Семинары и тренинги | Корпоративное обучение | Конференции | (495) 234-32-33
Подобрать программу

Манипуляции в переговорах. Противостояние влиянию

корпоративная программа Евгении Хоботовой
Эту программу прошли:
Евгений Потребенко, Елена Кузина, Олег Новиков, Яна Боброва

Тренинг предназначен для руководителей, опытных менеджеров по продажами других сотрудников, в чьи профессиональные обязанности входит ведение переговоров.

Цель:

  1. Улучшить у участников тренинга навыки ведения переговоров в условиях силового давления.
  2. Сформировать умение распознавать скрываемые цели и намерения партнера по переговорам.
  3. Овладеть способами защиты от «использования» себя другими в корыстных целях, а также приемам противодействия силовому давлению.
  4. Повысить эффективность личного влияния во взаимоотношениях с окружающими.

В программе тренинга:

  1. Типы межличностных отношений:
    - доминирование;
    - манипуляция;
    - соперничество;
    - партнерство;
    - сотрудничество


  2. Анализ собственного стиля ведения переговоров:
    - Ваши сильные и слабые стороны;
    - Склонны ли Вы к оказанию манипулятивного воздействия на партнера по общению?


  3. Понятие манипуляции. Ее характеристики.


  4. Распознавание манипулятивного воздействия по поведению манипулятора:
    - неконгруэнтность поведения манипулятора;
    - стремление стереотипизировать поведение собеседника;
    - обращение к ролевой позиции и к ритуалам;
    - необычность тем или поведения;
    - необычность компоновки или подачи информации;
    - смещение акцентов на второстепенные детали;
    - неявная апелляция к своему преимуществу;
    - дисбаланс распределения ответственности.


  5. Показатели манипулятивного воздействия, проявляющиеся в поведении и чувствах объекта манипуляции:
    - «странность» эмоций, их дисбаланс, повторяемость и всплеск;
    - появление психических автоматизмов в поведении;
    - стремление вести себя вежливо в ущерб цели;
    - регрессия к инфантильным реакциям;
    - ощущение дефицита времени;
    - состояние суженности сознания;
    - постановка только ситуативных целей в ущерб перспективным;
    - неожиданные изменения фоновых состояний.


  6. Типы уловок манипулятора: анализ и распознание свыше 20 уловок, используемых в переговорах:


  7. Выявление собственной предрасположенности к воздействию манипулятора:
    - стереотипы поведения;
    - ролевой анализ.


  8. Методы анализа ситуации:
    - освоение техники получения необходимой информации, овладение искусством задавать вопросы;
    - тренинг активного слушания.


  9. Способы защиты от манипулятивного воздействия:
    а) неконструктивные реакции:
    - уход,
    - блокировка,
    - замирание,
    - игнорирование.
    б) отработка алгоритма конструктивной защиты (4-шаговая схема):
    - пауза;
    - фиксация ситуации «здесь и теперь»;
    - выяснение реальных намерений собеседника;
    - переход к партнерству или сотрудничеству.
    в) отдельные техники противостояния манипуляции в переговорах.


  10. Отработка умения противостоять манипуляциям в переговорах с помощью ролевых игр. Видеосъемка. Видеоанализ.

Число участников: до 14 человек

Оставить отзыв

Владимир Тарасов Владимир Тарасов

Владимир Тарасов не нуждается в представлении. В контролируемых им управленческих поединках уже 20 лет соревнуются лучшие топ-менеджеры мира. Программы обучают высокому искусству управления, необходимому в бизнесе.

Бизнес-театр Бизнес-театр

Деловые отношения - это переговоры в разных контекстах и форматах. На Бизнес-театре мы рассматриваем ситуации, в которых у участников переговоров возникают разночтения в восприятии происходящего, оценках друг друга, что нередко приводит к противоречиям и отсутствию взаимопонимания между сторонами.

Совместные программы Елены Виль-Вильямс и Игоря Чуланова Совместные программы Елены Виль-Вильямс и Игоря Чуланова

Авторский подход построен на использовании лучших мировых достижений практической психологии и театрального искусства. И предназначен для приобретения знаний и навыков в области управления деловыми отношениями.

Николай Лепёхин Николай Лепёхин

Если вы ответственны за работу других, то есть являетесь руководителем - этот цикл программ для вас. Обучение в режиме интерактивного взаимодействия участников, использования обратной связи и видеоанализа персональных стилей.

© 1991-2011 Школа Бизнеса «Арсенал» (495) 234-32-33 г. Москва, Измайловский вал 2, стр. 1. Здание Московского финансово-промышленного университета "Синергия" (МФПУ), офис 602
Оплата Онл@йн