Семинары и тренинги | Корпоративное обучение | Конференции
Подобрать программу

Алгоритм продаж сложных и инновационных продуктов

131732640030 Сентября - 1 Октября 2011

авторская программа Антона Кожемяко

Модуль 1 курса Технологии продаж сложных и инновационных продуктов

Квазикорпоративный формат. К участию приглашаются команды менеджеров по продажам от 3 до 5 человек.

Любая компания, выводящая на рынок инновационный продукт, сталкивается с проблемой коммерческого запуска своего решения. Даже компании, выпускающие самые высокотехнологичные продукты, которые, казалось бы, гарантировано принесут отдачу при их внедрении в бизнес-процесс клиента, испытывают проблемы с продвижением новинок на рынке.

Внедрение любых инноваций - это всегда риск. А если внедрение потребует значительных капиталовложений - то это риск многократный.

Для продвижения подобного продукта на рынок требуется развитие коммерческих компетенций, основными из которых является последовательное планирование, анализ и проведение исследования потребностей, обязательно лежащих в плоскости проблематики клиента.

Такой подход к продажам требует развития несколько иных компетенций, чем это необходимо в продажах потребительских товаров. Требуется найти связь коммерческих компетенций с продуктом компании. Решению этих непростых задач посвящен курс "Алгоритм продаж технически сложных продуктов".

Данный курс направлен на развитие требуемых навыков на каждом этапе продаж сложных продуктов. Логическим продолжением курса "Алгоритм продаж сложных и инновационных продуктов" является курс "Стратегия работы с клиентами при продвижении сложных и инновационных продуктов", направленный на понимание последовательного развития процессов принятия решения клиентом при покупке сложных решений.

Цель: Освоение алгоритма сложных продаж. Отработка навыков, необходимых продавцу технически сложного продукта

Задачи:

  1. обозначить принципиальные особенности сложных продаж;
  2. сформировать навыки планирования, исследования и развития потребности и работы с возражениями в продажах технически сложного продукта;
  3. выработать целостный взгляд на алгоритм сложной продажи ("от" и "до"), показать место и важность каждого этапа.

Целевая аудитория:
Курс рассчитан на специалистов отдела продаж технически сложных продуктов. Рекомендуется для руководителей отделов продаж или групп продавцов.

ПРОГРАММА КУРСА

Основы коммерческой деятельности

  • Товар, услуга, обслуживание
  • Ценность продукта компании для клиента
  • "Хорошее" и "плохое" обслуживание

Планирование

  • Что и как планируем?
  • Подготовка к переговорам. Этап 1
  • Зачем вопросы нужно планировать заранее
  • Подготовка вопросов клиенту по 7 направлениям
  • Подготовка к переговорам. Этап 2.

Исследование

  • Моральное право начинать исследование
  • Характеристики, преимущества, выгоды
  • Виды вопросов и их особенности
  • Вы прокурор или продавец? Или методика ориентирования вопросов по ситуации с помощью модели "7 сфер"
  • Понятие потребности в сложных продажах
  • Исследование проблемных зон бизнеса клиента
  • "Всему свое время" или когда можно начинать исследовать проблемы
  • Проблемы клиента и возможность их решения - сейчас Вы на "минном поле"
  • Матрица проблема / решение - Ваша карта при движении по "минному полю"
  • Понятие явной и скрытой проблемы. Скрытые проблемы - где они скрываются?
  • Проблемы в решениях, в технологиях, в системах - или в головах? Проблема - это не факт. Проблема - это парадигма
  • Развитие потребности. Теперь все проблемы раскрыты
  • Потребности, требующие раскрытия в первую очередь
  • Главное внимание - главным вещам! Научитесь определять мощные рычаги воздействия или развитие потребности как элемент защиты от конкурентов
  • Понятие "мягких" и "жестких" определений или "кто в лес, кто по дрова"
  • Состояние "полной ясности"
  • Теперь время спросить клиента - а как он предполагает действовать в данной ситуации?
  • Волшебная сила вопроса "Почему?"
  • Поиск аналогий на других участках бизнеса клиента
  • Рекомендации по проведению исследования
  • Научитесь слушать и слышать клиента

Предложение

  • Главное внимание - главным вещам!
  • "Ложка хороша к обеду" или время предложения решения
  • Правы ли продавцы, использующие презентацию сложного технического решения как способ привлечь клиента?

