Семинары и тренинги | Корпоративное обучение | Конференции | (495) 234-32-33
Подобрать программу

Стратегии работы с клиентами при реализации сложных и инновационных продуктов

132216480025 - 26 Ноября 2011, 134272800020 - 21 Июля 2012, 135300960016 - 17 Ноября 2012

авторская программа Антона Кожемяко

Модуль 2 курса Технологии продаж сложных и инновационных продуктов

Квазикорпоративный формат. К участию приглашаются команды менеджеров по продажам от 3 до 5 человек.

Внедрение любых инноваций - это всегда риск. А если внедрение потребует значительных капиталовложений - то это риск многократный.

Разработка эффективной стратегии продаж - крайне актуальный вопрос для любой компании, занимающейся коммерциализацией сложных, а в особенности инновационных, решений. Построение эффективной стратегии продаж невозможно без глубокого понимания процессов принятия решения со стороны клиента.

Данный курс направлен на изучение поведения покупателя на каждом этапе продажи сложных продуктов и приобретение навыков эффективной работы применительно к каждому этапу. Освоение стратегии работы с такими клиентами позволяет слушателям создать и внедрить у себя на предприятии эффективную и более "прозрачную" систему продаж, упростит контроль работы продавцов на каждом этапе прохождения сделки, поможет разглядеть ошибки и недоработки на различных этапах продажи, что поможет уменьшить число "проваленных" сделок. Курс "Стратегия работы с клиентами при реализации сложных и инновационных продуктов" является логическим продолжением курса "Алгоритм продаж сложных и инновационных продуктов".

Задачи:

  1. научиться понимать общие закономерности бизнеса клиента и создавать стратегию, опираясь на понимание процесса принятия решения в компании клиента;
  2. освоить стратегии работы с центрами восприимчивости, центрами неудовлетворенности и центрами власти, а также способы продвижения между центрами принятия решения;
  3. научиться распознавать этапы, на которых в данный момент находится продажа, и контролировать ход процесса продажи;
  4. освоить технологии выбора стратегии работы с клиентом в зависимости от текущей ситуации. Научиться чувствовать динамику стратегии.

Целевая аудитория:
Курс рассчитан на специалистов отделов продаж технически сложных продуктов. Рекомендуется для руководителей отделов продаж или групп продавцов.

ПРОГРАММА КУРСА

Центры принятия решения в организации

  • "Хождение по мукам", или Процесс принятия решения о покупке дорогостоящего оборудования
  • Сначала найдите того, кто понимает, и сами поймите его
  • Правильно ли сразу начинать продавать?
  • Ваш надежный партнер - тот, кому Ваш продукт действительно нужен
  • Продвижение к центру неудовлетворенности или "решатель проблем"
  • Резкая смена тональности переговоров в центре неудовлетворенности
  • Что такое центр власти
  • "Во власть любой ценой" или будем благоразумны?
  • Энергия проблем, или Как заполучить надежного посредника в организации
  • Энергия проблем позволяет продавать вместо Вас
  • Что нужно, чтобы направить энергию проблем в нужное русло?
  • Инструктаж посредника
  • Если сразу приглашают пройти "к главному" - то принять приглашение или повременить?
  • Что желает от Вас услышать руководитель организации?

Стадии принятия решения клиентом

  • Алгоритм ведения переговоров с привязкой к стадиям принятия решения клиентом

Стадия признания потребностей

  • Клиент "сам не знает, чего хочет"?
  • Повторение основных положений проведения исследования

Стадия Оценки Различных Вариантов

  • Как люди принимают непростые решения
  • "Дозированная подпитка" клиента информацией на стадии Оценки Различных Вариантов
  • Критерии принятия решения
  • "Жесткие" и "мягкие" критерии принятия решения
  • Цена - это "жесткий" критерий. И все?
  • В "мягких" критериях таится множество "жестких" характеристик
  • Особенности принятия решения экспертом
  • Принципы работы с экспертами
  • Критерии в технологиях, продукте или в головах?
  • Воздействие на критерии принятия решения клиентом
  • Переход от исследования к критериям принятия решения
  • Анализ уязвимости предложения
  • Вы уязвимы на самом деле? Или Ваша уязвимость в голове у клиента?
  • Выбор стратегии в случае повышенной уязвимости решения

Стадия разрешения сомнений

  • Каковы последствия "незначительных опасений" и "последних шероховатостей"?
  • Всплеск интереса к цене на финальных этапах продажи
  • Можете ли Вы повлиять на опасения клиента?

Подписали контракт и можете вздохнуть с облегчением? Нет, все только начинается. Стадия внедрения

  • Когда и как просить рекомендации?
  • Стадия изучения решения или бессонные ночи
  • Думайте, не как продать, а как внедрить. И спите спокойно

"Поддержание отношений" или поиск новых возможностей?

Динамика стратегии работы с клиентом

Стоимость программы:

до 20 Июня 2012 цена 20700 руб
до 20 Июля 2012 цена 23700 руб

В СВЯЗИ С ВАШИМ ВЫБОРОМ МЫ МОЖЕМ ВАМ ПОСОВЕТОВАТЬ:

Оставить отзыв

Александр Фридман Александр Фридман

А. Фридман – практик регулярного менеджмента, сторонник жесткого и прагматичного подхода к управлению. Дает четкую систему координат в управлении подчиненными. Учитывает особенности национального менталитета и российских обычаев ведения бизнеса. Категорически необходимо управленцам!

Глеб Архангельский Глеб Архангельский

Ведущий российский эксперт в области управления временем Руководитель проектов внедрения тайм- менеджмента в компаниях: Сбербанк, ФСК ЕЭС, Газпромтранс, РУСАЛ, Pricewaterhouse Coopers, Государственная Дума РФ, и др. Автор деловых бестселлеров «Тайм-драйв» и «Тайм-менеджмент на Outlook»

Николай Лепёхин Николай Лепёхин

Если вы ответственны за работу других, то есть являетесь руководителем - этот цикл программ для вас. Обучение в режиме интерактивного взаимодействия участников, использования обратной связи и видеоанализа персональных стилей.

Конференц-центр "Арсенал" Конференц-центр "Арсенал"

Конференц-центр "Арсенал" - известное многим компаниям место для обучения и реализации потенциала для развития людей и бизнеса. Аренда аудиторий и отличный сервис. У нас богатый опыт организации мероприятий на высоком уровне и теперь мы готовы предложить эти услуги Вам.

© 1991-2011 Школа Бизнеса «Арсенал» (495) 234-32-33 г. Москва, Измайловский вал 2, стр. 1. Здание "Московской финансово-промышленной академии" (МФПА), офис 602 Оплата Онл@йн