Манипуляции в переговорах. Противостояние влиянию
корпоративная программа Евгении Хоботовой
Манипуляции в переговорах. Противостояние влиянию
корпоративная программа Евгении Хоботовой
-
Ведущие:
-
- Продолжительность: 2 дня (16 часов)
-
Телефоны:
(495) 234-32-33, 956-48-52, 926-43-10
Тренинг предназначен для руководителей, опытных менеджеров по продажами других сотрудников, в чьи профессиональные обязанности входит ведение переговоров.
Цель:
- Улучшить у участников тренинга навыки ведения переговоров в условиях силового давления.
- Сформировать умение распознавать скрываемые цели и намерения партнера по переговорам.
- Овладеть способами защиты от «использования» себя другими в корыстных целях, а также приемам противодействия силовому давлению.
- Повысить эффективность личного влияния во взаимоотношениях с окружающими.
В программе тренинга:
-
Типы межличностных отношений:
- доминирование;
- манипуляция;
- соперничество;
- партнерство;
- сотрудничество -
Анализ собственного стиля ведения переговоров:
- Ваши сильные и слабые стороны;
- Склонны ли Вы к оказанию манипулятивного воздействия на партнера по общению? - Понятие манипуляции. Ее характеристики.
-
Распознавание манипулятивного воздействия по поведению манипулятора:
- неконгруэнтность поведения манипулятора;
- стремление стереотипизировать поведение собеседника;
- обращение к ролевой позиции и к ритуалам;
- необычность тем или поведения;
- необычность компоновки или подачи информации;
- смещение акцентов на второстепенные детали;
- неявная апелляция к своему преимуществу;
- дисбаланс распределения ответственности. -
Показатели манипулятивного воздействия, проявляющиеся в поведении и чувствах объекта манипуляции:
- «странность» эмоций, их дисбаланс, повторяемость и всплеск;
- появление психических автоматизмов в поведении;
- стремление вести себя вежливо в ущерб цели;
- регрессия к инфантильным реакциям;
- ощущение дефицита времени;
- состояние суженности сознания;
- постановка только ситуативных целей в ущерб перспективным;
- неожиданные изменения фоновых состояний. - Типы уловок манипулятора: анализ и распознание свыше 20 уловок, используемых в переговорах:
-
Выявление собственной предрасположенности к воздействию манипулятора:
- стереотипы поведения;
- ролевой анализ. -
Методы анализа ситуации:
- освоение техники получения необходимой информации, овладение искусством задавать вопросы;
- тренинг активного слушания. -
Способы защиты от манипулятивного воздействия:
а) неконструктивные реакции:
- уход,
- блокировка,
- замирание,
- игнорирование.
б) отработка алгоритма конструктивной защиты (4-шаговая схема):
- пауза;
- фиксация ситуации «здесь и теперь»;
- выяснение реальных намерений собеседника;
- переход к партнерству или сотрудничеству.
в) отдельные техники противостояния манипуляции в переговорах. - Отработка умения противостоять манипуляциям в переговорах с помощью ролевых игр. Видеосъемка. Видеоанализ.
Число участников: до 14 человек