Семинары и тренинги | Корпоративное обучение | Конференции | (495) 234-32-33
Подобрать программу

Алгоритм сложных продаж

корпоративная программа Антона Кожемяко
Эту программу прошли:
Alexander Fetisov, Qui-Gon Jinn, webwolf Сергеевич, Андрей Макаров, Андрей Стерегущий, Андрей Данилов, Белла Аслаханова, Богдан Смирнов, Веталик Пороша, Дмитрий Баженов, Елена Лапина, Иван Петров, Иван Петров, Леонид Ровник, Любовь Кораблева, Максим Костюк, Мария Ивачук, Мария Мухина, Павел Головин, Петр Нестеров, Робин Гуд, Сергей Барышников, Сергей Васильев, сергей сомов, Сергей Четыркин, Стас Дол, Фёдор Задорный

Любая компания, выводящая на рынок инновационный продукт, сталкивается с проблемой коммерческого запуска своего решения. Даже компании, выпускающие самые высокотехнологичные продукты, которые, казалось бы, гарантировано принесут отдачу при их внедрении в бизнес-процесс клиента, испытывают проблемы с продвижением новинок на рынке.

Внедрение любых инноваций - это всегда риск. А если внедрение потребует значительных капиталовложений - то это риск многократный.

Для продвижения подобного продукта на рынок требуется развитие коммерческих компетенций, основными из которых является последовательное планирование, анализ и проведение исследования потребностей, обязательно лежащих в плоскости проблематики клиента.

Такой подход к продажам требует развития несколько иных компетенций, чем это необходимо в продажах потребительских товаров. Требуется найти связь коммерческих компетенций с продуктом компании. Решению этих непростых задач посвящен курс "Алгоритм продаж технически сложных продуктов".

Данный курс направлен на развитие требуемых навыков на каждом этапе продаж сложных продуктов. Логическим продолжением курса "Алгоритм сложных продаж" является курс "Стратегии сложных продаж", направленный на понимание последовательного развития процессов принятия решения клиентом при покупке сложных решений.

Цель: Освоение алгоритма сложных продаж. Отработка навыков, необходимых продавцу технически сложного продукта

Задачи:

  1. обозначить принципиальные особенности сложных продаж;
  2. сформировать навыки планирования, исследования и развития потребности и работы с возражениями в продажах технически сложного продукта;
  3. выработать целостный взгляд на алгоритм сложной продажи ("от" и "до"), показать место и важность каждого этапа.

Целевая аудитория:
Курс рассчитан на специалистов отдела продаж технически сложных продуктов. Рекомендуется для руководителей отделов продаж или групп продавцов.

ПРОГРАММА КУРСА

Основы коммерческой деятельности

  • Товар, услуга, обслуживание
  • Ценность продукта компании для клиента
  • "Хорошее" и "плохое" обслуживание

Планирование

  • Что и как планируем?
  • Подготовка к переговорам. Этап 1
  • Зачем вопросы нужно планировать заранее
  • Подготовка вопросов клиенту по 7 направлениям
  • Подготовка к переговорам. Этап 2.

Исследование

  • Моральное право начинать исследование
  • Характеристики, преимущества, выгоды
  • Виды вопросов и их особенности
  • Вы прокурор или продавец? Или методика ориентирования вопросов по ситуации с помощью модели "7 сфер"
  • Понятие потребности в сложных продажах
  • Исследование проблемных зон бизнеса клиента
  • "Всему свое время" или когда можно начинать исследовать проблемы
  • Проблемы клиента и возможность их решения - сейчас Вы на "минном поле"
  • Матрица проблема / решение - Ваша карта при движении по "минному полю"
  • Понятие явной и скрытой проблемы. Скрытые проблемы - где они скрываются?
  • Проблемы в решениях, в технологиях, в системах - или в головах? Проблема - это не факт. Проблема - это парадигма
  • Развитие потребности. Теперь все проблемы раскрыты
  • Потребности, требующие раскрытия в первую очередь
  • Главное внимание - главным вещам! Научитесь определять мощные рычаги воздействия или развитие потребности как элемент защиты от конкурентов
  • Понятие "мягких" и "жестких" определений или "кто в лес, кто по дрова"
  • Состояние "полной ясности"
  • Теперь время спросить клиента - а как он предполагает действовать в данной ситуации?
  • Волшебная сила вопроса "Почему?"
  • Поиск аналогий на других участках бизнеса клиента
  • Рекомендации по проведению исследования
  • Научитесь слушать и слышать клиента

Предложение

  • Главное внимание - главным вещам!
  • "Ложка хороша к обеду" или время предложения решения
  • Правы ли продавцы, использующие презентацию сложного технического решения как способ привлечь клиента?

Реакция на поступившие возражения

  • Профилактика возражений - это самый мощный из известных способов работы с возражениями в сложных продажах
  • "Черный ящик" или природа возражений
  • "Цена семи пудов съеденной соли" или право найти третье, не существовавшее ранее, решение. Воплощение на практике стратегии Выиграл-Выиграл
  • Применение инструмента "сегментация рынка" и принцип неизменного качества
  • Что такое аргумент?
  • Рекомендация для отдела маркетинга - усиленная аргументация "уязвимых точек"
  • Как защитить свое предложение с помощью аргументов
  • Всегда ли нужно использовать аргументы?

Анализ

  • Продвижение продажи
  • Возврат на этап планирования

Торг

  • Что такое торг в переговорах?
  • Место торга в алгоритме переговоров
  • Что делать, если торг неизбежен?

Динамика продажи

  • Принцип "движения по спирали" в длительных продажах и многократное прохождение алгоритма

Вывод алгоритма работы в сложных продажах

Оставить отзыв

Программы нового поколения Программы нового поколения

Это самые передовые продукты в сфере развития человеческого и организационного потенциала. Программы нового типа мультицелевые, междисциплинарные и обладают уровнем системности, близким к уровню системности самой жизни.

Николай Лепёхин Николай Лепёхин

Если вы ответственны за работу других, то есть являетесь руководителем - этот цикл программ для вас. Обучение в режиме интерактивного взаимодействия участников, использования обратной связи и видеоанализа персональных стилей.

Елена Сидоренко Елена Сидоренко

Проницательность в бизнесе, остроумие, драйвменеджмент, эмоциональный интеллект, тонус организации, личностное влияние и противостояние чужому влиянию – «авторские» темы Елены Сидоренко. Мастер-классы для тренеров.

Бизнес-театр Бизнес-театр

Деловые отношения - это переговоры в разных контекстах и форматах. На Бизнес-театре мы рассматриваем ситуации, в которых у участников переговоров возникают разночтения в восприятии происходящего, оценках друг друга, что нередко приводит к противоречиям и отсутствию взаимопонимания между сторонами.

© 1991-2011 Школа Бизнеса «Арсенал» (495) 234-32-33 г. Москва, Измайловский вал 2, стр. 1. Здание Московского финансово-промышленного университета "Синергия" (МФПУ), офис 602
Оплата Онл@йн