(495) 234-3233по будням с 9 до 21
Ваша корзина пуста Правила доставки

Эра умных продаж на рынке b2b

350 руб

В корзину

Издание может использоваться в качестве пособия при обучении сложным продажам

ОТ ИЗДАТЕЛЬСТВА

Эра умных продаж на рынке b2b» – книга о технологии продаж в профессиональном секторе. На страницах книги автор предпринял попытку описать систему профессиональных продаж как последовательность технологических операций, освоив которые, менеджеры по продажам добьются высоких результатов в своей деятельности. В предлагаемой технологии автор использует наработки российских и зарубежных исследователей и добавляет к ним целый ряд инструментов, являющихся авторской разработкой. В результате работы с книгой читатель получит систему, полностью адаптированную к реалиям сегодняшнего дня. Книга может использоваться в качестве пособия при обучении сложным продажам.

Книга предназначена для менеджеров по продажам, коммерческих представителей технических компаний, руководителей отделов продаж и коммерческих директоров, крайне полезна для руководителей инновационных компаний.

Антон Кожемяко известен своими исследованиями в области сложных продаж и технического маркетинга с применением инструментов системного анализа. За плечами у него 12 лет в продажах в российских представительствах Schneider Electric и Legrand. Не говоря об опыте обучения, консалтинга и коучинга сотрудников промышленных компаний, непосредственно соприкасающихся с заказчиком, менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж.

Известно, что сложный продукт отличается большим количеством характеристик и возможных исполнений, имеет длительный период окупаемости, требует экспертной оценки перед его приобретением или внедрением. Отсюда – длительная продажа, для которой недостаточно базовых навыков и общей эрудиции.

Для крупных сложных продаж на конкурентном рынке нужны стратегии, «многоходовки». В многоступенчатых переговорах со стороны Заказчика участвуют специалисты в разных областях. Каждому внятно необходимо донести преимущества своего продукта – как для компании, так и для конкретного подразделения. Инженеру и технологу нужно выдержать специфичные для их производственных процессов показатели. Финансисту важен размер предстоящих затрат и порядок оплаты. Руководителям среднего звена – порядок действий по внедрению предлагаемого решения. Высшему руководству – период окупаемости и размер ожидаемой прибыли (экономии). На каждом этапе важны и эмоциональная составляющая переговоров, и рациональная, логическая убедительность. Синтез системных подходов СПИН и ТРИЗ, разработанный Антоном Кожемяко и его партнерами, позволяет успешно закрывать многомиллионные сделки.

Оставить отзыв
© 1988-2013 Школа Бизнеса «Синергия» (495) 234-32-33 г. Москва, Измайловский вал 2, стр. 1. Здание Университета "Синергия" (МФПУ), офис 602