(495) 234-32-33

Алгоритм сложных продаж

авторская программа Антона Кожемяко
  • Ведущий
  • Информация
  • Продолжительность обучения: 2 дня (с 10:00 до 18:00)
  • Место проведения: Конференц Центр Арсенала или на территории клиента.
  • Телефоны: (495) 234-32-33, 956-48-52, 926-43-10
  • В стоимость входит: Обучение, комплект авторских материалов, обеды и кофе-паузы, свидетельство об участии

Семинары по темам

Арсенал рекомендует

Бесплатный ДЕМО доступ MBA
Маркетинг или менеджмент
Управление повседневным хаосом: Time-Management и самоорганизация для руководителей
Фридман Александр
6-7 ноября 2012
Коммерческий директор
Сивожелезов Павел
Рызов Игорь
22-25 ноября 2012
Базовые стратегии 2013
Голиков Демид Валентинович
Доценко Евгений
Хрящева Нина Юрьевна
Макшанов Сергей Иванович
30 ноября 2012
Стратегическое управление в условиях изменений
Макшанов Сергей Иванович
18-20 апреля 2013
Креативность в менеджменте
Макшанов Сергей Иванович
4-12 мая 2013

Модуль 1 курса Искусство продаж технически сложных продуктов

Любая компания, выводящая на рынок инновационный продукт, сталкивается с проблемой коммерческого запуска своего решения. Даже компании, выпускающие самые высокотехнологичные продукты, которые, казалось бы, гарантировано принесут отдачу при их внедрении в бизнес-процесс клиента, испытывают проблемы с продвижением новинок на рынке.

Внедрение любых инноваций - это всегда риск. А если внедрение потребует значительных капиталовложений - то это риск многократный.

Для продвижения подобного продукта на рынок требуется развитие коммерческих компетенций, основными из которых является последовательное планирование, анализ и проведение исследования потребностей, обязательно лежащих в плоскости проблематики клиента.

Такой подход к продажам требует развития несколько иных компетенций, чем это необходимо в продажах потребительских товаров. Требуется найти связь коммерческих компетенций с продуктом компании. Решению этих непростых задач посвящен курс "Алгоритм сложных продаж".

Данный курс направлен на развитие требуемых навыков на каждом этапе продаж сложных продуктов. Логическим продолжением курса "Алгоритм сложных продаж" является курс "Стратегии сложных продаж", направленный на понимание последовательного развития процессов принятия решения клиентом при покупке сложных решений.

Цель: Освоение алгоритма сложных продаж. Отработка навыков, необходимых продавцу технически сложного продукта

Задачи:

  1. обозначить принципиальные особенности сложных продаж;
  2. сформировать навыки планирования, исследования и развития потребности и работы с возражениями в продажах технически сложного продукта;
  3. выработать целостный взгляд на алгоритм сложной продажи ("от" и "до"), показать место и важность каждого этапа.

Целевая аудитория:
Курс рассчитан на специалистов отдела продаж технически сложных продуктов. Рекомендуется для руководителей отделов продаж или групп продавцов.

ПРОГРАММА КУРСА

Основы коммерческой деятельности

  • Товар, услуга, обслуживание
  • Ценность продукта компании для клиента
  • "Хорошее" и "плохое" обслуживание

Планирование

  • Что и как планируем?
  • Подготовка к переговорам. Этап 1
  • Зачем вопросы нужно планировать заранее
  • Подготовка вопросов клиенту по 7 направлениям
  • Подготовка к переговорам. Этап 2.

