Тренинг предназначен для руководителей, опытных менеджеров по продажами других сотрудников, в чьи профессиональные обязанности входит ведение переговоров.

Цель:

1. Улучшить у участников тренинга навыки ведения переговоров в условиях силового давления.
2. Сформировать умение распознавать скрываемые цели и намерения партнера по переговорам.
3. Овладеть способами защиты от «использования» себя другими в корыстных целях, а также приемам противодействия силовому давлению.
4. Повысить эффективность личного влияния во взаимоотношениях с окружающими.

В программе тренинга:

1. Типы межличностных отношений:
   - доминирование;
   - манипуляция;
   - соперничество;
   - партнерство;
   - сотрудничество



2. Анализ собственного стиля ведения переговоров:
   - Ваши сильные и слабые стороны;
   - Склонны ли Вы к оказанию манипулятивного воздействия на партнера по общению?



3. Понятие манипуляции. Ее характеристики.



4. Распознавание манипулятивного воздействия по поведению манипулятора:
   - неконгруэнтность поведения манипулятора;
   - стремление стереотипизировать поведение собеседника;
   - обращение к ролевой позиции и к ритуалам;
   - необычность тем или поведения;
   - необычность компоновки или подачи информации;
   - смещение акцентов на второстепенные детали;
   - неявная апелляция к своему преимуществу;
   - дисбаланс распределения ответственности.



5. Показатели манипулятивного воздействия, проявляющиеся в поведении и чувствах объекта манипуляции:
   - «странность» эмоций, их дисбаланс, повторяемость и всплеск;
   - появление психических автоматизмов в поведении;
   - стремление вести себя вежливо в ущерб цели;
   - регрессия к инфантильным реакциям;
   - ощущение дефицита времени;
   - состояние суженности сознания;
   - постановка только ситуативных целей в ущерб перспективным;
   - неожиданные изменения фоновых состояний.



6. Типы уловок манипулятора: анализ и распознание свыше 20 уловок, используемых в переговорах:



7. Выявление собственной предрасположенности к воздействию манипулятора:
   - стереотипы поведения;
   - ролевой анализ.



8. Методы анализа ситуации:
   - освоение техники получения необходимой информации, овладение искусством задавать вопросы;
   - тренинг активного слушания.



9. Способы защиты от манипулятивного воздействия:
   а) неконструктивные реакции:
   - уход,
   - блокировка,
   - замирание,
   - игнорирование.
   б) отработка алгоритма конструктивной защиты (4-шаговая схема):
   - пауза;
   - фиксация ситуации «здесь и теперь»;
   - выяснение реальных намерений собеседника;
   - переход к партнерству или сотрудничеству.
   в) отдельные техники противостояния манипуляции в переговорах.



10. Отработка умения противостоять манипуляциям в переговорах с помощью ролевых игр. Видеосъемка. Видеоанализ.

Число участников: до 14 человек

Оставить отзыв

Ваше имя:			Ваш E-Mail:

Закрыть все теги

Отправить