Автор/персона/респондент: Бобков Александр
Источник: www.arsenal-hr.ru
Что такое тренинг продаж? В чем его польза для компании? Какую выгоду получают участники тренинга продаж? Каким может быть тренинг продаж по содержанию и по формату? Как закрепить навыки, полученные на тренинге продаж?
Тренинг продаж является разновидностью социально-психологического тренинга и имеет совершенно определенную цель – повысить уровень профессиональной квалификации специалистов по продажам. Задачей тренинга продаж является освоение специальных умений, отработка навыков эффективного общения, позволяющих участникам повысить результативность своей работы и увеличить объемы продаж.
Знания, получаемые участниками тренинга продаж, относятся, в основном, к сфере коммуникативной компетентности – ведь продажи представляют собой именно общение с целью заключения сделки. Соответственно, и навыки, освоение которых занимает как раз большую часть времени тренинга продаж, это навыки ведения переговоров, определения психологического типа клиента; навыки гибкой подстройки под особенности общения собеседника, умение задавать вопросы и получать нужные ответы.
По итогам тренинга компания, чьи сотрудники прошли обучение, может получить существенную пользу от использования полученных знаний и навыков. Компетентные менеджеры по продажам, обученные в одном ключе и говорящие «на одном языке» – мощное конкурентное преимущество, грамотное использование которого способно оказать ощутимый позитивный эффект на деятельность компании в целом. Показательно, что «в личных целях» эти навыки начинают применяться сразу и немедленно после их освоения (all we do is sales!).
Тренинг продаж может проводиться и в открытом, и в корпоративном формате. В первом случае, группу тренинга продаж составляют сотрудники различных компаний, из разных сфер бизнеса. Программа тренинга строится так, чтобы каждый из участников имел возможность освоить навыки продаж, которые он сможет затем применить в своей работе. Во втором случае, группа тренинга состоит из сотрудников одной компании, и тренер составляет программу тренинга так, чтобы учесть специфические особенности работы менеджеров по продажам именно в этой сфере бизнеса.
Корпоративный тренинг продаж – это всегда эксклюзивный продукт, разработанный с учетом данных о потребностях конкретных сотрудников в развитии необходимых компетенций. Проведению тренинга предшествует этап подготовки. Тренер проводит интервьюирование руководителей компании и ключевых сотрудников с целью собрать информацию о зонах развития сотрудников и желаемых результатах обучения для компании в целом.
Подготовка часто включает в себя также наблюдения за работой специалистов по продажам – это может быть и просто наблюдение за процессом общения продавца с клиентом по телефону, а может быть и выезд к клиенту вместе с менеджером в роли «стажёра», наблюдающего за работой «старшего».
Результатом такой тщательной подготовки является программа тренинга, чётко нацеленная на развитие ключевых компетенций у менеджеров по продажам, которая строится с учетом уровня развития этих компетенций и специфики ведения бизнеса в конкретной отрасли.
После тренинга руководители компании получают отчет тренера о проведенном обучении, который содержит рекомендации по внедрению в повседневную практику знаний и навыков, переданных участникам во время тренинга. И, конечно, успех и эффект обучения во многом зависит именно от настойчивости и последовательности руководителей в их действиях на этапе внедрения.
Взрослым людям не всегда просто переключиться на новый метод деятельности, сила привычки создает сопротивление изменениям – так бывает даже в тех компаниях, где сотрудники сами выражают желание повысить квалификацию и получить в своё распоряжение новые инструменты для работы в продажах. Поощрять использование новых знаний и навыков, создать среду, условия, в которых выгоднее было бы работать по-новому; изменить формы отчетности, введя в них новые параметры оценки эффективности работы менеджеров; материально мотивировать применение новых методов и техник продаж – вот далеко не полный перечень возможных мер на этапе внедрения.
Обучение в области продаж – одно из ключевых направлений .
Тренеры и консультанты Школы проводят тренинги продаж, как в открытом, так и в корпоративном формате. Узнать об условиях сотрудничества и получить детальную информацию Вы сможете, обратившись по телефону (095) 926-43-10.
С полным списком наших программ и тренингов вы можете ознакомиться тут -