Исследование

  • Моральное право начинать исследование
  • Характеристики, преимущества, выгоды
  • Виды вопросов и их особенности
  • Вы прокурор или продавец? Или методика ориентирования вопросов по ситуации с помощью модели "7 сфер"
  • Понятие потребности в сложных продажах
  • Исследование проблемных зон бизнеса клиента
  • "Всему свое время" или когда можно начинать исследовать проблемы
  • Проблемы клиента и возможность их решения - сейчас Вы на "минном поле"
  • Матрица проблема / решение - Ваша карта при движении по "минному полю"
  • Понятие явной и скрытой проблемы. Скрытые проблемы - где они скрываются?
  • Проблемы в решениях, в технологиях, в системах - или в головах? Проблема - это не факт. Проблема - это парадигма
  • Развитие потребности. Теперь все проблемы раскрыты
  • Потребности, требующие раскрытия в первую очередь
  • Главное внимание - главным вещам! Научитесь определять мощные рычаги воздействия или развитие потребности как элемент защиты от конкурентов
  • Понятие "мягких" и "жестких" определений или "кто в лес, кто по дрова"
  • Состояние "полной ясности"
  • Теперь время спросить клиента - а как он предполагает действовать в данной ситуации?
  • Волшебная сила вопроса "Почему?"
  • Поиск аналогий на других участках бизнеса клиента
  • Рекомендации по проведению исследования
  • Научитесь слушать и слышать клиента

Предложение

  • Главное внимание - главным вещам!
  • "Ложка хороша к обеду" или время предложения решения
  • Правы ли продавцы, использующие презентацию сложного технического решения как способ привлечь клиента?

Реакция на поступившие возражения

  • Профилактика возражений - это самый мощный из известных способов работы с возражениями в сложных продажах
  • "Черный ящик" или природа возражений
  • "Цена семи пудов съеденной соли" или право найти третье, не существовавшее ранее, решение. Воплощение на практике стратегии Выиграл-Выиграл
  • Применение инструмента "сегментация рынка" и принцип неизменного качества
  • Что такое аргумент?
  • Рекомендация для отдела маркетинга - усиленная аргументация "уязвимых точек"
  • Как защитить свое предложение с помощью аргументов
  • Всегда ли нужно использовать аргументы?

Анализ

  • Продвижение продажи
  • Возврат на этап планирования

Торг

  • Что такое торг в переговорах?
  • Место торга в алгоритме переговоров
  • Что делать, если торг неизбежен?

Динамика продажи

  • Принцип "движения по спирали" в длительных продажах и многократное прохождение алгоритма

Вывод алгоритма работы в сложных продажах

ПОЛЕЗНЫЕ ССЫЛКИ

Новые технологии в управлении сложными В2В продажами
Когда клиент говорит: "Я понял - дайте!"
Хорошие идеи умирают, если их не умеют продавать...

Отзывы участников семинара

Мироненко Евгений
Данная программа позволила систематизировать имеющие знания в продажах, узнать новые технологии, в построении системы, повторить имеющиеся знания. Выявить те слабые места в которых необходимо развиватся (мне). Выявление потребностей.

Смирнов Максим Андреевич
Просто великолепно.Все понятно,ничего лишнего.Все строго соответствует ситуации на рынке и имеет практическое применение.Очень интересно.Вызывает восхищение, как сложные ситуации можно обойти парой грамотных приемов.

Редькин Григорий
Продуктивный тренинг. Отметил для себя определённый алгоритм ведения сделки. В перерыв удалось даже опробовать на живом клиенте, собственно, результатом переговоров при личной встрече остался доволен. Буду совершенствовать полученные знания.

Посмотреть все отзывы (10)


Смотрите также

Подпишитесь на рассылку анонсов

Заявка на корпоративную программу

Пожалуйста, заполните форму заявки и менеджер Арсенала свяжется с вами, расскажет о программе и ответит на все вопросы.

ФИО и должность участников *
Профиль компании *
Наименование компании *
Город *
Телефон *
Факс
E-mail *
Требуется ли гостиница?
Отправить заявку
Подпишитесь на рассылку анонсов

С этой программой смотрят

Даты Дни Название Ведущие
30 ноября 2012
3
10 декабря 2012
2
22 ноября 2012
16 февраля 2013
4
6 ноября 2012
2 авторская программа Александра Фридмана
4 июня 2013
3 декабря 2013
2
25 ноября 2012
3 июля 2013
2 авторская программа Елены Виль-Вильямс и Игоря Чуланова

© 1991-2011 Школа Бизнеса «Арсенал» (495) 234-32-33 г. Москва, Измайловский вал 2, стр. 1. Здание Московского финансово-промышленного университета "Синергия" (МФПУ), офис 602