри компании-клиента?
  • Как выйти на группу лиц, принимающих решение?
  • Как подготовить своего «агента влияния» ?
  • Когда техника «СПИН» помогает, а когда – нет?

В курсе «Выбор»:

  • Как наладить контакт с лицами, принимающими решение?
  • Как использовать собранную информацию для аргументированного анализа ситуации?
  • Как помочь клиенту проанализировать пути решения проблемы и сделать осознанный выбор?
  • Что делать, если критерии покупателя при выборе товара не совпадают с преимуществами вашего продукта?
  • Как повлиять на критерии, существенные для покупателя?

В курсе «Разрешение Сомнений»

  • Каковы признаки наличия сомнений у клиента?
  • Что стоит за возражениями по цене?
  • Как «отстроиться» от конкурентов, соблюдая деловую этику?
  • Когда «техники продаж» не помогают, а вредят?
  • Как окончательно развеять сомнения покупателя?

По всем этим вопросам в курсах даны наглядные видеопримеры, которые легко адаптировать к другим типам бизнеса.

Как построена серия видеокурсов «Клиент созрел?»

Каждый видеокурс содержит учебный фильм, разделенный на разделы в соответствии с методическим содержанием, и учебное пособие. В конце каждого раздела участники обучения должны ответить на вопросы или выполнить практические задания, обратившись к учебному пособию.

Учебные пособия имеют формат самоучителя, с их помощью можно самостоятельно освоить технологии продаж, рекомендованные в курсах. В учебных пособиях дается пояснительный материал ко всем эпизодам видеофильма, а также затрагиваются те аспекты темы, которые не нашли отражения в видеосюжетах. Самоучитель содержит интерактивные задания: упражнения, тесты, активизирующие и мотивирующие процесс обучения, а также помогающие закреплять на практике изученный материал. Самоучитель является одновременно «рабочей тетрадью», где можно вести записи, касающиеся текущей практики продаж, а также распечатывать их.

Учебные пособия являются методической основой для проведения тренинга и работы с группой учащихся, в них содержатся все необходимые комментарии и обилие практических заданий.

Кому адресован данная серия

Данный видеокурс адресован всем, кто профессионально занимается продажами, а также руководителям отделов продаж и специалистам отделов обучения. Конкретные и наглядные видеоинструкции, включающие анализ ошибок и разбор эффективных моделей поведения, помогут подняться на новый уровень профессионализма всем сотрудникам подразделений, работающих с клиентами.

Изучившие видеокурсы узнают

  • Как покупатель принимает решение о покупке? Через какие этапы он проходит в этом процессе?
  • Какие признаки в поведении покупателя свидетельствуют об определенной стадии его готовности к заключению сделки?
  • Какие типичные ошибки совершают продавцы, не учитывая стадию «зрелости» клиента?
  • Какие техники продаж наиболее эффективны на том или ином этапе покупки?

Изучившие видеокурсы разовьют навыки:

  • получения недостающей информации для подготовки коммерческого предложения,
  • превращения лояльного лица в своего «агента влияния»,
  • эффективного использования техники «СПИН» в процессе продажи,
  • налаживания позитивного контакта с лицом, принимающим решение,
  • выявления критериев принятия решения и влияния на них,
  • влияния на критерии покупателя,
  • придания особого «веса» преимуществам своего предложения,
  • применения техник отстройки от конкурентов,
  • использования дифференциальных преимуществ в целях побуждения покупателя к заключению сделки.

Оставить отзыв
© 1991 Школа Бизнеса «Арсенал» (495) 234-32-33