Семинары и тренинги | Корпоративное обучение | Конференции | (495) 234-32-33
Подобрать программу

Переговоры для профессионалов

Тренинг для опытных менеджеров

корпоративная программа Евгении Хоботовой

Цели тренинга:

  1. Формирование умения выбирать оптимальные стратегии ведения переговоров, построения и поддержания деловых отношений с разными типами клиентов (в том числе с "трудными") на основании определения их психологического типа.
  2. Развитие навыков ведения переговоров в условиях силового давления со стороны клиента, формирование умения "держать позицию".
  3. Освоение методов оказания влияния на клиента и приемов противостояния манипуляциям.

В программе тренинга:

I. Выстраивание стратегических отношений с клиентом с учетом его психологического типа.

  1. Структурная типология личности.


  2. Особенности поведения и специфические ожидания каждого из психологических типов.


  3. Выбор стратегии взаимодействия с разными типами клиентов:
    • особенности вхождения в контакт, выбор оптимальной позиции в общении;
    • важные для клиента критерии выбора делового партнера и его ориентиры при обсуждении коммерческого предложения;
    • работа с возражениями, убеждение клиента, подбор наиболее значимых и весомых для него аргументов;
    • поддержание и развитие отношений;
    • "слабости" клиентов разных психологических типов, способы оказания на них психологического воздействия.

II. Манипуляции в переговорах.

  1. Типы межличностных отношений (доминирование; манипуляция; соперничество; партнерство; сотрудничество). Понятие манипуляции.


  2. Распознавание в процессе переговоров манипулятивного воздействия партнера по его поведению.


  3. Распознавание в процессе переговоров манипулятивного воздействия партнера путем рефлексии и мониторинга собственных чувств и эмоций.


  4. Типы уловок манипулятора: анализ и тренировка умения определять различные типы уловок, используемых в переговорах (более 20).


  5. Выявление собственной предрасположенности к воздействию манипулятора:
    • стереотипы поведения;
    • ролевой анализ.


  6. Методы анализа ситуации:
    • освоение техники получения необходимой информации, овладение искусством задавать вопросы;
    • тренинг активного слушания.


  7. Способы защиты от манипулятивного воздействия:
    • а) неконструктивные реакции:
    • б) отработка алгоритма конструктивной защиты (4-шаговая схема):
    • в) отдельные техники противостояния манипуляции в переговорах.


  8. Отработка умения противостоять манипуляциям и оказывать влияние с помощью ролевых игр. Видеосъемка. Видеоанализ.

III. Уверенность в себе как основа для построения собственной стратегии успеха.

Форма обучения: Тренинг проводится в интерактивной форме. В программе помимо мини-лекций используются ролевые и моделирующие игры, большое количество упражнений (групповых и индивидуальных), дискуссии и мозговые штурмы, анализ сложных ситуаций в ведении переговоров. Проводится видеосъемка и видеоанализ. Осуществляется психологическое тестирование участников.
Использование этих форм работы позволяет участникам группы в дальнейшем успешно использовать полученные знания в своей профессиональной деятельности.

Ожидаемый результат тренинга:

  1. Развитие у участников тренинга уверенности в себе в различных ситуациях ведения деловых переговоров.
  2. Формирование умения отстаивать деловые интересы компании.
  3. Повышение результативности менеджеров в активных контактах с клиентами.

Число участников: до 16 человек.

Оставить отзыв

Николай Лепёхин Николай Лепёхин

Если вы ответственны за работу других, то есть являетесь руководителем - этот цикл программ для вас. Обучение в режиме интерактивного взаимодействия участников, использования обратной связи и видеоанализа персональных стилей.

Сергей Макшанов Сергей Макшанов

Программы проводит Сергей Иванович Макшанов – эксперт, управляющий ГК «Институт Тренинга – АРБ Про». Аудитория: владельцы бизнеса, руководители и топ-менеджеры компаний. Программы уникальны и некопируемы.

Программы нового поколения Программы нового поколения

Это самые передовые продукты в сфере развития человеческого и организационного потенциала. Программы нового типа мультицелевые, междисциплинарные и обладают уровнем системности, близким к уровню системности самой жизни.

Корпоративные программы Корпоративные программы

Можно выбрать программу из списка готовых – и она будет адаптирована для Вашей ситуации и Ваших целей, - или мы с Вами можем создать оригинальную программу, максимально нацеленную на решение Вашей задачи.

© 1991-2011 Школа Бизнеса «Арсенал» (495) 234-32-33 г. Москва, Измайловский вал 2, стр. 1. Здание Московского финансово-промышленного университета "Синергия" (МФПУ), офис 602
Оплата Онл@йн