Семинары и тренинги | Корпоративное обучение | Конференции | (495) 234-32-33
Подобрать программу

Крупные и сложные продажи по методу SPIN

корпоративная программа Татьяны Ногиной

Цель тренинга: развить навыки в области продаж, овладеть навыками модели SPIN с целью применения в каждодневной практике

1. Использование модели SPIN
Происхождение модели SPIN.
Особенности крупных и сложных продаж.
SPIN – универсальное средство продажи в разных областях.
Настрой на готовность изменить свои привычки в продажах и готовность использовать новый метод в работе.
Видение общей последовательности действий. 4 стадии встречи с целью продажи.

2. Начальная стадия
Планирование – важнейший шаг в реализации модели SPIN на практике.
Ориентация на решение проблем клиента.
Цель начальной стадии.
Эффективное начало встречи

3. Вопросы SPIN и стадия Исследования
Выявление и развитие потребности покупателя (скрытые и явные потребности). Уравнение ценности.
Ситуационные вопросы. Цель – установить контекст для выявления проблем покупателя.
Проблемные вопросы. Цель – выявить Скрытые потребности покупателя.
Извлекающие вопросы. Цель – развить Скрытые потребности до уровня Явных.
Направляющие вопросы. Цель – повысить желание покупателя получить решение проблемы.
Модель ОРР.

4. Демонстрация возможностей
3 способа демонстрации возможностей: использование Характеристик, Преимуществ и Выгод. Как Характеристики, Преимущества и Выгоды воздействуют на покупателя.
Предотвращение возражений, а не работа с ними.
Формулировка Выгод.
Работа с возражениями относительно цены.

5. Получение обязательств
Особенности завершения встречи в сложных крупных продажах.
Четыре возможных результата встречи в сложных продажах.
Планирование Прогресса, постановка реалистичных целей встречи, которые продвигают продажу вперед, определение уровня обязательства, которое составляет успех встречи.
Получение «правильного» обязательства. Анализ встречи.

Численность группы 14-16 человек.

Оставить отзыв

Корпоративные программы Корпоративные программы

Можно выбрать программу из списка готовых – и она будет адаптирована для Вашей ситуации и Ваших целей, - или мы с Вами можем создать оригинальную программу, максимально нацеленную на решение Вашей задачи.

Сергей Макшанов Сергей Макшанов

Программы проводит Сергей Иванович Макшанов – эксперт, управляющий ГК «Институт Тренинга – АРБ Про». Аудитория: владельцы бизнеса, руководители и топ-менеджеры компаний. Программы уникальны и некопируемы.

Владимир Тарасов Владимир Тарасов

Владимир Тарасов не нуждается в представлении. В контролируемых им управленческих поединках уже 20 лет соревнуются лучшие топ-менеджеры мира. Программы обучают высокому искусству управления, необходимому в бизнесе.

Елена Сидоренко Елена Сидоренко

Проницательность в бизнесе, остроумие, драйвменеджмент, эмоциональный интеллект, тонус организации, личностное влияние и противостояние чужому влиянию – «авторские» темы Елены Сидоренко. Мастер-классы для тренеров.

© 1991-2011 Школа Бизнеса «Арсенал» (495) 234-32-33 г. Москва, Измайловский вал 2, стр. 1. Здание Московского финансово-промышленного университета "Синергия" (МФПУ), офис 602
Оплата Онл@йн