Реакция на поступившие возражения

  • Профилактика возражений - это самый мощный из известных способов работы с возражениями в сложных продажах
  • "Черный ящик" или природа возражений
  • "Цена семи пудов съеденной соли" или право найти третье, не существовавшее ранее, решение. Воплощение на практике стратегии Выиграл-Выиграл
  • Применение инструмента "сегментация рынка" и принцип неизменного качества
  • Что такое аргумент?
  • Рекомендация для отдела маркетинга - усиленная аргументация "уязвимых точек"
  • Как защитить свое предложение с помощью аргументов
  • Всегда ли нужно использовать аргументы?

Анализ

  • Продвижение продажи
  • Возврат на этап планирования

Торг

  • Что такое торг в переговорах?
  • Место торга в алгоритме переговоров
  • Что делать, если торг неизбежен?

Динамика продажи

  • Принцип "движения по спирали" в длительных продажах и многократное прохождение алгоритма

Вывод алгоритма работы в сложных продажах

Стоимость программы:

до 24 Октября 2011 цена 20700 руб
до 24 Ноября 2011 цена 23700 руб

Отзывы и комментарии

Алексей Плотников 17.12.2010 17:12:22
Отзывы участников программы 14-15 декабря 2010 г.

Горин Андрей
Программа оказалась очень приближенной к реально существующим вопросам в больших продажах.
Насколько оправдались ваши ожидания от программы? На 85% оправдались.

Грачева Светлана
Программа подходит для длинных "дорогих" продаж.
Хорошо прорабатывается алгоритм исследования (выяснения потребности).
Хороший акцент на формирование потребности, находящийся в области наших преимуществ.
Тренер хорошо знает и понимает о чём говорит.
Отлично даёт экспертные советы.
Насколько оправдались ваши ожидания от программы? На 80% оправдались.

Дунько Наталья
На мой взгляд, много интересных тем было затронуто.
Получила для себя новое видение потребности клиента.
Значение извлекающих вопросов.
Насколько оправдались ваши ожидания от программы? Ожидания получения новой информации, применимой к бизнесу, оправдались на 100%.

Казьмин Алексей
Программа интересная, содержательная.
Информация даётся доступно, речь тренера увлекательна.
Интересны ролевые игры, непосредственное участие в обсуждениях. Спасибо.
Насколько оправдались ваши ожидания от программы? Присутствую впервые, всё ново, интересно. Попробуем применить на практике.

Селезнёв Денис
Очень интересная и ценная программа, которая сформировала алгоритм действий.
Насколько оправдались ваши ожидания от программы? Ожидания были меньшими, оправдались на 120%.

Филиппенко Руслан
Подчеркнул много нового! Спасибо!
Насколько оправдались ваши ожидания от программы? На все 100%.

Оленик Григорий
Тренинг даёт системность в выстраивании хода продажи.
Это, в свою очередь, передает инициативу продавцу.
Учит слушать. В целом, очень полезно.
Насколько оправдались ваши ожидания от программы? Предполагал больший упор на технологический продукт, но удовлетворён полностью.
Оставить отзыв

Сергей Макшанов Сергей Макшанов

Программы проводит Сергей Иванович Макшанов – эксперт, управляющий ГК «Институт Тренинга – АРБ Про». Аудитория: владельцы бизнеса, руководители и топ-менеджеры компаний. Программы уникальны и некопируемы.

Бизнес-театр Бизнес-театр

Деловые отношения - это переговоры в разных контекстах и форматах. На Бизнес-театре мы рассматриваем ситуации, в которых у участников переговоров возникают разночтения в восприятии происходящего, оценках друг друга, что нередко приводит к противоречиям и отсутствию взаимопонимания между сторонами.

Владимир Тарасов Владимир Тарасов

Владимир Тарасов не нуждается в представлении. В контролируемых им управленческих поединках уже 20 лет соревнуются лучшие топ-менеджеры мира. Программы обучают высокому искусству управления, необходимому в бизнесе.

Елена Сидоренко Елена Сидоренко

Проницательность в бизнесе, остроумие, драйвменеджмент, эмоциональный интеллект, тонус организации, личностное влияние и противостояние чужому влиянию – «авторские» темы Елены Сидоренко. Мастер-классы для тренеров.

© 1991 Школа Бизнеса «Арсенал» (495) 234-32-33